ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Риэлтор — посредник или исполнитель?

Елена Маленкова | 27 мая 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | 1 комментарий »
images

Так получилось, что в конце недели мне пришлось проводить переговоры сразу по двум объектам недвижимости. Причем, один объект — это помещение, взятое в управление, а второй- дом, который нам поручили продавать.

Доверительное управление.

Помещение, признаюсь, сложное, в доверительном управлении находится 6 лет, и за это время арендаторы меняются с периодичностью волн кризисов в нашем Отечестве. И вот, наконец, партнер (вот уж спасибо СПП!) привел клиента на большую часть помещения (мы его для удобства разделили на 2 неравные зоны, одна из которых разделена на кабинеты и имеет отдельный вход со двора. На безрыбьи, как говорят, и рак рыба, вот и пришлось нам сдавать помещение, так сказать, «покабинетно», чтобы как-то компенсировать затраты собственника). Большая часть была благополучно сдана по самой максимальной сегодня рыночной цене, а меньшая осталась задействована всего на треть. Воодушевившись результатом, я решила предложить существующим арендаторам этой части взять в аренду и оставшиеся помещения. Понимала, что разговор будет сложным, поэтому подготовилась к разговору по всем правилам :»А что, если?…»

Откровенно говоря, боялась, что арендаторы, узнав о том, что платить придется более чем в два раза, просто откажутся и выедут. Но риск, как водится, благородное дело, и кто не рискует, тот не выигрывает.

Ребята-арендаторы оказались опытными переговорщиками, они то отступали, предлагая компромисный вариант, то отыгрывали назад позиции, то брали всремя на обдумывание. В конце, я по всем канонам ведени боя, сделала небольшую уступку, и сделка состоялась. Уходя, один из арендаторов сказал: «Ну, что ж Вы так бьетесь за каждую гривну? Вам же выгодно, чтобы мы остались, и Вы получали свои деньги?» «Конечно,- ответила я.- Только я буду до последнего цента отстаивать интересы собственника, а не Ваши, и мне все равно, нравлюсь я Вам или нет. Кто платит, тот и музыку заказывает!» «А сколько Вам нужно заплатить, чтобы Вы были на нашей стороне?» «Увы, ребята, не в этой сделке. Я не слуга двух господ, и работаю только на одного из заказчиков. С удовольствием буду работать на Вас, если Вы мне закажете услугу». Читать запись полностью »


Реализация банковских залогов. Пути решения.

Елена Маленкова | 27 апреля 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Нынешний кризис значительно отличается от всех, пережитых за последние 20 лет «самостийной».

Особенности украинских кризисов.

Если в середине 90х основной проблемой была галопирующая инфляция, в 93м доходившая до 1000% в год, а основным средством расчетов был пресловутый бартер, в 98м уже «шороху навел черный вторник», когда гривна сначала упала в 2 раза, а затем еще  в 2,5 раза, что обусловило застой в экономике на ближайшие полгода. Пока цены пересчитали, пока привыкли к новым ценникам в магазинах, пока бабушки на углу конвертировали семечки по новому валютному курсу… Но Кучма — хорошо это помню — кинул клич «Купуй украiнське!». До того момента на витринах магазинов импортной продукции было в разы больше отечественной. Мы потребляли кетчуп «Анкл Бенц» (кто сейчас это помнит?), сыры и колбасы из Польши, водка — и та была польская, а шампанское греческим.

Почти за 2 года льготы для производителей вывели страну из рецессии. Мы получили внутреннее потребление, поверили в свои силы и продолжали верить в сказку благополучного капитализма.

С таким же энтузиазмом мы приняли «буржуазный образ жизни», основанный не только на бесконечном потреблении, но и жизни в кредит. «А что?-говорили мы друг другу.-Весь мир так живет!» И с удовольствием ринулись в неведомый мир ипотеки.

Ипотечный рай.

В те времена Европа считалась спокойной и благополучной, несколько высокомерной — ЕВРОПА! А Америка, как в известной песне Наутилус-Помпилиус, «Где я не буду никогда…» Дешевые европейские кредиты хлынули к нам вместе со свежим ветром оранжевой революции. Можно много говорить о том, кто тогда был прав, а кто нет, но то, что вместе с призрачной свободой и понятиями европейского выбора страну  наводнили не только дешевые «короткие» деньги, но и генно модифицированные продукты, пальмовое масло и прочая химия.

Ну, это меня просто занесло. Не судите строго. Читать запись полностью »


Как отличить профессионала от начинающего риэлтора?

Елена Маленкова | 22 апреля 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
1326399321_0002-003-Professija-rieltor

Этот вопрос задал мне мой коллега, попросив написать некий кейс для потенциальных клиентов. Попробую выполнить его просьбу.

Это высокое звание Риэлтор.

Итак, Вы, преодолев скептицизм и недоверие, решили воспользоваться услугами риэлторов. Надо понимать, что в Америке, например, на которую столь вожделенно смотрят все, имеющие отношение к недвижимости, как на эталон, различают понятия «Риэлтор» и «Агент». Риэлтор там — профессионал, имеющий не только лицензию, но и опыт определенного количества сделок. Агент — помощник Риэлтора.

Все, на что имеет право агент, подписать контракт с продавцом и выполнить поиск покупателя. Все технические и юридические моменты после этого выполняет, собственно, риэлтор. На нашем пространстве так повелось, что риэлтор, он же агент, если не работает в агенстве недвижимости полного цикла, и швец, и жнец, и на дуде игрец. То есть, агент заключает договор (контракт) с продавцом в условиях полного государственного вакуума такой профессии как риэлтор. Вы только представьте, агент должен убедить клиента-продавца, что тот должен подписать договор на оказание риэлторских услуг, если это нигде не оговорено законодательством, а продавец может обратиться по привычке (национальной традиции) ко всем риэлторам города одновременно. Поэтому для того, чтобы убедить в таких военно-полевых условиях собственника подписать контракт, он (риэлтор) должен быть уверен в том, что это будет ему (собственнику) полезно и экономически выгодно. Почему это выгодно собственнику  объекта недвижимости, можно почитать здесь  и здесь.

Как работает профессионал.

Затем риэлтор самостоятельно разрабатывает маркетинговую компанию продвижения объекта на рынок, который на усмотрение собственника, может быть с ним согласован и проплачен. Кстати, если реклама оплачивается собственнником объекта, то при окончательном расчете ее стоимость вычитается из гонорара риэлтора. Поэтому и собственник, и риэлтор взвешенно подходят к ее реализации, т.к. бюджет согласовывают совместными усилиями. Читать запись полностью »


Полуночные заметки о необходимости обучения.

Елена Маленкова | 10 апреля 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Заметки о риэлторской профессии

Вчера приехала с тренинга Макса Маршала. Сказать, что мозг вскипел — ничего не сказать. Файлы мозга вошли в резонанс, нейроны закрутились со скоростью света, а голос пропал вконец, потому что в попытке доказать свою правоту, я его сорвала окончательно.

Утром позвонил Дима Майоров и спросил, улеглась ли информация? Нет, Дима, пока не улеглась. Как говорил незабвенный Леня Голубков в известной рекламе: «Пойду-ка куплю еще акции АО МММ!»

Потому что Максим дал необычайно много. Тема тренинга «50 сделок в год» — это небольшая толика того, что было взято от профессионального психоаналитика, практикующего успешного риэлтора и опытного бизнес-тренера. Некоторые «кейсы» по переговорам я использовала прямо «с колес», сегодня.

Любые переговоры требуют подготовки. Правда, я чаще полагалась на собственную интуицию и опыт, и в большинстве случаев не проигрывала. После тренинга я поняла, что можно переговоры не выиграть, но используя «4х-ходовку» или «10ти-ходовку», однозначно НЕ ПРОИГРАТЬ.

Вспоминаю давний случай. На переговоры пришли продавцы и покупатели. Мой агент показал квартиру, клиентом был покупатель, он платил нам за услугу по поиску объекта. Цена была, мягко говоря, завышена. Мы, играя на стороне покупателя, торговались жестко, но, как говорится, «в лоб». Результат переговоров нулевой. Продавец обиделся и выскочил из кабинета.

Уже спустя сутки, наведя справки о собственнике, и полностью прояснив ситуацию, в которой он оказался, стала понятна и его реакция, и наши ошибочные действия. Оказывается, квартира принадлежала родителям собственника еще в советские времена. В свое время он женился, прописал жену, которая в последствии родила ему ребенка. Сейчас собственник нашел «новую» спутницу жизни, моложе его на 20 лет, и хочет разменять квартиру, злясь, что бывшая жена претендует на 2/3 в квартире. И двигаться по цене не хочет принципиально, чтобы не оказаться в худшем, чем бывшая, положении.

Встретившись с бывшей женой, мы выработали совместно с ней план справедливого разъезда, пообещав поселить ее недалеко от центра и в соответствующие условия. Проблема была решена. Однако, покупатель не захотел ждать, а нового покупателя на горизонте все не было. В те времена мы еще работали по-старинке, пытаясь быть «слугой 2х господ». Лишь бы только сделка состоялась! Короче, миссия-комиссия. И покупатель ушел в другое агентство.

Сейчас я бы поступила абсолютно по-другому. Во-первых, я навела бы справки о продавцах заблаговременно. Разработала бы несколько сценариев переговоров, при которых используя полученную информацию, выстроила бы линию переговоров в интересах своего клиента. Читать запись полностью »


Почему стоит заключать эксклюзивный договор собственнику объекта?

Елена Маленкова | 2 апреля 2013 | рубрика | Эксклюзивный договор в недвижимости | Комментариев нет »
Эксклюзивный договор недвижимость

Сегодня в умах как продавцов, так и покупателей полный хаос. На одних сайтах они (клиенты) читают: «Не платите денег риэлтору, рекламирующему квартиру! Пусть ему платит собственник!» На других: «Услуги для собственников жилья — бесплатны».

Недавно один такой, обалдевший от столь диаметрально противоположной информационной атаки продавец, заглянул и ко мне на чашку чаю. «Вот объясните Вы мне, Елена, я понимаю, что где-то меня «кидают», а вот где — не разберу!»- развел руками посетитель. Так, на минуточку, оказавшийся кандидатом математических наук и преподавателем одного из именитых ВУЗов Донецка.

Работа с возражениями. Классика жанра.

«Все вокруг уговаривают меня подписать «эксклюзив», обещают продать квартиру, но почему-то одни берутся это делать бесплатно, а другие  за это еще и денег хотят. Вас я знаю давно, читаю Ваши статьи, надеюсь, хоть Вы мне разъясните, как поступить! И, надеюсь, уж Вы меня не обманете?»

Вот тут все, что я слышала на МК Оганесяна, совершенствовала сама с опытом, пригодилось мне. Потому что произошла классическая работа с возражениями. Да, еще не забывайте, что Вадим (так зовут доцента) не человек из бизнес-структур, а типичный «бюджетник», получающий и живущий на зарплату. С коммерсантами проще. Я чаще всего задаю вопрос: «Скажите, чем Вы зарабатываете на жизнь?» И дальше практически в 90 случаях из 100 все идет по плану.

В данном случае, все выглядело иначе. «Давайте рассмотрим 2 варианта развития событий, если Вы, конечно, не возражаете».

Читать запись полностью »


Страниц 10 из 48« Первая...89101112203040...Последняя »