ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


ФОРМУЛА УСПЕШНОЙ СДЕЛКИ

Елена Маленкова | 9 февраля 2017 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Риэлтор Елена Маленкова

Надо признаться, что формулу придумала не я, а Наталья Кузьминова. Вернее, она придала этому изречению вид формулы.

Сделка = Мотивация собственника + Лояльность

Недоверчивый клиент.

Совершенно недавно поняла, почему у меня не сложилась сделка с одним человеком. Я ко всем свои клиентам отношусь одинаково, «включаюсь» в их проблемы, даже когда этого не требуется от меня. Но такой характер. Подписала договор. Клиент долго рассказывал, что многое потерял в Донецке, бизнес, семья разделилась. Что остались 2 квартиры, которые нужно продать. Как всегда, дорого и быстро.

При этом человек излишне эмоционально вел себя, нервничал, задавал много вопросов. После того, как он познакомился с агентом, который будет сопровождать сделку, он позвонил мне и сказал, что «агент не слушает его желания, что называет сумму гораздо ниже той, которая, как он считает, справедлива».

Я постаралась объяснить порядок донецких цен, однако, собственник парировал тем, что «ему звонят риэлторы из местных агентств и говорят, что реальная цена гораздо выше».

Я предпочла разорвать договор и порекомендовала собственнику обратиться к местным риэлторам, раз они ему могут дать гарантии более высоких цен.

Сделка = Мотивация собственника + Лояльность

Прошло полгода. Сегодня он снова перезвонил мне и сказал: «Я продал свою квартиру.»

«Поздравляю вас»,- я, действительно, искренне рада за земляков.

«Но я хочу извиниться перед вами, Леночка. После того, как вы расторгли договор, я обратился ко всем тем агентам, которые мне звонили. Я почувствовал себя гораздо свободней. Как будто у меня стало больше воздуха в легких. И начались показы. На той территории оставалась моя бывшая жена, она же присутствовала на показах. Цена устраивала нас обоих, но с каждым показом надежды наши таяли.

Однажды во время показа жена спросила покупателя: А что вас не устраивает? Мы же готовы к диалогу, будем уступать! На что покупатель ответил, что идя на просмотр, риэлтор сказал ему, что квартира с евроремонтом, а она просто в хорошем жилом состоянии.»

В общем, продали мы квартиру с дисконтом на 20% от той стоимости, которую вы нам советовали в качестве стартовой.

«Почему же вы не позвонили мне, когда поняли, что я была права?»

-Мне просто было стыдно. Я тогда вам не поверил, и у меня не хватило мужества признать это, но сегодня я решился вам рассказать об этом. Основное – это доверие. Я в любом случае буду рекомендовать вас, и сразу скажу, что без доверия не будет сделки».

Я бы добавила: без доверия и мотивации собственника.

А за формулу Наташе Кузьминовой большое спасибо!



Добавить комментарий

Страниц 1 из 11