ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Риэлтор-одиночка или помощники в любимом деле?

Елена Маленкова | 14 мая 2017 | рубрика | Мастерская риэлтора | Комментариев нет »
КДУ-реалти груп
KDU-Realty group

Долгое время считалось, что риэлтор- это и швец, и жнец, и на дуде игрец. Он и психолог, и маркетолог, и продавец, и бегунок, и спаси господи, юрист.
И высшим достижением у нас, риэлторов, считалось достигнуть таких высот, чтобы полный цикл цепочки действий риэлтора приводил к идеальному результату.
Так продолжалось много лет. Новые вызовы пришли с наступлением МФК ( мирового финансового кризиса), когда мы полностью поменяли модель своего бизнеса и компании, перейдя на работу по исключительно эксклюзивным контрактам.

Влияние Мирового Финансового  кризиса на рынок недвижимости.

 Перелом происходил болезненно, но недолго. Новая система труда настолько оказалась эффективной, что спустя полгода сотрудники не представляли, как можно работать по-другому.
И тут-то и выяснилось, что не все сотрудники имеют одинаковые навыки и предпочтения.
Некоторые прекрасно продавали услугу и заключали эксклюзивные договора.
Но их реализация оставляла желать лучшего.
Другие — договора заключать не умели ( или не любили)- работал психологический барьер боязни отказов, однако, так рьяно управлялись с рекламой ( маркетингом) и продажами, что работали на потоке.
В тот год, а это был конец 2009го, я произвела некоторую реорганизацию в компании, с целью ее большей эффективности.
Мы разделили функции и ответственность.
Те, кто умел и любил продавать услугу, занимался только расширением базы заказчиков- в те годы проблем с квартирами на свободном рынке не было вообще. Все контакты собственников были в межагентской базе, и задача агента была продать эксклюзивную услугу собственнику.
Подписав договор, сотрудник передавал эстафету «продажнику», который эту сделку и закрывал. Сопровождение сделки проводил директор, то бишь я.
Реорганизация в компании и новые вызовы времени.

С течение времени в мои обязанности  стали входить представительские функции ( офис-менеджер говорил: мне нужен Бренд!) , и сопровождение сделок.
А функциональные обязанности сотрудников распределились так:
1. Те, кто подписывал договора (Подписанты)
2. Продажники
И ещё одно разделение :
— жилая недвижимость
— коммерческая , которая в свою очередь делилась на торгово-банковскую, офисную и производственную.
На сегодняшний день новые вызовы времени требуют ещё большей реорганизации:
У нас есть «бегунки», продажники, подписанты, штатный маркетолог и юристы, сопровождающие сделки.
Для чего все эти перемены? А лишь для одного, дорогие и обожаемые наши клиенты! Чтобы ваша недвижимость продавалась в самые кратчайшие сроки и по самой выгодной цене!
Квалифицированными, подготовленными и порядочными сотрудниками!


Продажа с одного показа. Везение или закономерность?

Елена Маленкова | 6 мая 2017 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Close-up view of a gold bar with shallow depth of field.

У каждого продавца бывают такие моменты, которые у картёжников называются «пятиминутка». Когда-то, в громкие 90е, был у меня один клиент-картёжник. Как говорится, иных уж нет, а те далече. Так он рассказывал, что когда приходит «пятиминутка», то можно рисковать, блефовать, играть на грани фола, и карта просто «валит». Везёт, в общем. Выигрываешь, непонятно почему.
У всех, кто связан с продажами, был хоть раз в жизни момент, когда «карта шла». У риэлторов это называется «продажа с одного показа». А к нашему сотруднику «карта пришла по-крупному». Он продал два объекта ( были очень сжатые сроки) с одного показа. Первый объект- однокомнатная квартира в Киеве, второй- домик в 100 км от Киева.

Золотые продажники. 

Но не о везении пост, как вы могли бы подумать.  Я очень люблю аналитику. Мой почти четвертьвековой опыт накопил огромное количество различных ситуаций, из которых выстраивается стройная система закономерностей.
Итак, о продажах.

О них, заветных, написаны книги, изданы тонны учебников, записаны многочасовые ролики и сняты научно-популярные фильмы. Бизнес-консультанты говорят, что продажам можно научить. И учат. И разрабатывают технологии. А успешно продают единицы. Замечали? А замечали, что хороший «продажник» на вес золота? И что его хотят «захантить» самые успешные компании.
Почему у одного риэлтора годами стоят объекты, а другой продаёт с одного звонка ( показа)?
Какими качествами должен обладать риэлтор, чтобы собственник сказал ему «Вау! Ты мегакрут!» И дал восторженную рекомендацию.
1. Аналитическим умом.

Если вы обратите внимание на список требований к агентам по недвижимости, вы увидите обязательное требование о высшем образовании. Причём, любом. Мы никогда не ставили нашим соискателям таких требований, но.

Я заметила одну закономерность: человек, окончивший ВУЗ, приучается за 5 лет работы с материалом ( любым- языковым, философским, техническим) поглощать огромные куски информации, перерабатывать ее ( информацию), анализировать и вычленять главное. А ещё учится идти по пути наименьших энергетических затрат- по касательной, или, как любят говорить сегодня «между капелек». Двухнедельные стрессовые ситуации дважды в год мобилизуют и закаляют будущего инженера, преподавателя, и etc. Поэтому, пройдя на свою первую в жизни работу, не имея никакого практического опыта, он в состоянии воспринимать новое и быстро учиться профессии. Читать запись полностью »


Зачем собственнику эксклюзивный договор с риэлтором?

Елена Маленкова | 23 марта 2017 | рубрика | Эксклюзивный договор в недвижимости | Комментариев нет »
yuristy_2-12-16

Вчера мне написал один потенциальный клиент с просьбой помочь продать квартиру. Человека лично не знаю, видимо, увидел мои посты в фб.  Я обычно в таких случаях сразу отсылаю на нашу страничку на сайте , где полезные публикации. И на этой стадии большинство назначает встречу, а кто-то просто отсеивается. За что последним я очень благодарна: мы не теряем время на убеждение, а они не выносят нам мозг непониманием сути услуги.
Но вчерашняя переписка достойна быть выложенной здесь, потому что велась в течение 2х часов!

Только правило соблюдать конфиденциальность не позволяет мне назвать имя клиента. Выкладываю в пересказе.

Диалог с клиентом. 
— Почему я должен что-то подписывать? Ко мне приезжали 20 агентов и все спокойно взяли мою квартиру на продажу, и не заставляли меня подписывать никаких договоров.
— не предлагали.
— хорошо, не предлагали. Чем вы особенные?
— мы не берём квартиру на продажу без взаимных обязательств. Мы вам обязуемся ее продать, а вы- оплатить нам работу.
— с каких пор продавец платит за услугу?
— с тех пор, как услуга стала услугой. Вы же заказываете услугу?
Или вы заказываете , а заплатить должен тот, кто не заказывал?
— мммм… убедили.
— и все же: вы ущемляете мои права. Я юрист-международник. Любой эксклюзивный договор незаконен, он нарушает права продавца.
— так вы же не продавец. Продавцы- это мы, а вы собственник и делегируете нам полномочия продавать. Или не делегируете, продаёте сами. Если вы управляете работой 20 агентов, то вы продавец, и мы вам не нужны. Вы сами концентрируете спрос, управляйте им, держите руку на пульсе, и тд. Если умеете.
— но я юрист. Я не продавец… запутали меня. Ладно. Убедили.
— но что за процент вы берёте?! Это же грабеж! Мне пару агентов предлагали, если они приведут клиентов, чтобы я заплатил им 3%. Но я и это считаю много! Средняя зп по Киеву 8000 грн!
— вы можете нанять человека на эту работу и за 1%, и даже за 8000 грн. И я думаю, такие найдутся. А если будете платить 8000/месяц, очередь соберёте. И будете продавать…
— хорошо. Тогда обоснуйте свой %.
— все просто. У меня «дилерская цена»- эксклюзив. Я предлагаю половину своей комиссии агенту покупателя.
— подкупаете его?
— о, боже! Ни в коем случае! Он выполняет работу для своего клиента, и обязан отстаивать его интересы. Он имеет право торговаться. А моя задача привлечь всех возможных покупателей на рынке. Чтобы все ушли «искать вашу шапку».
— какую шапку?
— забудьте)
— то есть, вы хотите свой огромный %, чтобы иметь возможность поделить его с коллегой? Это я понимаю. Наш бизнес тоже устроен по-партнёрски. Это правильно. Но если вы сами найдёте клиента? Вам не придётся делиться?
— мы всегда можем договориться с вами, если клиент будет мой личный. А, вообще, советую считать деньги не в моем кармане, а в своём. Вас же интересует максимум с рынка?
-ммммм… и все-таки, почему вы так высоко себя оцениваете. Я ещё таких комиссионных не слышал, и всегда, когда покупал, платил не более 3х.
-все просто: мы не обещаем и не пробуем. Мы продаём.
— ладно, подъеду к вам с документами на консультацию! Спасибо. Для меня абсолютно новый опыт, но я готов попробовать!
Обожаю юристов-международников!


Два варианта развития событий в ОРДЛО.

Елена Маленкова | 18 февраля 2017 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
how-to-choose-a-career-5

В 2015м году я написала статью «Три варианта развития событий и рынка недвижимости в Донецке». Статья имела резонанс, у нее было более 1000 репостов. Вы сами можете для себя решить, что сбылось, а что нет.

 УКАЗ.

Сегодня стало известно, что президент Российской Федерации подписал указ о «признании документов, выданных гражданам Украины и лицам без гражданства на территориях отдельных районов Донецкой и Луганской областей Украины».

На сайте президента РФ разъясняют, что указ принят в целях обеспечения прав и свобод жителей «отдельных районов».

Для того, чтобы разобраться, что означает этот указ, и какие последствия несет для граждан Украины, в первую очередь, и для граждан обеих стран в общем, нужно для начала задать себе вопрос: « Почему президент сопредельного государства принимает указ, касающийся документов, выданных на территории эрзац-республик?»

Второе. Те, кого успокаивает само словосочетание «Отдельные районы Донецкой и Луганской областей», должны вспомнить, что именно такие фразы записаны в Минских соглашениях, и означают только одно: в публичных документах государства не рекомендуется писать «ДНР-ЛНР», что сути, в принципе, не меняет. Эти нормативные акты касаются временно неподконтрольных Украине территорий. ОРДЛО.

Третье. Со 2го января на территории ДНР открыт единый реестр недвижимого имущества, работает республиканский реестр по прежнему адресу на улице Донецкой, там же, где он находился до войны. Нотариусы ДНР готовы к работе с реестром и правом собственности ДНР.

Я вижу 2 пути развития событий.
Читать запись полностью »


ФОРМУЛА УСПЕШНОЙ СДЕЛКИ

Елена Маленкова | 9 февраля 2017 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Риэлтор Елена Маленкова

Надо признаться, что формулу придумала не я, а Наталья Кузьминова. Вернее, она придала этому изречению вид формулы.

Сделка = Мотивация собственника + Лояльность

Недоверчивый клиент.

Совершенно недавно поняла, почему у меня не сложилась сделка с одним человеком. Я ко всем свои клиентам отношусь одинаково, «включаюсь» в их проблемы, даже когда этого не требуется от меня. Но такой характер. Подписала договор. Клиент долго рассказывал, что многое потерял в Донецке, бизнес, семья разделилась. Что остались 2 квартиры, которые нужно продать. Как всегда, дорого и быстро.

При этом человек излишне эмоционально вел себя, нервничал, задавал много вопросов. После того, как он познакомился с агентом, который будет сопровождать сделку, он позвонил мне и сказал, что «агент не слушает его желания, что называет сумму гораздо ниже той, которая, как он считает, справедлива».

Я постаралась объяснить порядок донецких цен, однако, собственник парировал тем, что «ему звонят риэлторы из местных агентств и говорят, что реальная цена гораздо выше».

Я предпочла разорвать договор и порекомендовала собственнику обратиться к местным риэлторам, раз они ему могут дать гарантии более высоких цен.

Сделка = Мотивация собственника + Лояльность

Прошло полгода. Сегодня он снова перезвонил мне и сказал: «Я продал свою квартиру.»

«Поздравляю вас»,- я, действительно, искренне рада за земляков.

«Но я хочу извиниться перед вами, Леночка. После того, как вы расторгли договор, я обратился ко всем тем агентам, которые мне звонили. Я почувствовал себя гораздо свободней. Как будто у меня стало больше воздуха в легких. И начались показы. На той территории оставалась моя бывшая жена, она же присутствовала на показах. Цена устраивала нас обоих, но с каждым показом надежды наши таяли.

Однажды во время показа жена спросила покупателя: А что вас не устраивает? Мы же готовы к диалогу, будем уступать! На что покупатель ответил, что идя на просмотр, риэлтор сказал ему, что квартира с евроремонтом, а она просто в хорошем жилом состоянии.»

В общем, продали мы квартиру с дисконтом на 20% от той стоимости, которую вы нам советовали в качестве стартовой.

«Почему же вы не позвонили мне, когда поняли, что я была права?»

-Мне просто было стыдно. Я тогда вам не поверил, и у меня не хватило мужества признать это, но сегодня я решился вам рассказать об этом. Основное – это доверие. Я в любом случае буду рекомендовать вас, и сразу скажу, что без доверия не будет сделки».

Я бы добавила: без доверия и мотивации собственника.

А за формулу Наташе Кузьминовой большое спасибо!


Страниц 1 из 4912345102030...Последняя »