ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Профессия Риэлтор.

Елена Маленкова | 17 января 2018 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
КДУ-реалти груп
KDU-Realty group
Профессия Риэлтор.
Почему профессия «риэлтор» в нашей стране, скажем прямо, не несёт такой позитивной и уважительной энергетики, как на Западе?
На то есть не одна причина, а целых 3.

Период дикого капитализма. 

  • Рынок недвижимости сформировался в период «дикого капитализма», неучтенных налогов и криминальных разборок между различными промышленно-финансовыми группировками. Жители Украины в одночасье проснулись миллионерами, осознав, что их квартиры стали товаром. Первые агенты по недвижимости вышли из торговых бирж, на которых брокеры торговали лесом, гравием, металлом, сахаром и другими стратегическими товарами. Место брокера стоило $50000. И если бы те неандертальцы, которые пришли на рынок недвижимости, перенесли сюда эту схему продаж, Украина сегодня по росту ВВП обогнала соседнюю Польшу. Но история, увы, не имеет сослагательного наклонения. И агентами по недвижимости стали бабушки у подъездов, жулики и проходимцы, выселяющие неблагополучных жильцов, и не только выселяющие. На рынок, который сам имел финансовую ёмкость размером с Африку, хлынули авантюристы всех мастей, учителя и врачи, слесари и сантехники. Увидев, какие деньжищи можно заработать на рынке недвижимости, в эту сферу хлынул криминал. Но дело было не только в этом. Государство не приняло никаких мер, чтобы направить рынок в цивилизованное русло, узаконив операции с недвижимостью по примеру развитых стран. Рынок развивался сам по себе, совершенствуясь в тех рамках, которые сам и предлагал. Необученные агенты по недвижимости допускали ляпы и проваливали сделки не потому, что хотели навредить, а поскольку учились на собственных ошибках. В те годы фраза «Чтобы стать врачом и получать $50, человек должен учиться 8 лет, а чтобы стать агентом по недвижимости и зарабатывать $500, нужно написать объявление на тетрадном листке и наклеить возле подъезда».
  • Покупатели, которые оплачивали работу агентов, роптали, но платили. Но при этом за редким исключением завидовали новоиспечённому предпринимательству.
  • Я видела, как открывались и тут же закрывались агентства недвижимости, уверовав в «тетрадный листок», как «взрослые дяди» открывали своим любовницам помпезные офисы, вызывая классовую пролетарскую ненависть, и как офисы спустя год-полтора сдавались в аренду под Продукты или салоны красоты. Потому что стереотип жулика, обувающего несчастную бабушку и весело проживающего жизнь, уже тогда не вязался с нервным, круглосуточным и на 100% зависимым от человеческого фактора бизнесом в недвижимости.

Читать запись полностью »


Мошенники орудуют на рынке недвижимости

Елена Маленкова | 27 мая 2017 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
0_1f071d_46186d3b_orig

Звонок раздался, когда я ранним утром, еще в пушистом «купальном» халате, лениво потягивала свежесваренный кофе с кардамоном и корицей. Я сидела на лоджии в любимом кресле-качалке, и посматривала, как по школьному стадиону гуськом бегут убегающие от инфаркта жители нашего района.

Звонок незнакомца.

-Здравствуйте,-сказал голос. –Я нашел ваш телефон в интернете, вы же риэлтор?

Голос звучал глухо, чуть отдаленно, и мне приходилось прислушиваться.

-Доброе утро!-произнесла я.- Терпеть не могу, когда мне звонят в такую рань выходной день. Но голос заставил меня проснуться окончательно.

-Видите ли,-он говорил с паузами, как будто подбирал слова.- Мне срочно нужно продать квартиру на Пчелке.

-На какой «Пчелке?» -не сразу поняла я, решив, что это название магазина.

-На улице Елены Пчелки.

-Наверное, Олены Пчилки? А почему такая срочность? Что будет, если квартира не продастся?

-Мне очень нужны деньги. Вы сможете мне помочь? 2-3 дня максимум.

-Но вы понимаете, что 2-3 дня-это цену надо сразу разделить надвое?

-Да, понимаю. Но деньги нужны прямо сейчас.

-Хорошо. Я обзвоню знакомых инвесторов, сможете мне скинуть технический план?

-Видите ли,-снова запнулся он. –Я сейчас не в Киеве, документы у меня дома.

-Попросите кого-то сфотографировать, и как я могу посмотреть квартиру. Я тут буду находиться поблизости, в салоне.

Он снова надолго затих, я было уже подумала, что связь оборвалась.

-Я постараюсь сейчас организовать вам ключи. Сколько вы там будете?

-Часа полтора.

Ближе к обеду, когда я уже практически заканчивала свои процедуры, он снова позвонил и сказал, что сейчас ко мне подъедет таксист, с которым мне передадут ключи и техпаспорт.

Квартира была хороша, 140м2, с панорамным видом на Днепр, круглыми лоджиями, мечта, а не квартира.

Он снова позвонил, чтобы удостовериться, получила ли я ключи и документы. Кроме техпаспорта в файле был вытяг из реестра недвижимого имущества.

Спустя 15 минут за мной заехал муж и мы поехали смотреть квартиру, которая находилась в соседнем квартале.

Плохая квартира.

Едва зайдя в подъезд, который мы открыли чипом из переданной мне связки ключей, как навстречу нам вышла консьержка.

-Вы куда это, молодые люди,-осведомилась бдительная охранница частной собственности.

-Вот, у нас ключи от квартиры и документы. Квартира номер 546.

— Несколько дней назад пришел ваш хозяин и сказал, что он купил квартиру, заказал у меня эту штуковину-она ткнула пальцем в чип- и поменял замки. А сегодня с утра пришел прежний хозяин, с камерами, милицией и сказал6 что он ничего не продавал. И снова поменял замки. Ее монолог не прерывался, и трудно было сообразить, о чем она, вообще.

До меня не сразу дошло, что говорит о той самой квартире, ключи от которой я держала в руках.

Мы все же решили подняться на этаж. Ключ, висевший на связке, тамбур не открывал. Пока мы возились с ключом, дверь открыли изнутри , и вышла миловидная стройная девушка, удивленно посмотрела на нас и спросила: «Кто вы такие? И что здесь делаете?»

-У нас ключи от квартиры 546.

-Вы тоже новые покупатели?-насмешливо спросила девушка.

-Нет, мы риэлторы. Собственник поручил нам продать его квартиру.

-Который из? Можно посмотреть документы?

Я протянула ей белый листок формата А-4, на котором был напечатан вытяг из реестра.

-Ну, это не документы. А вы договор купли-продажи видели?

-Тут договор купли-продажи имущественных прав,-ответила я.

-Только не нужно мне ничего рассказывать о документах на недвижимость, -строго произнесла она. –А нотариуса, который заключил сделку, я знаю, -вдруг удивленно протянула она. — Можете поехать к нему и все у него разузнать.

Дело в том, что тут полдня находилась милиция и пресса. Квартира у предыдущего собственника «отжата» через поддельную передачу имущественных прав. Утром был хозяин и снова поменял замки. Но вы можете проверить сами.

Ключ двери, естественно, не открыл.

Смысла выяснять обстоятельства дела уже не было. Мы развернулись и поехали домой. По дороге странности звонившего- голос, который сложно будет идентифицировать, очень глухой и отдаленный, документы и ключи, переданные через таксиста- сами сложились в понимание мошеннической схемы.

Конечно, если бы мои инвесторы заинтересовались квартирой, я бы сначала поехала к нотариусу, потом в компанию застройщика, чтобы проверить, как происходила продажа имущественных прав. Неужели мошенник думал, что кто-то отдаст ему деньги, не проведя предварительную проверку?..

Адрес объекта: ул.Олены Пчилки, 2, квартира 546.

Граждане! Будьте бдительны!


Риэлтор-одиночка или помощники в любимом деле?

Елена Маленкова | 14 мая 2017 | рубрика | Мастерская риэлтора | Комментариев нет »
КДУ-реалти груп
KDU-Realty group

Долгое время считалось, что риэлтор- это и швец, и жнец, и на дуде игрец. Он и психолог, и маркетолог, и продавец, и бегунок, и спаси господи, юрист.
И высшим достижением у нас, риэлторов, считалось достигнуть таких высот, чтобы полный цикл цепочки действий риэлтора приводил к идеальному результату.
Так продолжалось много лет. Новые вызовы пришли с наступлением МФК ( мирового финансового кризиса), когда мы полностью поменяли модель своего бизнеса и компании, перейдя на работу по исключительно эксклюзивным контрактам.

Влияние Мирового Финансового  кризиса на рынок недвижимости.

 Перелом происходил болезненно, но недолго. Новая система труда настолько оказалась эффективной, что спустя полгода сотрудники не представляли, как можно работать по-другому.
И тут-то и выяснилось, что не все сотрудники имеют одинаковые навыки и предпочтения.
Некоторые прекрасно продавали услугу и заключали эксклюзивные договора.
Но их реализация оставляла желать лучшего.
Другие — договора заключать не умели ( или не любили)- работал психологический барьер боязни отказов, однако, так рьяно управлялись с рекламой ( маркетингом) и продажами, что работали на потоке.
В тот год, а это был конец 2009го, я произвела некоторую реорганизацию в компании, с целью ее большей эффективности.
Мы разделили функции и ответственность.
Те, кто умел и любил продавать услугу, занимался только расширением базы заказчиков- в те годы проблем с квартирами на свободном рынке не было вообще. Все контакты собственников были в межагентской базе, и задача агента была продать эксклюзивную услугу собственнику.
Подписав договор, сотрудник передавал эстафету «продажнику», который эту сделку и закрывал. Сопровождение сделки проводил директор, то бишь я.
Реорганизация в компании и новые вызовы времени.

С течение времени в мои обязанности  стали входить представительские функции ( офис-менеджер говорил: мне нужен Бренд!) , и сопровождение сделок.
А функциональные обязанности сотрудников распределились так:
1. Те, кто подписывал договора (Подписанты)
2. Продажники
И ещё одно разделение :
— жилая недвижимость
— коммерческая , которая в свою очередь делилась на торгово-банковскую, офисную и производственную.
На сегодняшний день новые вызовы времени требуют ещё большей реорганизации:
У нас есть «бегунки», продажники, подписанты, штатный маркетолог и юристы, сопровождающие сделки.
Для чего все эти перемены? А лишь для одного, дорогие и обожаемые наши клиенты! Чтобы ваша недвижимость продавалась в самые кратчайшие сроки и по самой выгодной цене!
Квалифицированными, подготовленными и порядочными сотрудниками!


Продажа с одного показа. Везение или закономерность?

Елена Маленкова | 6 мая 2017 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Close-up view of a gold bar with shallow depth of field.

У каждого продавца бывают такие моменты, которые у картёжников называются «пятиминутка». Когда-то, в громкие 90е, был у меня один клиент-картёжник. Как говорится, иных уж нет, а те далече. Так он рассказывал, что когда приходит «пятиминутка», то можно рисковать, блефовать, играть на грани фола, и карта просто «валит». Везёт, в общем. Выигрываешь, непонятно почему.
У всех, кто связан с продажами, был хоть раз в жизни момент, когда «карта шла». У риэлторов это называется «продажа с одного показа». А к нашему сотруднику «карта пришла по-крупному». Он продал два объекта ( были очень сжатые сроки) с одного показа. Первый объект- однокомнатная квартира в Киеве, второй- домик в 100 км от Киева.

Золотые продажники. 

Но не о везении пост, как вы могли бы подумать.  Я очень люблю аналитику. Мой почти четвертьвековой опыт накопил огромное количество различных ситуаций, из которых выстраивается стройная система закономерностей.
Итак, о продажах.

О них, заветных, написаны книги, изданы тонны учебников, записаны многочасовые ролики и сняты научно-популярные фильмы. Бизнес-консультанты говорят, что продажам можно научить. И учат. И разрабатывают технологии. А успешно продают единицы. Замечали? А замечали, что хороший «продажник» на вес золота? И что его хотят «захантить» самые успешные компании.
Почему у одного риэлтора годами стоят объекты, а другой продаёт с одного звонка ( показа)?
Какими качествами должен обладать риэлтор, чтобы собственник сказал ему «Вау! Ты мегакрут!» И дал восторженную рекомендацию.
1. Аналитическим умом.

Если вы обратите внимание на список требований к агентам по недвижимости, вы увидите обязательное требование о высшем образовании. Причём, любом. Мы никогда не ставили нашим соискателям таких требований, но.

Я заметила одну закономерность: человек, окончивший ВУЗ, приучается за 5 лет работы с материалом ( любым- языковым, философским, техническим) поглощать огромные куски информации, перерабатывать ее ( информацию), анализировать и вычленять главное. А ещё учится идти по пути наименьших энергетических затрат- по касательной, или, как любят говорить сегодня «между капелек». Двухнедельные стрессовые ситуации дважды в год мобилизуют и закаляют будущего инженера, преподавателя, и etc. Поэтому, пройдя на свою первую в жизни работу, не имея никакого практического опыта, он в состоянии воспринимать новое и быстро учиться профессии. Читать запись полностью »


Зачем собственнику эксклюзивный договор с риэлтором?

Елена Маленкова | 23 марта 2017 | рубрика | Эксклюзивный договор в недвижимости | Комментариев нет »
yuristy_2-12-16

Вчера мне написал один потенциальный клиент с просьбой помочь продать квартиру. Человека лично не знаю, видимо, увидел мои посты в фб.  Я обычно в таких случаях сразу отсылаю на нашу страничку на сайте , где полезные публикации. И на этой стадии большинство назначает встречу, а кто-то просто отсеивается. За что последним я очень благодарна: мы не теряем время на убеждение, а они не выносят нам мозг непониманием сути услуги.
Но вчерашняя переписка достойна быть выложенной здесь, потому что велась в течение 2х часов!

Только правило соблюдать конфиденциальность не позволяет мне назвать имя клиента. Выкладываю в пересказе.

Диалог с клиентом. 
— Почему я должен что-то подписывать? Ко мне приезжали 20 агентов и все спокойно взяли мою квартиру на продажу, и не заставляли меня подписывать никаких договоров.
— не предлагали.
— хорошо, не предлагали. Чем вы особенные?
— мы не берём квартиру на продажу без взаимных обязательств. Мы вам обязуемся ее продать, а вы- оплатить нам работу.
— с каких пор продавец платит за услугу?
— с тех пор, как услуга стала услугой. Вы же заказываете услугу?
Или вы заказываете , а заплатить должен тот, кто не заказывал?
— мммм… убедили.
— и все же: вы ущемляете мои права. Я юрист-международник. Любой эксклюзивный договор незаконен, он нарушает права продавца.
— так вы же не продавец. Продавцы- это мы, а вы собственник и делегируете нам полномочия продавать. Или не делегируете, продаёте сами. Если вы управляете работой 20 агентов, то вы продавец, и мы вам не нужны. Вы сами концентрируете спрос, управляйте им, держите руку на пульсе, и тд. Если умеете.
— но я юрист. Я не продавец… запутали меня. Ладно. Убедили.
— но что за процент вы берёте?! Это же грабеж! Мне пару агентов предлагали, если они приведут клиентов, чтобы я заплатил им 3%. Но я и это считаю много! Средняя зп по Киеву 8000 грн!
— вы можете нанять человека на эту работу и за 1%, и даже за 8000 грн. И я думаю, такие найдутся. А если будете платить 8000/месяц, очередь соберёте. И будете продавать…
— хорошо. Тогда обоснуйте свой %.
— все просто. У меня «дилерская цена»- эксклюзив. Я предлагаю половину своей комиссии агенту покупателя.
— подкупаете его?
— о, боже! Ни в коем случае! Он выполняет работу для своего клиента, и обязан отстаивать его интересы. Он имеет право торговаться. А моя задача привлечь всех возможных покупателей на рынке. Чтобы все ушли «искать вашу шапку».
— какую шапку?
— забудьте)
— то есть, вы хотите свой огромный %, чтобы иметь возможность поделить его с коллегой? Это я понимаю. Наш бизнес тоже устроен по-партнёрски. Это правильно. Но если вы сами найдёте клиента? Вам не придётся делиться?
— мы всегда можем договориться с вами, если клиент будет мой личный. А, вообще, советую считать деньги не в моем кармане, а в своём. Вас же интересует максимум с рынка?
-ммммм… и все-таки, почему вы так высоко себя оцениваете. Я ещё таких комиссионных не слышал, и всегда, когда покупал, платил не более 3х.
-все просто: мы не обещаем и не пробуем. Мы продаём.
— ладно, подъеду к вам с документами на консультацию! Спасибо. Для меня абсолютно новый опыт, но я готов попробовать!
Обожаю юристов-международников!


Страниц 2 из 5012345102030...Последняя »