ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Эксклюзивный договор. Мифы и реальность.

Елена Маленкова | 2 октября 2011 | рубрика | Эксклюзивный договор в недвижимости | 11 комментариев »

Мы с Вами уже обсуждали похожие  темы здесь, здесь и здесь. В этой статье я развею некоторые мифы и реалии эксклюзивного договора.

Сегодня позвонила моя давняя клиентка и попросила помочь продать ее квартиру. Квартира в обычном пятиэтажном панельном доме, не в самом престижном и ликвидном районе. Такая, каких много. Я даже не успела спросить , подпишет ли клиентка эксклюзивный договор, как она сама ответила на мой незаданный вопрос: Только я договор подписывать не буду! Зачем мне ограничивать себя в действиях?

Я пригласила ее в офис в понедельник не только потому, чтобы разъяснить суть эксклюзивной продажи, но и потому, что клиентка достаточно «продвинутая», на мой блог заглядывает, статьи читает, т.е. все способы борьбы с возражениями разумеет.

Недостаточно я убедительна, подумала я и решила написать еще одну статью на животрепещущую тему эксклюзива.

Миф первый.

Подписание эксклюзивного договора выгодно только риэлтору.

Эксклюзивный договор выгоден, в первую очередь, продавцу. Подписав договор с риэлтором, продавец получает профессионального и достойного консультанта по всем вопросам, связанным с продажей, и, главное, по цене продажи.

Конечно, продавец может обзвонить все агентства в городе с одним вопросом, а сколько стоит моя замечательная квартирка? Ну, во-первых, ни один риэлтор по телефону не даст максимально приближенную к цене реальной продажи стоимость квартиры. И не помогут планы, фотографии, самые красочные рассказы. Квартиру надо смотреть.

Я иногда не могу объяснить свои ощущения при просмотре  нескольких практически одинаковых квартир, порой, в одном доме, в одном подъезде, в тождественном техническом состоянии. Почему в одной из этих квартир хочется остаться жить, а из другой хочется бежать, куда глаза глядят?

Наверное, кроме  объективного анализа цен на квадратный метр и оценки состояния ремонта, есть еще чисто субъективное восприятие квартиры. Некоторые называют это аурой. Профессионал-риэлтор говорит: я должен влюбиться в квартиру, иначе я не смогу ее продать. Как же я буду убеждать покупателя, что это самая лучшая квартира из всех им виденных, если я сам в это не верю?

Итак, главное для продавца — это правильная, максимально приближенная к реальной, стартовая цена продажи.

Почему так важно назначить реальную стартовую цену? Если цена будет слишком низкой, а такое тоже бывает, т.к. часть из тех агентов, с которыми продавец будет по телефону обсуждать цену, назовут заниженную цену объекта, т.к. ему все равно, за какую сумму его продать,лишь бы быстрее продать. 

И агент, работающий на покупателя, прав. Ему важнее удовлетворить запросы покупателя, т.к. именно от покупателя зависит его заработок, а продавец — раздражающее препятствие, мешающее ему заработать свои комиссионные. Поэтому, риэлтор, работающий на покупателя, если не враг, то уж точно не союзник продавца!

Если же продавец, проанализировав предложения, выставленные в открытой продаже, самостоятельно, или при помощи риэлторов-советчиков, принимает неверное решение и завышает цену, то его шансы продать квартиру в заданный срок стремятся к нолю.

Сначала, когда только новая информация попадает к ее потребителю, она интересна и заслуживает внимания всех заинтересованных сторон. Если стартовая цена на квартиру завышена, интерес через какое-то время падает, и вскоре сходит на нет. Так действует психология покупателя. Продавец может возразить: но я же указал, с торгом! Но покупатель итак настроен на торг в пределах 3-7%, поэтому, если стартовая цена превышает этот самый психологический % на торг, покупатель даже не пойдет смотреть такой объект. А убеждать его будет некому, т.к. ни один риэлтор не заинтересован в продаже именно Вашей недвижимости. А заинтересован он в любой продаже, при  которой он получит свои комиссионные при продаже.

Т.е. выбор из всего портфеля предложений падет на Ваше только в том случае, если цена будет ниже всех других предложений.

Миф второй.

Подписание эксклюзивного договора ограничивает собственника в правах.

Ограничение продавца, а оно, конечно, существует, весьма условно. Риэлтор гораздо больше рискует при заключении такого договора. Рискует, в первую очередь, своей репутацией, потому что в случае неуспеха риэлтора, сарафанное радио гораздо быстрее лишит его дальнейших эксклюзивов, а следовательно, и гарантированных заработков.

Не каждый риэлтор согласится заключить эксклюзивный договор. Риэлтор должен быть на 100, на 200% уверен в правильности своих действий, в ценовой политике, в уникальности проведенной рекламной кампании.

Для риэлтора эксклюзив — не только способ заработать комиссионные, это еще способ максимально сконцентрировать спрос на квартиру в таком порядке, чтобы все риэлторы в городе работали именно на этот объект.

Наверное, я сейчас раскрою некоторый секрет, и большинство будет злиться на меня за это, но раз уж мы говорим о концентрации спроса…

Агент, получающий информацию из открытых источников, соответственно, работает на покупателя. И тогда он максимально заинтересован, чтобы цена на объект была минимальной. Но не в случае, когда объект продается на условиях эксклюзива. В особой графе «только для риэлторов», закрытой от посторонних глаз, я ставлю % мотивации «чужого агента», мотивируя его предлагать нашу с Вами квартиру в первую очередь. Он становится нашим союзником, и не заинтересован в прессинге продавца по цене.

20-30-40 таких замотивированных партнеров со своим эксклюзивным клиентом (а в 70% случаев это друзья, знакомые, родственники агента и только 30% — это покупатели, пришедшие по рекламе), и дело «в шляпе».

И все довольны: продавец получил максимальную цену из возможных на рынке недвижимости, а риэлторы — гарантированный заработанный гонорар. Причем, в следующий раз риэлтор покупателя, получивший % от риэлтора продавца, с удовольствием поделится своим % от эксклюзивной продажи своего объекта.

В этом смысл эксклюзивной услуги.

Надеюсь, мои разъяснения помогут продавцам принять решение продавать с риэлтором, а начинающим риэлторам найти нужные слова при подписании такого договора.

Но помните!  Работать по эксклюзивам несоизмеримо трудней, чем бегать наперегонки у покупателя. Это огромная ответственность и огромный труд. И под силу только истинному профессионалу.

Удачи Вам в продажах!

 



11 комментариев на «“Эксклюзивный договор. Мифы и реальность.”»

  1. «Агент, получающий информацию из открытых источников, соответственно, работает на продавца» —
    Досадная опечален, Елена. Работает на покупателя. Можно внести исправление?
    Очень хорошая статья! Ситуация с профессиональной риэлторской услугой начинает меняться, в том числе — благодаря Вашим усилиям! Успехов!

  2. Вместо слова «опечален» читай «опечатка».
    Вот пример непроизвольных ошибок, самостоятельно выданных редактором моего коммуникатора, посчитавшим это слово более подходящим 🙂

  3. Спасибо, Артур, исправила. Надеюсь, что дедушка Фрейд здесь не причем)

  4. 1.В эксклюзивном договоре,есть как свои плюсы так и свои минусы.Все риелторы пишут только о плюсах.2.»Риелтор гораздо больше рискует при заключении такого договора. Рискует, в первую очередь, своей репутацией, потому что в случае неуспеха риэлтора, сарафанное радио гораздо быстрее лишит его дальнейших эксклюзивов, а следовательно, и гарантированных заработков.»Все риелторы готовы рисковать своей репутацией но не один не хочет рисковать своими деньгами,это я к тому что в эксклюзивном договоре ответственность риелтора нулевая.

  5. Валера, риэлтор, не выполнивший своих обязательств 1 раз, 2й, 3й, больше ни одного «экса» не заключит. А заключит и заработает только в том случае, если произойдет продажа объекта. Для продавца это самое важное. Ему не важны финансовые гарантии риэлтора, т.к. оплата по конечному результату. И потом, эксклюзив конечен. Риэлтор, заключивший договор и не сумевший его реализовать, сходит с дистанции. В игру вступает тот, кто более креативен, динамичен, расторопен, удачлив. В этом суть риэлторского бизнеса. Так работают все цивилизованные рынки недвижимости. Зачем изобретать велосипед, если, например, США, Канада работают по системе МЛС на протяжении столетия, и РН упорядочен, прозрачен и всех устраивает.

  6. Заключит,не преувеличивайте возможности «сарафанного радио»,если это конечно не село на три тысячи жителей.Но дело не в этом,МЛС это в будущем,во всяком случае в моем городе.А в настоящем есть 2 мнения каждое из которых правильно по своему.1 мнение вы привели в своей статье,2мнение-чем больше агентов занимается продажей квартиры,тем выше шансы ее продать.А что касается цены,то продавцы как правило хорошо в этом разбираются их жизнь заставляет,как никак свое кровное продают,и окончательное слово всегда остается за ними.»Риелтор, заключивший договор и не сумевший его реализовать, сходит с дистанции».Так время-то упущено,цены могут упасть, хто за это отвечает?

  7. Спасибо за Ваши вопросы,Валера.Насчет «сарафанного радио». Несколько месяцев назад мой сын по вине одной непорядочной компании «Prostudy international»,занимающейся отправкой в США студентов по программе Work&travel, как и еще 1000 студентов,получили отказ в визе США. В компании, прямо скажем,просто жулики и кидалы. Деньги забрать было проблемой,не говоря уже о моральном ущербе.Я выложила статью на блоге «Prostudy international» Как разбиваются мечты. Статья прекрасно проиндексировалась, и, судя по откликам «потерпевших» и угрозам владельца, имела резонанс. Условием сделки по снятию статьи была полная выплата денег. Я сняла статью, хотя кое-кто ее перепостил. Не думаю, что в Донецке г-н Щербань найдет еще клиентов, или простите за сленг,лохов, готовых отдать деньги за осуществление ам ериканской мечты, СМИ-великая вещь, если умело ей пользоваться.
    А Вы говорите, сарафанное радио,,,

  8. Теперь по поводу потерянного времени. Вы можете сразу поставить цену на свою недвижимость на 25% дешевле рынка и, не обращаясь к профи,продать ее за 5 минут.
    Ведь что хочет получить продавец от риэлтора? Максимально возможную цену на рынке, это главная задача и продавца, и риэлтора, Они заодно. Все просто: хочешь получить рыночную цену и максимально быстро (не демпингуя), обращайся к профессионалу. Обращаясь к риэлторскому сообществу «взагали», ты получаешь голодную стаю, простите за аллегорию, готовую наброситься за гонорар покупателя, на любого, кто не имеет железные нервы или достоверную информацию о цене, И,поверьте, сколько бы Вы не продали своих квартир, Вы всегда будете аутсайдером в оценке по сравнению с профи. Потому что он в этом варится каждый день и, в отличие от продавца-покупателя, ориентируется не на предложения в интернете или в газетах, а на реальную цену продажи. Кстати, к нам постоянно обращаются эксперты-оценщики за помощью в оценке. Как Вы думаете, почему?

  9. Раз уж такая получается дискуссия у нас,попробую обьяснить свою позицию.Вы будете удивлены но я ваш коллега,работаю 6 лет,и кое-что в этом понимаю.Для риелтора «экс»это конечно выгодно,никто не спорит.Зная что эта квартира есть только у меня я и денег и усилий для ее продажи не пожалею.Но есть несколько моментов.Продавать квартиры по максимальной цене у нас мало кто умеет.»Утомительно»это,и квартиру к показам нужно специально готовить,и рекламу по всем направлениям держать и что самое главное думать.Вот прошла неделя другая а покупателя нет,и все сдуваются ребята,на авось появится хорошо нет, ну и ладно.Вот если-бы он (или она) деньгами своими рисковал,в виде неустойки тогда может поактивней были.Вот и звонят мне продавцы после таких «эксов» и понятно что говорят.Я не против эксклюзива,я за обоюдную ответственность,я трижды подумаю прежде чем заключать договор,да только все-ли из нас так поступают.И последнее по поводу «голодной стаи» несогласен.Нормальные ребята и девушки,бейсбольными битами из бедных запуганных покупателей (почитайте посты на свою статью как кинуть риелтора),не выколачивают,сейчас прежде чем определиться некоторые покупатели осматривают 30-40 квартир,у меня есть рекордсмен 76 квартир!А по поводу оценщиков лентяи они у вас да и у нас тоже, реальная цена продажи вещь субьективная кому-то нужно продать за неделю а кто-то готов продавать вечно,какая будет цена на их квартиры?

  10. Валера, я, конечно, догадалась, что Вы коллега) И вдвойне рада, что вступили в дискуссию на стороне продавца.
    Эксклюзив, естественно, должен заключать только профессионал. Агент, не имеющий достаточного опыта, связей в бизнес- и прочих кругах, а также уверенности в том, что он на 100% продаст объект, не имеет права его заключать.

  11. Согласен.А сайт у вас интересный.

Добавить комментарий

Страниц 1 из 11