ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Как продать квартиру c максимальной выгодой?

Елена Маленкова | 17 июня 2012 | рубрика | Мастерская риэлтора, Эксклюзивный договор в недвижимости | Комментариев нет »

Рынок недвижимости лихорадит. Этому немало способствовал пресловутый Приказ № 766/5 Министерства юстиции  «Про внесення змін до Порядку вчинення нотаріальних дій нотаріусами України», зареєстрований у Міністерстві юстиції України 22 травня 2012 року за № 808/21120.

Рейдерский захват профессии.

Сначала, прямо накануне футбольного праздника ЕВРО-2012, а именно в четверг, 07.06, Минюст своим приказом обязал всех нотариусов не проводить ниаких сделок отчуждения недвижимости без экспертной оценки независимого эксперта-оценщика. А уже на следующий день родился тот самый приказ№ 766/5, осуществив тем самым рейдерский захват целой профессии. вы думали, рейдеры только заводы захватывают?

Их, заводов, рентабельно работающих, уже почти не осталось. Тогда некая группа людей, идейным вдохновителем которой стал Сергей Осыка, разработала простую по своей гениальности схему монополизации рынка недвижимости. Меня всегда удивляли талантливые люди, ставшие на путь криминала! Их бы энергию и талант, да, в мирное русло!

Детально о захвате целой профессии можно прочитать здесь. 

Но пассаран! Они не прошли!

Слава Всевышнему и титаническим усилиям Лиги экспертов Украины и Риэлторского сообщества, спустя неделю, 14.06. преступный приказ был признан недействительным.

Как должен чувствовать себя рынок недвижимости, с трудом приходящий в себя после самого продолжительного финансово-экономического кризиса за всю историю независимой Украины?

Давайте рассмотрим объективные и субъективные факторы, влияющие на колебания цен на недвижимость.

 Субъективные факторы.

1. Глупые действия власть придержащих, лихорадочно пытающихся пополнить стремительно скудеющий бюджет. Это и новый налоговый кодекс, практически, уничтожающий малый и средний бизнес, дающий несопоставимые льготы крупному бизнесу в ущерб среднему классу. Это укрупнение и монополизация бизнеса под разными лозунгами социальных программ, которым уже никто не верит.

Снижение доли среднего класса во влиянии на экономику Украины, не способствует инвестиционному климату в стране. Миллионы квадратных метров офисных площадей по всей стране, зияющие темными окнами, говорят сами за себя.

2. Дефицит бюджета на уровне 2% ВВП, искусственно придерживаемый до выборов (а то большинство в стране об этом не догадывается!) доллар, снижение мировых цен на экспортируемый металл — все это вкупе заставляет задуматься о перспективах рынка недвижимости в Украине.

Традиционно, граждане сберегают заработанные деньги, вкладывая их в недвижимость. Последний год наглядно показал, что украинцы практически перестали доверять не только национальной валюте, но и национальным банкам. Депозитные ставки на уровне 16-18% говорят о рискованности вложений.

Кредитные ставки также высоки, соответственно 18-22%, а по карточным беззалоговым кредитам, вообще, 30-35%. Украинцы, напуганные поведением банкиров в период кризиса, передачей долгов различным коллекторским конторам, действующим не всегда в правовом поле, как черт от ладана бегут от новых кредитов. При условии нехватки средств на покупку, они предпочитают торговаться до зубовного скрежета, или искать другое жилье, чтобы не связываться с банками.

Как продать квартиру максимально выгодно?

Как в таких сложных условиях продать квартиру максимально выгодно и при этом не потерять самое драгоценное в сегоднешней ситуации — время?

Здесь на помощь растерявшемуся в бездне противоречивой информации продавцу, может прийти квалифицированный риэлтор. Хочу предостеречь черезчур самоуверенных владельцев недвижимости от самостоятельной продажи, особенно, когда время -деньги.

Нисколько не лукавя, с полной уверенностью хочу нарисовать портрет профессионального помощника-продавца недвижимости.

Это образованный человек, имеющий опыт не только в продажах, но и знающий основы психологии, маркетинга, умеющий быстро принимать решение в условиях постоянно меняющейся обстановки на рынке недвижимости, и имеющий психическую устойчивость к перманентному стрессу.

Задайте вопрос Риэлтору, который с уверенностью заявляет: «Я продам Вашу квартиру в кратчайшие сроки и по максимальной цене», как он собирается это делать. Если в ответ он будет Вам писать маркетинговый план и рассказывать, на каких сайтах будет размещать информацию, это не Ваш герой.

Риэлтор с большой буквы «Р».

Риэлтор с большой буква, в первую очередь, должен сказать: «Я постараюсь сейчас прозвонить всех своих потенциальных клиентов, которые могут заинтересоваться Вашей недвижимостью. Но если среди моих клиентов таких не найдется, я в течение 3х суток оповещу всех риэлторов города о Вашей недвижимости, пообещаю им часть своего гонорара, чтобы все риэлторы города и близлежащих пригородов работали над продажей нашей с Вами квартиры. Конечно, я напишу маркетинговый план, сделаю все необходимые действия, чтобы всем потенциальным посетителям интернета Ваша квартира рябила в глазах, но ведь наша с Вами задача не в том, чтобы найти любого клиента?

Риэлтор — нахлебник или лучший друг продавца?

Наша главная задача, а я именно этого хочу, чтобы Вы с моей помощью сгенерили максимальное количество клиентов, и выбрали из них того, кто влюбится именно в Вашу квартиру и заплатит за нее максимальную цену. Почему Вы, как владелец, не сможете выбрать самого платежеспособного? А потому что, поднимая цену, Вы потеряете даже тех, кто предлагал Вам покупку до этого. Потому что Вы не умеете проводить аукционы так, чтобы не обидеть покупателей, и у Вас нет возможности принимать авансы, а только задатки, которые возвращать придется в двойном размере.

Со мной Вы также не потеряете время, потому что если Вы будете чувствовать, что время уходит, согласитесь на те предложения, которые у нас будут, и не останетесь, вообще, без клиентов. Потому что моя система позволяет создать максимальную концентрацию клиентов в одну единицу времени.

Время как участник процесса.

На стагнирующем рынке Время — один из самых важных факторов успешной продажи.

В прошлую пятницу мне по сайту позвонил клиент и попросил помочь продать квартиру в центре. Цена, само собой, завышена на 15-20%, но квартира ликвидная. Я сказала, что возьмусь за продажу и предложила заключить договор. Продавец не возражал и попросил выслать «болванку». Спустя пару дней, не дождавшись звонка (клиент из Киева), я позвонила сама. Продавеу сказал, что договор его не устраивает именно потому, что у него всего месяц (!) в запасе, и он не может себя связывать строгими рамками обязательств.

Кто читал статью «Работа с возражениями», понимает, что это классические возражения, ответы на которые я просто заставляю агентов выучить напамять.

«Вы потеряете именно то драгоценное, что так боитесь потерять,-сказала я. -За последнее время (квартира в продаже неделю), много приходило смотреть?»

«Нет, клиентов не было, но я это связываю с ЕВРО-2012, или с отпусками».

На все мои аргументы у продавца был только один ответ: «Ваши гарантии?»  Обычно я объясняю, что главная гарантия, что я берусь за продажу. И пообещала, что клиентов будет много, а уж какие будут «оферты» — ценовые предложения- по итогам и будете принимать решение.

Пока клиент думает. От души жаль, если человек, а он объяснил, что он бизнесмен, и покупает квартиру в Киеве, и уже дал задаток за нее, из-за чувства протеста (или скомпрометировавшего уже себя на просторах СНГ, эксклюзивного договора) не продаст квартиру вовремя или продаст с огромным дисконтом.

Почему клиент отказывается от эксклюзива?

Почему я написала, что эксклюзивные договоры себя несколько скомпрометировали на просторах СНГ? Да потому, что не научившись ПРОДАВАТЬ, и из-за «пресловутой жабы», срок эксклюзивного договора затягивается, и продавец не получает желаемого результата. Это и есть самое главное: кто-то из нас умеет продавать услугу, а кто-то недвижимость).

И тот, и другой, несомненно, востребованы рынком, но только в том случае, если их пути пересекаются.

Удачных Вам сделок!



Добавить комментарий

Страниц 1 из 11