ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Ода «продвинутым» продавцам.

Елена Маленкова | 26 февраля 2012 | рубрика | Записки одного риэлтора | метки | | 9 комментариев »

 Продать квартиру — не поле перейти.

Вчера ко мне по рекомендации пришел клиент. Ему нужно было продать квартиру в центральном районе Донецка. Разговор продавец начал с того, что у него практически сорвалась сделка, что знакомые хотели было уже покупать кввртиру, она им очень нравилась, однако, по цене обе стороны не договорились.

При детальном разговоре выяснилось, что ожидания продавца сильно завышены (где-то % на 15), но к торгу более, чем на 2-3 тысячи, он не готов. Конечно, мы договорились, что в понедельник наш агент приедет к нему на квартиру с фотоаппаратом, посмотрит все положительные и отрицательные стороны квартиры, и мы уже в полной мере сделаем продажную оценку квартиры.

Риэлторские технологии в действии.

Продавец, меж тем, оказался довольно «продвинутым» в риэлторских технологиях. Так он был весьма удивлен тем, что большинство агентов, к которым он волею случая обращался, даже не желали лично осмотреть его квартиру, а лишь записывали информацию со слов клиента. При этом он поинтересовался, за что же платит собственно, покупатель, если услуга нужна продавцу?

«Оооо!» -воскликнула я, оседлав своего любимого конька.

И, конечно, я не преминула провести очередной мастер-класс своим сотрудникам на примере столь

неординарного и нечасто встречающегося продавца.

Итак, за что же платит покупатель при покупке квартиры?

Первое и самое неприятное. Покупатель платит за то, чтобы риэлтор поторговался с Вами, господин продавец!

На вопрос, а как же подготовка документов, проверка, так излюбленной риэлторами, «юридической чистоты» (юристы смеются с этого термина!), я отвечаю: Вам дешевле нанять добросовестного юриста, который проведет определенные действия с документами, поговорит с паспортисткой в ЖЭУ, например, и пр. Ведь стоимость работы юриста не привязана к цене покупки квартиры, в отличие от стоимости работы риэлтора.

Конечно, когда покупателю просто лень потратить свое время (или час его времени стоит гораздо больших денег, чем оплата риэлторской услуги), чтобы изо дня в день заходить на бесконечное количество досок и порталов по недвижимости, отыскивать там нужное только ему, отделяя при этом зерна от плевел, слушая довольных и не очень продавцов, решая их не только жилищные, но, порой, и психологические проблемы.

Когда покупатель вынужден решать проблемы продавца.

Кстати, недавно, позвонила одна, скажем так, не совсем молодая дама. Она звонила мне на городской телефон, поэтому номер ее у меня не определился. Она представилась Татьяной и сказала, что меня ей рекомендовал знакомый Киевский риэлтор. На вопрос, как звали этого риэлтора, дама резонно спросила: «А зачем Вам?»)

Это был 1й звоночек, но я его не заметила. Второй прозвучал, когда дама позвонила мне на мобильный и спросила, нет ли у меня клиента на ее квартиру. И, представьте, у меня «в кустах» был рояль, вернее, клиент. Клиент был «свой, т.е. из числа знакомых, а у меня не было времени, или я тогда приболела. Короче, я дала клиенту телефон дамы и попросила самого посмотреть квартиру. Дама жила в Киеве, поэтому квартиру показывали родственники. Покупателю квартира понравилась. Он мне перезвонил, попросил проверить все документы и спросил, сколько он мне будет должен. При условии, что цену квартиры я при разговоре с дамой снизила на 8%, я посчитала, что 3% будет оправдано. Он не возражал.

Однако, вскоре прозвучал 2й звоночек. Я попросила даму выслать копии документов для кредитного комитета банка, на что дама заявила: «Никаких кредитов! Документы я не дам, только наличные!» Напрасно я объясняла, что с копиями документов мы ничего не сделаем, что продавцу абсолютно все равно, какими деньгами с ним рассчитываются. Все было зря. «Или пусть ищет наличные, или я ему квартиру продавать не буду.»- был вердикт.

Клиент помыкался, но пошел занимать деньги у друзей-знакомых, чтобы потом, после покупки, заложить квартиру в банк.

Когда деньги были собраны, покупатель позвонил даме с вопросом, когда она приедет для заключения предварительного договора. Дама «морозилась» неделю, выключала телефоны, не перезванивала.

Наконец, у покупателя сдали нервы, он позвонил мне и попросил с ней поговорить, будет она все-таки продавать квартиру или нет?

И тут началось самое интересное. Дама, понизив голос, сказала: «Елена Аркадьевна, Вы не обижайтесь, но нам нужно разобраться. Мы из Донецка уехали потому, что нас преследовали, а тут в Киеве начинается то же самое». «Кто Вас преследовал?» «Не знаю, надо разобраться, но нам не дают жить.» «Кому Вам?». «Мне и моей дочери». Я попросила дать дочери трубку, однако, поговорив с ней, у меня просто голова пошла кругом. Я еле удержалась, чтобы не спросить, уж не инопланетяне ли вас преследуют.

В общем, мой клиент в шоке, сказал, что больше общаться сам с полоумными продавцами не будет, да, и времени у него на это нет. Мол, смотри сама, когда будет нормальная квартира, а главное, вменяемый собственник, тогда позвонишь.

Впрочем, это все лирическое отступление. Статья-то о продаже платной эксклюзивной услуги продавцу.

 Почему продавцу необходима и выгодна риэлторская услуга.

Продавец обязан заплатить за услугу, оказанную ему риэлтором по продаже объекта не только потому, что он выступает заказчиком услуги, но и потому, что это непосредственно в его и нтересах. Продавец, самостоятельно плывущий в мире «чистогана», а главное, не ориентирующийся в рынке недвижимости, безусловно, обречен на несколько характерных ошибок.

Ошибка первая. Неверно установленная стартовая цена продажи квартиры а) в случае ее завышения отпугнет потенциальных покупателей, при этом будет потеряно драгоценное на падающем (или стагнирующем) рынке время; б) в случае ее занижения, а также умелого торга со стороны покупателя, продавец  может потерять до 10% стоимости квартиры.

Ошибка вторая. Продавец, не пользующийся услугой риэлтора, чаще всего приводит, как ему кажется, убийственный для риэлтора аргумент: «Заплатив Вам, я потеряю в деньгах.» Правильно,-говорю я.- не надо платить плохому риэлтору. Выгода продавца должна быть очевидна. Он не только не должен потерять в деньгах, но и должен получить максимальную выгоду от сотрудничества с риэлтором. Т.е. работа риэлтора заключается именно в том, чтобы продать объект за максимально возможную цену на рынке недвижимости, т.е. за адекватную рынку цену, но с наибольшей выгодой для продавца.

Покупатель же при этом получает «юридически чистую», подготовленную к продаже недвижимость, с конкурентной ценой, но, к его огромному неудовольствию, не по бросовой цене.

Вы никогда не обращали внимания, как разнятся рассказы продавца и покупателя своим друзьям и знакомым о продаже-покупке одной и той же квартиры? Доходит до смешного: недавно мой клиент рассказал, что купил по случаю очень недорого неплохую квартиру в новом элитном доме. «Мне так повезло, данные дал представитель управляющей компании, я поторговался и купил ее по такой цене!»

Спустя пару дней в кафе я встретилась случайно с другой стороной сделки. Диалог повторился с точностью до наоборот. «Представляешь, на днях продал квартиру, ты уж не обижайся, знакомый в управляющей компании позвонил и спросил, не хочу ли продать. Я подумал, почему бы и нет, если за хорошие деньги! И вот клиент предложил такую сумму, что я тут же решил переехать!»

Все бы ничего, да только разница в цене у обоих моих знакомых составила до 20%! Истина, как всегда, оказалась где-то посередине. Тот самый знакомый из управляющей компании оказался и моим старым знакомым. Он-то и раскрыл истинную цену сделки.

Вы спросите, зачем? А суть в том, что никто не хочет оказаться лузером, каждый хочет показаться, если не  мачо, то уж во всяком случае, успешным бизнесменом.

Вот так и складывается стартовая цена продажи из слухов: а одна моя соседка (знакомая, родственница, подруга) продала за такую сумму, а моя-то квартира лучше!

Мой продвинутый продавец, начитавшись модных статей о недвижимости, понимал важность работы риэлтора. И ему я посвятила эту Оду Продвинутым Продавцам.



9 комментариев на «“Ода «продвинутым» продавцам.”»

  1. Igor:

    А как Вы собирались обезопасить покупателя? Вы знали, что продавец возможно психически больной? А если потом договор признают недействительным? Да и сам покупатель Вы говорите начитанный а не подумал…

  2. Игорь, Вы задаете абсолютно верный вопрос. Я отвечу по пунктам.
    1. Конечно, нельзя никому прямо «в лоб» говорить, а не принесете ли Вы мне справку от психиатра? Придется после подобных заявлений со стороны продавца самомтоятельно проверять, не стоит ли продавец на учете в психдиспансере. Информация получена не совсем легальным путем, но пока у риэлторов нет соответствующего закона, делающего доступ к такой информации возможным, приходится пользоваться такими методами.
    2. До заключения предварительного договора и продавец, и покупатель никому не обязаны, а вот уже при заключении договора я бы обязательно посмотрела, кто является собственником (там было св-во о праве собственности, т.е. приватизация на 4 взрослых (пока со слов «дамы»)
    3. дама с домочадцами живет в доме, который входит в ОСМД, т.е. достаточно навести справки у председателя и главного бухгалтера общества совладельцев.
    Ну, и так далее, в том же духе.

  3. Igor:

    Это хорошо если это правда. Тогда, что Вам мешает брать на себя ответственность за юридическую чистоту сделки?
    Думаю, большинство Ваших коллег бы этого не делали.

  4. Ответственность за чистоту сделки в нашем государстве несет нотариус. Его же и привлекают в случае споров между сторонами. Задача риэлтора проверить и подготовить документы для сделки, легко и красиво провести ее, чтобы не возникло неожиданностей во время купли-продажи. Хотя опять-таки, это сопутствующие услуги. И за это покупатель, если он, конечно, хочет, может оплатить дополнительно к сумме гонорара от продавца. Или, как я уже писала, нанять за эти же деньги юриста. Главное для продавца — это продажа объекта по максимально возможной рыночной цене.
    В приведенном мною случае, я выступала брокером покупателя, и услугу оплачивал он. И это было его право предложить мне гонорар еще и за подготовку и проверку документов, а также переговорный процесс с продавцом.

  5. Лена, очень практичный пример «как разнятся рассказы продавца и покупателя … о продаже-покупке одной и той же квартиры»! Пять баллов!
    Когда-то Игорь Кудинов рассказывал какему приводили в пример цену «участка проданного по соседству», который ого-го по какой цене продали.Только не знали, что Игорь-то его и продавал…:-)

  6. Юра, спасибо за отзыв:) Вот так и боремся со стартовой ценой объекта!

  7. Интересно было прочитать. Сам работаю в этой коварной сфере. Да и блог интересный. Буду читать Ваш блог, Елена

  8. Снимаю шляпу, Елена Аркадьевна!!! Помню, как ты начинала лет эдак 17 назад заниматься недвижимостью и я была твоей клиенткой дважды и ни разу об этом не пожалела!!! Блоги очень интересно читать, просто захватывающий роман !!! Успехов!!!

  9. Ленчик, рада видеть! Спасибо за такой приятный комментарий.
    Я, действительно, решила поделиться накопленным опытом и знаниями с молодым поколением риэлторов, а заодно проконсультировать потенциальных клиентов в таком нелегком для них деле покупки и продаже недвижимости.
    Надеюсь, у меня это получается:)

Добавить комментарий

Страниц 1 из 11