ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Полуночные заметки о необходимости обучения.

Елена Маленкова | 10 апреля 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Заметки о риэлторской профессии

Вчера приехала с тренинга Макса Маршала. Сказать, что мозг вскипел — ничего не сказать. Файлы мозга вошли в резонанс, нейроны закрутились со скоростью света, а голос пропал вконец, потому что в попытке доказать свою правоту, я его сорвала окончательно.

Утром позвонил Дима Майоров и спросил, улеглась ли информация? Нет, Дима, пока не улеглась. Как говорил незабвенный Леня Голубков в известной рекламе: «Пойду-ка куплю еще акции АО МММ!»

Потому что Максим дал необычайно много. Тема тренинга «50 сделок в год» — это небольшая толика того, что было взято от профессионального психоаналитика, практикующего успешного риэлтора и опытного бизнес-тренера. Некоторые «кейсы» по переговорам я использовала прямо «с колес», сегодня.

Любые переговоры требуют подготовки. Правда, я чаще полагалась на собственную интуицию и опыт, и в большинстве случаев не проигрывала. После тренинга я поняла, что можно переговоры не выиграть, но используя «4х-ходовку» или «10ти-ходовку», однозначно НЕ ПРОИГРАТЬ.

Вспоминаю давний случай. На переговоры пришли продавцы и покупатели. Мой агент показал квартиру, клиентом был покупатель, он платил нам за услугу по поиску объекта. Цена была, мягко говоря, завышена. Мы, играя на стороне покупателя, торговались жестко, но, как говорится, «в лоб». Результат переговоров нулевой. Продавец обиделся и выскочил из кабинета.

Уже спустя сутки, наведя справки о собственнике, и полностью прояснив ситуацию, в которой он оказался, стала понятна и его реакция, и наши ошибочные действия. Оказывается, квартира принадлежала родителям собственника еще в советские времена. В свое время он женился, прописал жену, которая в последствии родила ему ребенка. Сейчас собственник нашел «новую» спутницу жизни, моложе его на 20 лет, и хочет разменять квартиру, злясь, что бывшая жена претендует на 2/3 в квартире. И двигаться по цене не хочет принципиально, чтобы не оказаться в худшем, чем бывшая, положении.

Встретившись с бывшей женой, мы выработали совместно с ней план справедливого разъезда, пообещав поселить ее недалеко от центра и в соответствующие условия. Проблема была решена. Однако, покупатель не захотел ждать, а нового покупателя на горизонте все не было. В те времена мы еще работали по-старинке, пытаясь быть «слугой 2х господ». Лишь бы только сделка состоялась! Короче, миссия-комиссия. И покупатель ушел в другое агентство.

Сейчас я бы поступила абсолютно по-другому. Во-первых, я навела бы справки о продавцах заблаговременно. Разработала бы несколько сценариев переговоров, при которых используя полученную информацию, выстроила бы линию переговоров в интересах своего клиента. Читать запись полностью »


Почему стоит заключать эксклюзивный договор собственнику объекта?

Елена Маленкова | 2 апреля 2013 | рубрика | Эксклюзивный договор в недвижимости | Комментариев нет »
Эксклюзивный договор недвижимость

Сегодня в умах как продавцов, так и покупателей полный хаос. На одних сайтах они (клиенты) читают: «Не платите денег риэлтору, рекламирующему квартиру! Пусть ему платит собственник!» На других: «Услуги для собственников жилья — бесплатны».

Недавно один такой, обалдевший от столь диаметрально противоположной информационной атаки продавец, заглянул и ко мне на чашку чаю. «Вот объясните Вы мне, Елена, я понимаю, что где-то меня «кидают», а вот где — не разберу!»- развел руками посетитель. Так, на минуточку, оказавшийся кандидатом математических наук и преподавателем одного из именитых ВУЗов Донецка.

Работа с возражениями. Классика жанра.

«Все вокруг уговаривают меня подписать «эксклюзив», обещают продать квартиру, но почему-то одни берутся это делать бесплатно, а другие  за это еще и денег хотят. Вас я знаю давно, читаю Ваши статьи, надеюсь, хоть Вы мне разъясните, как поступить! И, надеюсь, уж Вы меня не обманете?»

Вот тут все, что я слышала на МК Оганесяна, совершенствовала сама с опытом, пригодилось мне. Потому что произошла классическая работа с возражениями. Да, еще не забывайте, что Вадим (так зовут доцента) не человек из бизнес-структур, а типичный «бюджетник», получающий и живущий на зарплату. С коммерсантами проще. Я чаще всего задаю вопрос: «Скажите, чем Вы зарабатываете на жизнь?» И дальше практически в 90 случаях из 100 все идет по плану.

В данном случае, все выглядело иначе. «Давайте рассмотрим 2 варианта развития событий, если Вы, конечно, не возражаете».

Читать запись полностью »


«Не прячьте Ваши денежки по Банкам и углам…»

Елена Маленкова | 27 марта 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Куда инвестировать в Украине

Гавань рухнула…

В мировом сообществе истерия: рухнула тихая налоговая гавань, прибежище русско-украинских олигархов, банковская система народной республики Кипр. Как сказал известный провокатор Первого российского телеканала Михаил Леонтьев, «групповое изнасилование Кипра всем европейским сообществом закончилось».

Почему же так испугались все, начиная от крупного олигархического капиталла и заканчивая самым мелким торговцем, изредка посещающим райский остров на уикенд? А дело в том, что Европа впервые показала всем «несогласным» «кузькину мать», мол, не будете играть по нашим правилам, замучаетесь пыль глотать. В судах.

Итак, прецендент создан. Теперь все, имеющие свободные деньги, просто перестали чувствовать себя в безопасности. Конечно, в мире еще десятки оффшоров или низконалоговых зон, те же Нидерланды, Люксембург, Каймановы острова… Но! Больше никто, никогда и нигде не может на 100% быть уверен в сохранности своих капиталов. Национализация или экспроприация, кому что больше нравится, нависла красной угрозой над всей мировой финансовой системой.

Читать запись полностью »


Стоит ли сегодня покупать недвижимость?

Елена Маленкова | 18 марта 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Купить квартиру

Еще вчера я старалась не отвечать на подобные вопросы. Но когда этот запрос стал лидером на блоге, тянуть с ответом стало дальше некуда. Вы заметили, что от вопросов : «Стоит ли продавать недвижимость?»  мы плавно перешли к «Стоит ли покупать?»

Итак, пользуясь терминологией моего друга Олега Сикорского, мы уже 5-й год живем в условиях «ряби», т.е. в периодически возникающих сезонных всплесках потребительской активности. Термин «рябь» прекрасно применим к   осенне-весенним приливам покупательского ажиотажа на рынке недвижимости Донецка. Конечно, «рябь» несколько затянулась. Но неизменно, вслед за рябью идет шторм.

Читать запись полностью »


Нужно ли риэлтору обучение? Или размышления на тему профессии.

Елена Маленкова | 7 марта 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора, Мастерская риэлтора | 2 комментариев »

В конце февраля в Донецке прошел тренинг известного украинского тренера Андрея Козачека. Тренинг проходил 2 полных дня и включал в себя теоретическую часть (собственно, продажа платной услуги собственнику объекта недвижимости), и практическую -разбор жизненных, подчас, конфликтных, ситуаций в формате деловой игры.

Организацией тренинга занимался комитет по обучению и связям со СМИ Донецкой Риэлторской Палаты при поддержке портала ЭСТ и клуба СПП-Донецк.

И хотя  тренинг прошел в активной, доброжелательной и пытливой обстановке, написать хочется не только об успехах, но и трудностях, с которыми столкнулись организаторы.

Трудности роста.

Первое, что удивило меня, как активного пользователя интернета, это то, что из 600 email-адресов, по которым были разосланы приглашения на тренинг, были прочитаны (раскрыты) только 10%. Есть такая функция в сервисе, которая показывает истинную картину Ваших рассылок. Я, как блогер, по утру, садясь пить кофе, первым делом, проверяю электроную почту, и, хотя у меня их 3 — 2 личные и 1 корпоративная, всегда читаю все предложения о сотрудничестве, если это , конечно, не спам. И каково же было мое удивление, когда я поняла, что большая часть наших участников рынка недвижимости даже не просматривает ежедневно почту!DSC_9346

Второе, что мы предприняли, это обзвон потенциальных слушателей, большинство из которых привлекали существенными скидками. И вывод, который мы вынесли из азговоров с риэлторами, меня просто поверг в шок.

«А зачем нам обучаться? Мы итак имеем достаточно опыта на рынке недвижимости, чему нас еще можно научить?»-говорили одни.

«А чего деньги тратить, у меня итак денег нет»- вторили другие.

DSC_9352Американцы говорят: «Нет смысла тратить деньги на обучение и на реформирование бизнеса, когда на рынке все хорошо. А вот в период кризисов, именно этим и нужно заниматься. Тем более, что появляется много свободного времени.»

Если у Вас сегодня тяжелые времена, и, действительно, нет сделок, а, соответственно, и денег, то просто жизненно необходимо что-то менять в своем бизнесе! Значит, что-то идет не так? Особенно, если у кого-то получается, а у меня нет?

DSC_9358От мастер-класса к бизнес-тренингу.

Помню критику моего первого мастер-класса, некоторые высказали свое недовольство по поводу того, что я «пропиарилась, и рассказала, в каких университетах обучала детей». Я всегда говорила, что я непрофессиональный тренер, что это не тренинг в прямом его понимании, а просто мастер-класс, или обмен опытом. Мне хотелось донести одну простую вещь: делай, как я, и ты получишь такой же результат. Пользуйся новыми методами, обучайся у лучших бизнес-тренеров, посещай конференции, научись выстраивать отношения с собственниками объектов. И будет тебе счастье!

А, главное, не жалей денег на инвестиции в себя, в свое развитие. Читать запись полностью »