ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Как убедить клиента приобрести профессиональную риэлторскую услугу.

Елена Маленкова | 1 февраля 2012 | рубрика | Мастерская риэлтора | 4 комментариев »

Этот вопрос по количеству запросов на блоге занимает 2е место после уже нашумевшего «как кинуть риэлтора». Я рада, что риэлторы (начинающие и профи) все чаще задумываются о том, все ли правильно в их отношениях с клиентом.

Давайте все-таки разберемся, в каких случаях мы подписываем договор с покупателем.

Подписываем договор на продажу объекта.

Представьте себе, что к Вам обратился Ваш хороший знакомый или друг с просьбой помочь продать квартиру. С чего обычно начинается разговор? В 99 случаях из 100 Ваш знакомый попросит Вас сначала оценить квартиру. Это ключевой момент начала Ваших отношений. На МК Артур Оганесян приводит в пример такой диалог с продавцом: «Сколько вы хотите за Вашу квартиру?» «100000». «А если Вам предложат 90000, Вы откажетесь?» «Ну, может быть и соглашусь, все будет зависеть , например, от срочности покупки.» «А если я сумею продать Вашу квартиру за 110000, Вы не поскупитесь на 6% комиссии?» А дальше простая математико -экономическая составляющая: при продаже квартиры за 90000 риэлтором «на побегушках», без мотивации, т.е. без комиссии, выигрыш от продажи чистые 90000. При продаже профессионалом и комиссии 6%, владелец получает доход от продажи в размере  103400. Как говорил один небезызвестный персонаж, вот тебе вторая выгода!

Для чего продавцу риэлтор?

А первая в том, что  подготовленный риэлтор не только сумеет  профессионально сконцентрировать спрос и найти самую высокую рыночную цену, но и технически правильно подготовить документы к продаже и провести сделку. Ведь не секрет, что даже сегодня у большинства продавцов при подписании предварительного договора выясняется, что документы не в порядке: не узаконена перепланировка, не принято наследство и пр.

В те времена, когда услугу профессионального риэлтора оплачивал покупатель, во главу угла ставилась безопасность проведения сделки, ее конфиднциальность, а также владение риэлтором совсем несвойственных ему функций, как например, проверка валюты или охрана сторон(!).

Сегодня эти функции риэлтора, как, впрочем, проверку всех первичных документов квартиры, можно переложить на плечи профессионального юриста, он же проконсультирует по налогам, проведет сделку не за % от стоимости квартиры, а твердую цену. 

В каком случае я подписываю договор с покупателем.

В самом начале статьи я задала риторический вопрос, когда же мы подписываем договор с покупателем? А покупатель сегодня избалован интернетом, блогами, подобными моему, и статьями на тему о продаже риэлторской услуги. Мои покупатели так прямо и заявляют: а пусть Вам платит продавец, я же все Ваши статьи читаю! В таком случае, парирую я, я Вам смогу предложить только те варианты, которые находятся у меня в эксклюзиве и Вы сами ограничиваете меня в выборе. Конечно, я поищу не только в базе своих «эксов», но и у коллег-партнеров, работающих по СПП (системе партнерских продаж). И только в том случае, когда ни у кого из нас не окажется объекта, Вам подходящего, я попрошу Вас заключить со мной договор на покупку. Потому что я буду тратить свое время в поисках объекта, отвечающего всем параетрам Вашего заказа, разгребать кучи информационного мусора, порой, повторяющнгося не один десяток раз, общаться с адекватными (и не всегда) продавцами и коллегами (или незаслужено называющими себя риэлторами), которые предоставляют недостоверную, непроверенную информацию. Потому что прежде, чем предложить выбранные мною объекты, я их лично проверю на соответствие Вашим требованиям. Потому что я буду торговаться в Ваших интересах (а торговаться я, ох, как люблю!) , потому что, черт возьми, мое время стоит денег!

 

 



4 комментария на «“Как убедить клиента приобрести профессиональную риэлторскую услугу.”»

  1. Не слышал диалог из первого абзаца от Артура Павловича. И в нем, как мне кажется, кроется некоторая опасность. Вы обсуждаете цену, которую ХОЧЕТ продавец. Предполагаете, что непрофессионалы продадут ниже на 100 от хотелки и тут же обещаете в результате Вашей профессиональной работы достичь результата 1034000. Именно так Вас услышит и поймет собственник. конечно согласится, а потом мжет в Вас разочароваться. Ведь ей цена на аукционе при ажиотажном спросе 850. И Все. А от вас ждут 1100. Вы же не Санта!? В МК у АО 3-х часовой блок о факторах, влияющих на цену. И собственнику об этом риэлтор должен суметь рассказать на доступном языке, чтобы не нести ответственность за рынок, за изменения макро- и микро. Трубу прорвало, морозы 50 градусные и покупатели нос из дома не высовывают и т.д. Поэтому, когда знакомый просит оценить квартиру, есть смысл указать ему на факторы, влияющие на ее стоимость(документик такой у АО есть и обсуждался он на est.ua). Соответственно обещать стоит не какую-то цифру, а профессиональную работу над факторами, влияющими на цену.

  2. Если мы говорим о формировании стартовой цены, то это тема отдельной статьи или даже семинара. Сегодня согласование стартовой цены при заключении эксклюзивного договора — ключевой вопрос. Вы правы, говоря о том, что «хотелки» продавца не имеют ничего общего с реальностью. То, что Артур приводит в пример, имеет отношение к согласованного маржинального промежутка, лага, в котором есть возможность поднять цену с нижнего рыночного до верхнего рыночного предела.
    Пример из практики. Вчера согласовывали с клиентом цену на 1но комнатную квартиру. Цена в пределах 35000-40000 у.е. Я предложила указать в договоре цену 38000, и с нее стартовать. срок-минимальный, до Нового года. Первый же покупатель дает согласие. Конечно, можно было провести аукцион, «подогреть» покупателя, но у меня принцип: если 1й покупатель не торгуется, отдаем по стартовой цене. Итог: клиент получает «на руки» чуть больше 36000. Срок-2 часа с момента подписания договора. Плохо?

  3. Не плохо конечно, но мне не совсем понятно: если Вы, Елена, работаете в интересах клиента, почему тогда принимаете за него окончательное решение? (так по описанию ситуации выглядит)
    Хорошо конечно, что он Вам так доверяет, но может быть он хотел продать подороже-а тут Ваши принципы…

  4. Юрий, дело не моем принципе, или, вернее, не только в принципе. У риэлторов ворох различных суеверий, в том числе и то, что если 1й покупатель покупает не торгуясь, по стартовой цене, нужно продавать. Иначе, можно потом «застрять» на долгое время. Напомню: срок до Нового года. Традиционно, после праздников на РН затишье. Этот покупатель был, так сказать, в запасе. Нет уверенности, что следующий заплатил бы больше. И, потеряв первого, погнавшись за большим, могли не выполнить условия договора. Ну, и, конечно, окончательное решение всегда за продавцом. Мой голос всегда только совещательный.

Добавить комментарий

Страниц 1 из 11