ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


И снова про Систему Партнерских Продаж — СПП.

Елена Маленкова | 7 ноября 2012 | рубрика | Система партнерских продаж (СПП) | 8 комментариев »
Система партнерских продаж в недвижимости

В наших рядах прибыло!

Сегодня показывала 4х комнатную квартиру, которую продаю по эксклюзивному договору. Вчера вечером позвонила женщина-риэлтор, и спросила, можно ли показать квартиру и хозяйка ли я. Зная менталитет многих донецких агентов по недвижимости, кладущих трубку как только слышат, что на другом конце провода тоже риэлтор, я в режиме автомата затараторила: «Я риэлтор, но квартиру продаю по эксклюзивному договору». Молчание на том конце провода остановило меня. «Вы знаете, что это значит?». «Да, -ответила женщина.-Только Вы ее показываете.» «Нет,-обрадовалась я, что она вступила со мной в разговор.-Это означает, что мне платит собственник». «Даже так?-удивилась риэлтор. «Я Вам больше скажу, -продолжаю.-Мне платят 5%. И я готова разделить всю эту немаленькую сумму с Вами, если Вы приведете и уговорите клиента. Поэтому можете сказать клиентам, что на этой квартире они не оплачивают Ваши услуги». Сегодня мы показали квартиру.

Клиенты-молодые ребята с ребеночком, очень приятные, да, и риэлтор тоже оказалась весьма приятной в общении. Возьмут ли квартиру эти покупатели, не важно. На самом деле, важнее то, что в наших рядах прибыло! К нам присоединился еще один интеллегентный и весьма доброжелательный человек, который сразу понял и принял нашу идеологию и, главное, готов ей полностью следовать!

И это еще один сигнал о том, что мы на верном пути. Сигнал для тех, кто еще не осознал выгоду  от СПП, надежность партнерства, гарантированность заработка, полноценность удовлетворения самых взыскательных потребностей клиента.

СПП и с чем ее едят.

Именно поэтому я решила еще раз рассказать, что же такое СПП и зачем риэлтору, привыкшему работать по традиционной методике, переходить на новую технологию работы в недвижимости.

Сегодня  не ругает риэлторов только тот, кто сам имеет отношение к недвижимости. И зачастую вполне оправдано. Ведь рекламируя квартиру продавца, которую риэлтор взял из открытых источников, и ничего, кроме рекламы не сделав, он (риэлтор) ожидает вознаграждения от покупателя. Но покупатель тоже не заказывал услугу риэлтору! Он просто позвонил  по номеру, который был указан в рекламе объекта!

Проведем небольшой эксперимент.

К примеру, Вы позвонили по рекламе интернет-магазина, рекламирующего новый супер-пылесос или стиральную машину. А менеджер Вам говорит: «Товар стоит ххх гривен, но Вы должны заплатить еще за то, что я Вас проконсультирую, какой товар лучше по соотношению цена-качество, сниму его с полки (!) и, наконец, упакую и сделаю доставку».

Смешно? Вы скажете: это магазин, а у нас услуга. Да, но, обращясь в туристическую фирму, салон красоты, пункт проката, наконец!- у Вас есть выбор. Вы можете пойти в другой салон красоты или другое турбюро.  Что делает риэлтор, практикующий традиционную (на постсоветском пространстве-прим.автора) методику работы на рынке недвижимости? Он требует оплату за то, что показал клиенту квартиру (!). При этом он (риэлтор) не оставляет покупателю выбора купить эту же квартиру с другим риэлтором, у которого услуга (хотя что считать услугой-показ объекта?) может быть дешевле.

Более того, все договоры (т.н. акты осмотра) составлены таким образом, что не оставляет потенциальному покупателю никаких шансов. Т.е. покупатель в любом случае, если ему понравилась квартира, просто обязан купить ее через вышеупомянутого риэлтора и выплатить ему оговоренный гонорар. При этом риэлтор, понимая, что все-таки что-то здесь не совсем правильно-ведь брать гонорар только за показ как-то не совсем… , начинает выдумывать, за что же все-таки покупатель должен платить. Отсюда все эти потуги на юридическую осведомленность и причастность, а также конфиденциальность и даже умение отличать настоящие деньги от фальшивых(!)

 Риэлтор — продавец товара или «помогальщик» покупать?

При этом, риэлтор из кожи вон лезет, чтобы заслужить свой гонорар, просто выпрыгивает на одной ножке перед покупателем, стараясь объяснить, насколько он ему, покупателю, необходим. А зачем? Проверить и подготовить документы можно пригласить опытного и грамотного юриста, деньги проверить в банке, там же, кстати, можно и сделку провести (это я насчет конфиденциальности).

Итак, мы возвращаемся к вопросу, кому все-таки нужен риэлтор. И тут возникает  закономерный ответ: риэлтор жизненно необходим продавцу. И ему абсолютно все равно, кто  будет готовить и проверять документы, собирать справки (Вы ведь тоже это обычно приводите покупателю в качестве аргумента, почему так дорого стоят Ваши услуги?), или считать деньги. Потому что кроме всех вышеперечисленных функций, самая главная — это поиск покупателя. И не просто ЛЮБОГО, готового заплатить какие-нибудь деньги, а именно, самого мотивированного и заинтересованного в объекте продавца.

Как этого можно достигнуть?

Парнер- Ваш Друг, Товарищ, Брат и гарантия заработка!

Выбрать самого мотивированного покупателя можно только в одном случае: если их будет как минимум, больше одного. И тут Вам никак не обойтись без помощи надежных партнеров, которые именно такую, сбалансированную по цене-качеству, с досконально подготовленными документами, самую лучшую на рынке среди подобных, и ищут! И чем больше партнеров будет в системе, тем больше этот процент. Процент выбора среди покупателей, которые, соответственно, обратились к проверенному и надежному риэлтору, которому, бесспорно, можно доверять.

Эксперимент №2.

Я продаю квартиру. Я сильный маркетолог и разместила на всех возможных сайтах и досках, я даже потратила деньги на рекламу в печатных СМИ и контекстную рекламу, но, увы! Клиенты ходят, бродят, смотрят, в общем, как в том анекдоте, все пробуют, всем нравится, но замуж никто не берет.

А в это время… Где-то ходит в поисках именно такой уникальной квартиры покупатель, который СМИ не читает, в интернет, конечно, заглядывает, но только для того, чтобы быть «в теме», и цены примерно понимать. А доверяет он риэлтору Маше, которая помогла его маме когда-то продать квартиру, и еще его другу несколтко лет назад квартиру купить. Т.е. Маша есть такой домашний, семейный риэлтор, который и в дом вхож, и не позволит «развести», и документы проверит, и поторгуется в случае чего.

Так вот, господа, мне  очень нужна эта риэлтор-Маша, которая, доверяя мне, как проверенному и надежному партнеру, в первую очередь, конечно, покажет свои эксклюзивные квартиры, но не найдя среди своих, обратится ко мне. А моя-это то, что нужно ее покупателю! И она, как никто, это знает! Все! Сделка в кармане!

А теперь представьте, что таких риэлторов-партнеров у Вас 10-20-50-100. И тогда насколько повышаются Ваши шансы не только на молниеносную продажу квартиры, но и на бешенную конкуренцию среди партнеров, что автоматически повышает ценность (и цену!) квартиры. И все довольны: и продавец, быстро и дорого продавший свою уникальную квартиру, и покупатель, в неравной борьбе вырвавший победу за лучший вариант, и оба риэлтора, честно заработавших свой немалый гонорар, и опять-таки честно разделивших этот гонорар между собой.

ЕСТ- площадка для Системы Партнерских Продаж.

Сегодня платформа для консолидации СППшников создана на базе портала EST.ua, который не жалея ни сил, ни времени, ни денег своих участников (:), ежедневно несет идею СПП в риэлторские массы. Вы всегда можете почитать, а после и стать участником нашего клуба, клуба СПП-Украина, если всего-навсего будете следовать некоторым практически библейским, заповедям:

1)Не укради у партнера своего!

2) Убий в себе жабу — раздели комиссионные с партнером!

3) Не обмани клиента своего — будь честен от начала до конца и не бери двойную комиссию!

4) Не интригуй — не обещай клиенту своему больше, чем можешь сделать для того, чтобы подписать эксклюзивный договор!

5) Заплати налоги! И можешь спать спокойно на лавочках, площадях-ну, ты знаешь!

Вот и все Заповеди, следуя которым, Вы всегда можете не только гарантировано заработать большие деньги, но и завести множество новых друзей в разных уголках нашей необьятной страны!

Система Партнерских Продаж сегодня самая прогрессивная, самая прозрачная и самая нравственная модель построения бизнеса. И ей быть!



8 комментариев на «“И снова про Систему Партнерских Продаж — СПП.”»

  1. Комментарий может и не совсем по теме,но 5 копеек таки вставлю.Против СПП никто и не спорит,подобное уже давно стихийно применяется.А вот насчет нужности покупателю несогласен.Этак месяцев 6 назад затеял я эксперимент.Если «мой» покупатель был готов купить «мою» квартиру я предоставлял ему право выбора.1 он выплачивает мне 30% от всей суммы положенного мне гонорара и я оставляю их с продавцом один на один ,предварительно проконсультировав что им делать и они сами организуют сделку.2 Полная оплата и работа в обычном режиме.Я проделал это 4 раза и никто не согласился на 1 вариант,я сам удивился,так-как был уверен что все с радостью пойдут на 1 вариант.Так что не все так очевидно и кстати вы действительно верите что юрист выгодней и эффективней риэлтора?

  2. а за что в первом варианте платить вам «30% от всей суммы положенного мне гонорара»? продавец и покупатель потом «сами организуют сделку». за консультацию? это даже не смешно!

    да, юрист выгодней и эффективней риэлтора по соотношению услуги/гонорар.

  3. Вообще-то у меня на блоге принято представляться, но последнему оппоненту все-таки отвечу.
    У клиента все-таки должно быть право выбора. Он имеет полное право заказать услугу или не заказывать ее. Именно поэтому, продавцу риэлтор жизненно необходим (если он, конечно, не привык сам себе стричь волосы или удалять зубы), а вот покупателю только в том случае, если он заказывает услугу риэлтору. И осознает, за что платит. Бывают случаи, правда, когда именно риэлтор путем долгих, нудных и нервных переговоров, сделает сделку там, где двое участников разругаются и разбегутся. И такие случаи далеко не редкость. А в первом случае Валеры тогда и покупатель, и продавец должны были честно поделить эти 30% пополам. но это частный случай.

  4. Отвечу и я.За что мне платить?Человек искал нужный ему вариант,обратился ко мне,я подобрал то что ему нужно,за это и плата,покупатель знал обращаясь ко мне что он оплачивает мои услуги.Вот и все.По поводу юриста вопрос был не к вам уважаемый инкогнито,а к Елене.

  5. Валера, отвечая на Ваш вопрос, я хочу еще раз акцентировать: каждый должен заниматься свом делом. Риэлтор должен ПРОДАВАТЬ. Все. Точка. Все остальные функции можно делегировать юристу. Я, если не хватает полученных знаний, никогда не стесняюсь привлекать юриста (у меня этот консультант и нотариус в одном лице). И я никогда не возьмусь за продажу объекта, не проверив досконально все документы (и не приведя их в соответствие). При этом я готова заплатить юристу даже со своего гонорара. И хотя риэлтор я «дорогой», чаще всего, мои клиенты со мной не торгуются.
    В тех же редких случаях, когда я работаю на покупателя, я сразу говорю, За ЧТО мне заплатит клиент, и сколько стоят мои услуги. Знаете, Валера, за что нам платит покупатель? За непревзойденное умение торговаться с продавцом! Я лично беру 1/3 с той суммы, на которую уторгую продавца. И продавец 10 раз пожалеет, что не он нанял меня представлять его интересы).
    И оставьте «юридическую чистоту» юристам и нотариусам! Вы также можете привлечь юриста, поделившись частью гонорара, чтобы провести проверку документов продавца. Но платят нам совсем не за это. И это есть разница между «старой» и «новаторской» риэлторскими школами.

  6. Благодарю за ответ.Вы лишний раз подтвердили мою мысль.Риэлтор это организатор,диспетчер процесса сделки.Он решает кого привлечь, юриста или паспортистку из ЖЭКа, или работника гор.газа если и там есть проблемы.В каждой конкретной ситуации,будь то долги,наследство,перепланировка,отключения света,да что угодно он ищет наиболее оптимальные решения и привлекает нужных людей,вы правы это не работа юриста,и они как правило это и не умеют,я бы и рад скинуть все эти дела на «дядю» да не выходит.А вот по поводу торговаться,если будете проводить курсы скажите когда и сколько стоит с удовольствием поучаствую.

  7. Спасибо! Обязательно презентую в блоге.

  8. Случайно попал на обсуждение площадки и стало интересно. Я работаю уже достаточно давно в области продажи недвижимости в Болгарии. К сожалению, у нас пока нет своей общей совместной системы продаж для местных риэлторов, она пока в зародыше (агентства знакомятся между собой и обмениваются базами). Время, когда риэлторы «шифровались» друг от друга прошло, вместе с приходом кризиса. Сейчас у нас работают только те риэлторы, которые помимо своих баз, пользуются своими контактами и информацией, которая им предоставляется их коллегами. Такая система, это большой плюс как для риэлтора, так и для агентства недвижимости

Добавить комментарий

Страниц 1 из 11