ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Андрусевич В.Н.: «Рынок принадлежит покупателям».

Елена Маленкова | 25 июля 2012 | рубрика | Интервью с профессионалом | 18 комментариев »

Сегодня у нас в гостях Председатель Донецкой Областной Риэлторской Палаты — Андрусевич Владимир Николаевич, основатель крупнейшей в Донецком регионе компании, предоставляющей услуги по недвижимости — «Интеркруг«, которая была основана в начале 90-х годов. В данный момент успешный инвестор и управляющий доходной недвижимостью. Стаж работы на рынке недвижимости — 20 лет.

Наш гость рассказал RB.net о значимости репутации агентства недвижимости, структуре отношений с клиентами и о сегодняшних тенденциях на рынке недвижимости.

Интересуются ли потенциальные клиенты репутацией агентства недвижимости при обращении?

Клиенты сегодня обращаются в известные, проверенные, хорошо зарекомендовавшие себя агентства, часто обращаются по рекомендации.

На какой основе строятся отношение клиентов с агентствами недвижимости?

Отношение агентств недвижимости с клиентами строятся на основе действующего украинского законодательства — это прежде всего Конституция, Гражданский, Жилищный и Семейный кодексы. Члены ДОРП именно так и работают в соответствии с действующим законодательством, соблюдая требования, предъявляемые профессиональным Кодексом Этики риэлтора. Клиент, обратившийся в агентство недвижимости, которое являете членом Риэлторской палаты, лучше защищен не только законом но и профессиональным сообществом.
Считаю, что членство в нашей организации очень важно для развития риэлторского бизнеса. Профессионалы должны работать по одним стандартам, особенно в таком социально-ответственном бизнесе, как недвижимость.

Какая на данный момент ситуация с ценами на недвижимость?

Реалии сегодняшнего дня на рынке недвижимости Донецка следующие: рынок принадлежит покупателям (привлекает только низкая цена). Слабые, невыгодные условия кредитования сузили, сократили количество потенциальных клиентов. Чтобы найти желающих купить продающийся объект организовываются дни открытых дверей для просмотра, предоставляются скидки, рассрочка оплаты. Но, потенциальные покупатели ожидают еще большего, так как знают, они главные, и поэтому диктуют условия. В этой ситуации возникает отложенный спрос.

Что делать, покупать сейчас или дождаться снижения цен?

Мой совет инвестору, если он предпочитает долгосрочную перспективу, и потенциальной семье, которая желает улучшить свои жилищные условия — приобретайте сегодня! По поводу снижения цен: риэлторы придерживаются единого мнения — на цены могут повлиять следующие факторы: парламентские выборы, ожидание девальвации гривны и прогнозы повышения жилищно-коммунальных услуг. Есть мнение что мы еще не достигли ценового дна. Резюме цены на жилье будут снижаться, следовательно цена аренды пойдет вверх.

Сейчас середина лета, период отпусков, влияет ли это на оборот рынка недвижимости?

Рынок недвижимости Донецка работает в штатном режиме, на всех сегментах рынка есть спрос и интерес. Стагнирует рынок недвижимости завышенных цен. По разным причинам продавцы зафиксировали цены и не желают уступать, такая недвижимость позицируется годами.

Что влияет на цену недвижимости?

Я назову Вам 5 факторов, актуальных на сегодняшний день, которые влияют на цену квартиры:

   Площадь

   Расположение

   Окружение

   Состояние

   Этажность

Пожелания клиентам

Обращайтесь в агентства, входящие в ДОРП, заказывайте услугу, заключайте договоры (это вас обезопасит). Если вы позвонили по конкретному объявлению — Вы не обязаны оплачивать комиссию. Оплата взимается только за оказанные услуги при наличии заключенного договора на покупку или продажу. Принцип — все оплачивает покупатель не работает. Работу риэлтора оплачивает тот, кто ее заказал: продавец, покупатель, арендодатель, арендатор. Сегодня эффективна эксклюзивная риэлторская услуга для собственников объектов. Желаю продавцам — продаж по наивысшей цене, а покупателям — побыстрее воплотить свою мечту — жить и владеть собственной недвижимостью. Хочется добавить, без профессиональной помощи риэлторов сориентироваться среди предложений рынка недвижимости, хитросплетений законодательства и бюрократических препонов, крайне сложно.

Благодарим Владимира Николаевича за экспресс-интервью нашему изданию.



18 комментариев на «“Андрусевич В.Н.: «Рынок принадлежит покупателям».”»

  1. Мой совет инвестору, если он предпочитает долгосрочную перспективу, и потенциальной семье, которая желает улучшить свои жилищные условия — приобретайте сегодня! По поводу снижения цен: риэлторы придерживаются единого мнения — на цены могут повлиять следующие факторы: парламентские выборы, ожидание девальвации гривны и прогнозы повышения жилищно-коммунальных услуг. Есть мнение что мы еще не достигли ценового дна. Резюме цены на жилье будут снижаться, следовательно цена аренды пойдет вверх.
    —————————-

    Цены будут падать, а покупать сегодня нужно? :)))

  2. Виталий, не вижу никаких противоречий в том, что сказал Владимир. Если инвестор (именно инвестор) хочет вложить деньги в долгосрочной перспективе, то ему можно делать вложения уже сейчас. Арендные ставки неумолимо ползут вверх, уже сейчас они приближаются к докризисным. Медленное снижение цен (как любят писать в СМИ, на 0,1% в месяц) никак не изменит тенденции рынка. А инвестор начнет получать доход уже сейчас.
    Я всегда восхищалась выдержкой Уоррена Баффета: вкладывайте деньги, покупайте акции, и если вы хотите на них заработать, забудьте о них лет эдак на 5-10!
    История движется по спирали, рынок идет то вверх, то вниз. Но никогда не возвращается на прежний виток. Кризис 98, когда квартиры стоили пол-отечественного авто, несмотря на мрачные прогнозы, так и не вернулись? Капитализацию при постоянном доходе никто не отменял.

  3. А зачем же покупать сегодня то что завтра по прогнозу автора как раз это будет дешевле? Аренда приносит хорошо если 6% годовых…

  4. «Клиенты сегодня обращаются в известные, проверенные, хорошо зарекомендовавшие себя агентства, часто обращаются по рекомендации».В нашем городе ни один продавец не согласится оплачивать услуги агентства.Да в общем это и не главное,все равно эта сумма войдет в конечную стоимость объекта.Если покупатель оплачивает услуги риелтора отдельно у него не возникает лишних вопросов.А покупатель работает с теми риелторами,у которых есть интересные для него предложения по цене и качеству.90% покупателей,до первого мне звонка ничего обо мне не знают,но позвонив по заинтересовавшему их объекту охотно идут на сотрудничество.

  5. Валера, за что Вам платит покупатель, если он позвонил по Вашему объявлению???? Вы рекламируете объект бесплатно для продавца, что абсолютно порочная практика. Покупатель оплачивает Ваши услуги только в том случае, если он заказал Вам услугу. Показ квартиры по рекламе не является услугой!
    А насчет того, что в Вашем городе продавец ни за что не будет оплачивать услуги риэлтора, я слышу уже 4й год. В Донецке до меня тоже никто никому не платил. Сегодня платят и в очередь становятся к профессиональному риэлтору, умеющему не только продать свою услугу, но и реализовать указанное в договоре, а именно: продажа по максимально возможной цене на рынке.
    P.S. Советую посетить семинар Артура Оганесяна «Продажа платной эксклюзивной услуги собственнику объекта недвижимости». Или приезжайте в сентябре на мой))

  6. Я не пытаюсь доказать что правильно а что нет.Я констатирую факт.У нас 56 агентств,все работают по одной схеме.Услуги оплачивает покупатель,у всех.Если я один начну менять правила,продавец просто уйдет к другому риелтору.Да и в чем разница,ну допустим продавец оплачивает мои услуги,он просто забъет эту сумму в цену квартиры,что изменится?Про продажу по максимально возможной цене на рынке, это конечно хорошо,но вы сами знаете что почти всегда квартира выставляется дороже чем она стоит в реальности и не всегда продавец адекватно реагирует именно на реальную цену.И последнее у нас есть базы данных куда может обращаться только продавец,покупателю эти базы открыты,у него есть выбор,он может искать самостоятельно,но если он позвонил риелтору,он знает что услуги оплачивает он.Звонок это фактически заказ моих услуг и только от меня зависит смогу я или нет предоставить то что ему нужно.Повторяю я не пытаюсь доказать что правильно а что нет.По поводу семинара подумаю.

  7. Валера, я еще раз убеждаюсь, как Вам необходимо посетить семинар! Ваши возражения целиком вписываются в классику возражений с клиентом! Советую прочитать мои статьи об эксклюзивном договоре, работе на продавца и на покупателя.
    И никогда не бойтесь начинать первым. После моего семинара в Донецке двое молодых риэлторов, чаще других спорившие на тему: «ни за что продавцы не будут оплачивать услуги!», спустя пар месяцев позвонили и поблагодарили. И похвастались, что заключили 4 экса на 4%.
    По поводу стартовой цены. В моих статьях также можно найти аргументы установления правильной стартовой цены. УДАЧИ!!

  8. «Да и в чем разница,ну допустим продавец оплачивает мои услуги,он просто забъет эту сумму в цену квартиры,что изменится?»Хотелось бы получить ответ на этот вопрос.

  9. Разница принципиальная! Заложив (ненавижу это слово из лексикона маклеров 90х) свои интересы в сумму, ваш продавец легко опустится на Вашу же комиссию. Когда у Вас подписан договор, и собственник понимает, что даже если «Ваша комиссия сверху», то он ее оплачивает сам, потому что выступает Заказчиком услуги. Он может торговаться или нет-по ситуации. Если стартовая цена (а это ключевой момент) согласована правильно, то в процессе продажи можно как уступить в цене, так и поднять ее. Правда, это особое искусство6 которому и учат тренеры.

  10. Вы уж извините,но я человек въедливый,а вопрос важный.Давайте на примере так легче.Допустим продается квартира за 20000 у.е.Продавец подписал договор на оплату моих услуг,на сумму 1000 у.е.Итого квартира продается за 21000 у.е.Нашелся покупатель,поторговались.Продавец уступил 1000 у.е. и на выходе получил свои 19000 ,я естественно свои 1000.Итого покупатель потратил 20000 у.е.Правильно?Теперь 2 вариант.Та-же самая квартира,продавец договор не подписывает и не оплачивает мои услуги.Поторговались,продавец получил свои те-же 19000 у.е.,я получил 950 у.е.(5%) от покупателя.Ну практически те-же 20000 у.е.Покупателю легче станет от того что он формально мне не платит,а по факту он платит?Если сумма для покупателя та-же самая то в чем разница?

  11. Если договор устный, но эксклюзивный-то же самое. В Британском суде признается право рукопожатия. Если отношения с хозяином эксклюзивные-нет проблем. А разница заключается в том, что если у Вас подписан «экс» на квартиру, то Вы можете найти несколько покупателей, и умно, красиво и тактично поднять цену. Хозяин может на словах договориться с Вами об оплате, и наверняка оплатит, если именно Вы приведете покупателя. Но Вы забываете, что эту квартиру (без договора) могут рекламировать еще 5 риэлторов, которым наш собственник пообещал гонорар за продажу. И покупатель будет выбирать из тех, у кого дешевле. Не так ли? В случае эксклюзивной продажи, кто бы не позвонил собственнику, он отправит его к Вам, и у Вас в руках все нити, эффект «горшочка», т.е. концентрация всех потенциальных покупателей на квартиру. И Вам хорошо, а продавцу, вообще, супер, т.к. Вы, представляя его интересы, можете получить сумму и большую, чем 21000. А это уже зависит от рынка и Вашего профессионализма.

  12. У нас «эксклюзив» заключают с продавцом,а услуги все равно оплачивает покупатель.Эксклюзив дает возможность монопольной продажи в этом его ценность и все.А услуги риелтора как ни крути в конечном счете так или этак оплачивает покупатель,впрочем как и в любом другом бизнесе.

  13. Да, нет же! Не должен покупатель оплачивать услуги риэлтора при «монопольной» продаже! Это, по крайней мере, нелогично! Заказчиком выступает продавец, в его интересах Вы и действуете. Продавцу экономически невыгодно, чтобы услуги оплачивал покупатель.
    Объясняю практически в каждой статье.
    Разложу по полочкам еще раз:
    1. Если Ваши услуги оплачивает покупатель, то Ваша миссия-комиссия, т.е. сделка любой ценой. Покупатель может торговаться, Ваш гонорар при этом не страдает. Работать в интересах собственника Вы не можете, т.к. Вам Ваши услуги оплачивает покупатель, а быть «слугой двух господ», по меньшей мере, неэтично.
    2. «услуги риелтора как ни крути в конечном счете так или этак оплачивает покупатель,впрочем как и в любом другом бизнесе.» И здесь Вы не правы, т.к. когда Вы приходите в любой магазин, Вы понимаете, что там есть торговая наценка, но Вам не говорит продавец, что заплатите мне еще за то, что я Вам сейчас предложу товар. В любом бизнесе все наценки вложены в цену товара. И никаких дополнительных расходов. Чем же наш бизнес отличается от всего остального мира? Ничем! Мы такое же звено товаро- и денежного оборота, как и все остальные участники рынка. Банкиры продают деньги, в цену кредита вложены все расходы и прибыли. В автосалоне менеджер продает Вам автомобиль, не требуя комиссии за то, что возится с Вами добрую половину дня. Но он-то зарабатывает!
    3. В любом бизнесе, и не только бизнесе, услугу должен оплачивать ее заказчик. Иного не дано. Исключения не бывает. Тем более, что вся мировая практика доказывает это. Почему Украина должна быть исключением? Только потому, что «так сложилось»? Но ведь искаженный и перевернутый рынок нужно и должно менять!
    P.S.Читайте мои стать, там есть ответы на многие вопросы.

  14. Валера, в каком регионе работаете?

  15. Работаю в Днепропетровской области,г.Днепродзержинск.Этот спор не имеет смысла,мне лично все равно кто будет оплачивать мои услуги,покупатель или продавец,если завтра все начнет функционировать по вашей схеме,пожалуйста,на моей сумме заработка это не отразится ,для покупателя те-же расходы.Агентство продает не свой товар как в магазине,а чужой.Поэтому товар риэлтора не квартира а услуги,это не автосалон это другое.У меня вот что вызывает не доумение,если это так всем выгодно и продавцу и покупателю,что-же тогда не хотят.Тупые? да нет,люди как правило быстро чувствуют свою выгоду.Я пробовал когда-то идти по вашей схеме,умею и убеждать и продавать.Как только вопрос заходил о том что платит продавец,мне говорили что обязательно подумают(ха-ха),на следующий день мне звонили из другого агентства и давали мне эту квартиру и уже их эксклюзив в продажу,а оно мне надо.Если люди не хотят играть по этим правилам,окей я сыграю по их правилам.Вы поймите я не должен и не хочу убеждать, уговаривать собственника что ему выгодно мне платить,это он должен этого хотеть сам,а он не хочет.Поэтому образовалась такая схема а не потому что так сложилось.

  16. В первую очередь, эта схема невыгодна покупателю. Именно поэтому, такое отношение к риэлтору в массе, риэлтор-надстройка, нахлебник и т.д. Покупатель не желает платить, тех, кто платит за сервис-единицы. Остальные, те, кто платит за информацию, терпят и ненавидят.
    Вот почему, если вам не безразлична профессия, в ней надо все кардинально менять. Спустя лет 5, когда ВСЯ информация будет в открытом доступе, Ваши услуги «помогальщика покупать» просто не понадобятся.

  17. Моя ситуация: ищу квартиру в Днепропетровской области в уездном городе N. Звоню по газетному объявлению, отвечает риэлтор, договариваемся на просмотр. В разговоре с риэлтором выясняется, что он представляет интересы продавца — на торг не идет, скрывает дефекты квартиры, не работал с документами квартиры и т.д. А на мой вопрос: «Кто платит за услуги?». Удивленно смотрит на меня и я даже не хочу знать, что он в этот момент обо мне думает. Конечно, должен платить покупатель — всегда так.
    И вот почему я должен уважать этого «специалиста» и тем более за что ему должен платить?
    Другой случай, когда в разговоре риэлтор говорит, что именно продавец «попросил» продать квартиру. А оплачивать «просьбу» должен я. Что за бред? И когда им это говоришь, то риэлтора считают тебя каким-то неадекватным.

    П.С. Кстати, Валера — типичный представитель профессии в моем негативном представлении об этой деятельности. Валера, научись хотя бы правильно писать свою профессию «риЭлтор».

  18. Коллеги, мы работаеем на одном рынке, поэтому попрошу быть корректными. Слово «Риэлтор» запатентовано НАР (американской риэлторской ассоциацией), в русской транскрипции пишется «РИЭЛТОР».
    Что касается технологий работы, то правильной на переходный период от дикого феодализма к развитому капитализму «с человеческим лицом», наиболее правильной считается технология, при которой каждый заказчик оплачивает услуги своего риэлтора. Подчеркиваю: только на переходный период. Потому что самой прогрессивной по результатам является все-таки американская система, в которой оплачиваются услуги только продавцом недвижимости. Валере же посоветую прочитать мою статью http://vukraine.com/blogs/realtor_advice/1134-derevyannye-rieltory-ili-vozrozhdenie-zolotogo-veka-rieltorstva, в которой объячняется, почему «так принято»- оплата покупателем.

Добавить комментарий

Страниц 1 из 11