ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Процесс формирования общественного мнения нужно начинать с себя.

Елена Маленкова | 29 июля 2012 | рубрика | Эксклюзивный договор в недвижимости | Комментариев нет »

Ну что мы за народ такой: за какие бы благие дела не взялись, обязательно перекосит или перегнет (от советского штампа «перекосы и перегибы на местах»)?!

Еще недавно по эксклюзивным договорам работали единицы профессиональных риэлторов, многие, правда, до сих пор пользуются термином «заложились» (брррр). Сегодня эта повальная «мода» привела к тому, что некоторые продавцы стали бежать как черт от ладана, как только слышат слышат слова «эксклюзивный договор», а другие заключают его с условием: мне на руки столько-то, а остальное Ваше.

Недавно заключенный договор на продажу квартиры убедил меня в том, что либо я плохо объясняю, что это такое, либо телефонные советы различных риэлторов сбивают нашего продавца с толка.

«Квартиру нужно усиленно продавать первые 2 месяца, потом интерес к ней падает».

Я уже писала в предыдущих статьях об этой квартире, на которой мы опробовали впервые «День открытых дверей«. С владельцем мы договорились, что сумма, указанная в договоре, не может быть фиксированной. Рынок недвижимости нестатичен, он постоянно меняется, развивается или стагнирует, поэтому наша задача сконцентрировать спрос на квартиру, а уж Ваше право соглашаться на предложенную цену или нет.

Из всех предложений, которые поступали, максимальное было $47000. В договоре собственник указал $52000. На предложенную цену (на сегодня наибольшую) он не согласился. Прошло почти 2 месяца. Я, как «продажник», знаю, что квартиру бюджетного сегмента нужно усиленно продавать первые 2 месяца, потом интерес к ней падает и вызвать всплеск интереса может только резко сниженная цена.

Если честно, я знала, что цена завышена. Ненамного — где-то на 5-6%. Но рассчитывала на естественный в этих пределах торг. Тем более, что владелец просил продать квартиру очень быстро — за 10 дней. «Желание клиента — закон для исполнителя»- сказала я. — Нужно за 10, будет за 10!»

Но! Тогда у нас не будет времени на аукцион, и договаривться придется с первым, кому понравится квартира. Заказчик кивнул.

Однако, первый покупатель, предложивший $45000, сразу был отвергнут с упреком, что такие предложения у него уже были до заключения договора. Потом было еще двое (реальных с деньгами), последний и предложил цену в $47000. При этом, он платил комиссию контрагенту, которому мы перед показом обещали «бонус» в % от сделки. Даже сложив комиссию от покупателя+ комиссия нашему агентству, мы не выходили на нужную сумму владельцу. О чем я ему и сказала. Но к моему удивлению, продавец упорствовал. «Вы мне обещали продать объект за эту цену!» Объяснить, что я взялась продать объект за максимально возможную цену на сегодняшнем рынке, а к превеликому сожалению, цена квартиры оказалась меньше, чем мы предполагали, пока не представляется возможным. Клиент на глазах из «горячего» превращается в «холодного»: «Если я не продам квартиру за свою цену, я снова буду ее сдавать».

Эту историю я привела как пример неверного отношения к понятию «эксклюзивная продажа», а также «максимально возможная рыночная цена».

«Важно назначить правильную стартовую цену»

Я на семинаре несколько раз акцентировала на том, как важно назначить правильную стартовую цену. И делала оговорку, что если человеку очень срочно нужно продать квартиру, то нужно не фиксировать цену в договоре, а писать «желаемая цена», ведь рынок может выдать совершенно другой спрос. И переход «горячих» продавцов в «холодные» тоже возможен.

А вот совершенно противоположный пример. Заключив договор н продажу квартиры за $50000 (так хотел продавец, и цена эта при правильной презентации была бы приемлемой), собственник спустя неделю (!) перезвонил и сказал: «У меня нет времени, Вы слишком долго возитесь, вчера пришел мой сосед и предложил мне $45000. Я согласился». На вопрос, как он будет расплачиваться с риэлторами, он удивился: «Ну, Вы же мне ни разу не привели ни одного покупателя!» Естественно, я посоветовала забыть о таком «эксклюзиве.»

То, что продавец не понимает смысл договоренностей с риэлтором, возможно, и наверняка, есть вина риэлтора. Не так и не то объяснял, неправильно установил стартовую цену. Но то, как воспринимается эксклюзивная продажа покупателем — просто ни в какие ворота не лезет!

«Какой же это эксклюзив, если эти фото я уже видел на многих сайтах?».

Вчера агент показывал 2 наши эксклюзивные квартиры ценой от $200000. Квартиры в престижных домах и с ремонтом. Покупателя нашли по заявке на одном из сайтов — досок объявлений. Посмотрев первую квартиру, покупатель заявил: «Какой же это эксклюзив, я уже видел эти фотографии на сайтах! вы мне покажите то, чего я не знаю». Агент принялся объяснять, что при эксклюзивной продаже покупатель не оплачивает комиссионные агентству, а цена приведена в соответствие с рынком. Вторую квартиру, несмотря на то, что он «тоже видел в интернете», покупатель посмотрел с большим интересом. В конце просмотра агент не мог отказать себе в удовольствии съязвить: «Вы считаете, что мы не имеем права рекламировать эксклюзивные квартиры в интеренете? Какой вид рекламы Вы считаете возможным для презентации эксклюзивов?»

А ответ прост: покупатель воспринимает слово «эксклюзив» так, что рекламы нет нигде и квартира есть только у нас. Кстати, с нашими фото квартиру рекламируют еще 5 агентств, тех, которым мы сделали рассылку.

«Начинать формировать общественное мнение нужно с себя».

Итак, как же начать формировать общественное мнение вокруг договорных отношений с собственником так, чтобы это сотрудничество принесло максимальную выгоду самому собственнику? Начинать, думаю, нужно с себя.

Так, в первом случае, риэлтор, позвонивший по телефону нашему собственнику, и услышав, что он заключил договор с нашей компанией, принялся отговаривать его от уже заключенного договора. «Зачем, — вещал риэлтор, — Вы согласились на такую авантюру? Теперь если у меня или у еще кого-нибудь будет клиент, мы не сможем Вам его привести». «Вася, — сказала я. — Почему Вы не сказали, что с радостью покажет Вам квартиру мой риэлтор на договоре, и еще своим гонораром поделится!» «А я не додумался…»

Кстати, этого звонящего я искренне считала своим партнером, и еще он посетил мой семинар)

Коллеги! Давайте договариваться о единых стандартах и единой форме работы с клиентами! И будет нам сопутствовать удача и уважение потребителя!



Добавить комментарий

Страниц 1 из 11