ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


МЛС: несколько способов быстро и дорого продать квартиру.

Елена Маленкова | 3 ноября 2011 | рубрика | Система партнерских продаж (СПП) | 5 комментариев »

У каждого человека хотя бы раз в жизни возникает необходимость в продаже квартиры. То ли мала стала, то ли решили район сменить, то ли дети выросли и требуют размена. Для большинства граждан процесс продажи квартиры является стрессом, из-за которого  они перестают спать, есть и наслаждаться жизнью.

Как же не продешевить и не потерять драгоценное время?

Вопрос актуален особенно, если продавец проездом из Москвы в Одессу или из Парижа в Жмеринку. Билеты на самолет куплены, отпуск на продажу квартиры подходит к концу, так что же предпринять?

Конечно, можно часами сидеть в интернете, давать объявления во все имеющиеся в регионе газеты, но из моего собственного опыта это мало, что дает.

Я недаром настойчиво пытаюсь внедрить хотя бы какое-то подобие мультилистинговой системы (МЛС), действующее на территории большинства стран Европы и Америки. Именно, эксклюзивный покупатель, обратившийся непосредственно к своему риэлтору, которому он доверяет, и купит ту самую квартиру, которую нам так нужно продать.

Почему не работают обычные методы рекламы при продаже рядовой квартиры? Покупатель, позвонивший по рекламе квартиры, предложения которых достаточно на рынке недвижимости,  «капризничает», выбирает этаж (например, не выше 5го или не ниже 3го), смотрит на состояние придирчивей обычного. Риэлтор, заинтересованный в продаже такой квартиры, должен и правильно презентовать ее покупателю, высветив светлые, положительные стороны такой квартиры, и стимулируя покупателя дополнительными сервисами, акциями и бонусами.

Одним из таких сервисов, к примеру, может быть бесплатная для покупателя регистрация договора купли-продажи в БТИ, или скидка на установку стеклопакетов. Это может быть и бесплатная консультация покупателю по вопросам недвижимости в течение 6 месяцев. Продавец ничего, кроме существенного торга, предложить покупателю не может. Он заинтересован:

1) В максимальной цене на свою квартиру;

2) В максимально коротком сроке ее продаже.

Для продавца абсолютно все равно, кому продать квартиру. Покупатель же при этом хочет быть уверен и в том, что не переплачивает, и в том, что в квартире все выписаны, нет претензий третьих лиц, и неожиданно не вернется дядя из мест не столь отдаленных.

Риэлтор, эксклюзивно занимающийся продажей квартиры, предварительно проверит и подготовит к продаже документы, погасит все задолженности по коммунальным платежам, чтобы потенциальный покупатель получил в собственность идеально «чистую» юридически, сторгованную до реальной рыночной стоимости квартиру (а не потакал «хотелкам продавцов).

Этим продажа эксклюзивной квартиры риэлтором отличается от продажи этой же квартиры собственником.

Продажа без посредника

Хочу еще остановиться на одном немаловажном аспекте продажи недвижимости продавцом без участия посредника.

Известный бизнес-тренер, риэлтор-практик, Артур Оганесян, вообще, рекомендует продавцам не присутствовать при показах объекта. Я не так категорична только по той причине, что не всегда продавец должен быть огражден от процесса показа и последующего торга. У меня был случай, когда продавец, безоговорочно мне доверявший, после 5(!) месяцев интенсивной продажи (я проводила, порой, до 10 показов в день!), спросил, а занимаюсь ли, вообще, продажей его замечательной квартирки? И несмотря на то, что я еженедельно отчитывалась письменно о том, сколько показов, контактов и какую рекламу куда даю, ответ был один: это все понятно, но мне нужен результат!

Поэтому, иногда необходимо присутствие заказчика на показах. В остальных же случаях, продавец можно не только помешать риэлтору выполнять его работу, но и спровоцировать покупателя на некоторый прессинг продавца.

Такое возможно, если покупатель дальний знакомый продавца, знает его слабые места или сложную ситуацию, и знает как ей воспользоваться.

В моей практике случай продажи очень привлекательного участка под строительство торгового центра, кстати, через не вполне профессионального риэлтора, когда покупатель просто использовал критическую финансовую и фискальную ситуацию продавца, узнав продавца при проведении переговоров. А вот если бы покупатель вел все переговоры через риэлтора, предоставил все необходимые сведения юристам без указания имени собственника, а продавца увидел бы только на сделке у нотариуса, такого давления бы не произошло.

Есть еще возможность давления на владельцев, особенно это касается коммерческой недвижимости, через всевозможные фискальные органы и администрацию. В таких случаях владельцу, вообще, совет «не высовываться», а поручить риэлтору по договору все показы, переговоры, и даже, в идеале,  расчеты и перевод денег. Правда, это вопрос доверия между заказчиком и риэлтором. И здесь вступают в силу  очень жесткие критерии выбора доверенного лица.

Но это уже тема совсем другой статьи.



5 комментариев на «“МЛС: несколько способов быстро и дорого продать квартиру.”»

  1. Перечислю ещё минусы присутствия собственника на обьекте недвижимости (если же он там конечно не живёт) :
    — Его могут очень хорошо опустить по цене
    — Может что то сказать не то ( например : На вопрос почему у вас отклеились обои на потолках (а состояние в квартире савдеп) ?Был получен ответ — Я варила самогон на плите , ушла по делам из квартиры, забыла про него и от избытка влаги в квартире отклееились обои.)
    — Нагрубить покупателям
    — и т.д. историй много.

  2. Вы совершенно правы. Я предпочитаю производить показы без присутствия владельца еще и по такой банальной причине, как эмоциональность. Свою собственную квартиру я пыталась продавать в течение месяца. Кончилось тем, что я переругалась со всеми потенциальными клиентами. Некоторые растопыривали пальцы и говорили: у меня есть такая-то сумма денег (гораздо меньше объявленной) и дороже Вы не продадите. Другие достаточно оскорбительно высказывались как о квартире, так и о доме в целом. Кстати, это был новострой.. Спустя месяц я отдала ключи своему риэлтору и через неделю продала квартиру по стартовой цене)

  3. Полностью с Вами согласна по всем аспектам, особенно на счет продажи недвижимости без участия посредника.

  4. По поводу растопыренных пальцев :
    Таких людей терпеть немогу , но всегда меня улыбает , как они торгуються , и стараються показать свои «понты». Но без присутствия собственника , пусть хоть на потолок вылезут , я с ними буду общаться как с равными себе ,и на их пальцы мне глубоко -наплевать , у меня и не такие люди брали недвижимость ,платили 5% , говорили 50 раз «спасибо» ,и были довольно высоких чинов , и никто никогда не показывал из них свой социальный статус через пальцы.

  5. Всё зависит от клиента. Порою действительно бывает лучше, если хозяина нет на показе.

Добавить комментарий

Страниц 1 из 11