ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Зачем покупателю риэлтор?

Елена Маленкова | 7 февраля 2016 | рубрика | Мастерская риэлтора | Комментариев нет »
buyer

Что побуждает покупателя обращаться за помощью к риэлтору?

Такой вопрос задал нам один из специалистов по недвижимости.

Мы провели соцопрос в профильных группах , а также в своем агентстве и выявили несколько «болевых точек», которые могут максимально точно  объяснить мотивы покупателя, и, следовательно, приблизиться к удовлетворению ожиданий клиента.

Кроме этого, мы выявили несколько мифов, которые мешают риэлтору оправдать такие ожидания.

 МИФ 1. Покупателю мешает самостоятельно заняться поиском необходимой ему недвижимости банальная лень.

Как мешает этот миф вникнуть в потребности клиента, можно понять из просто примера:

Покупатель обращается в агентство недвижимости (к знакомому риэлтору) с просьбой подобрать ему квартиру его мечты. Он называет район, тип – новостройка, «вторичка», и прочие параметры, которые считает важными. Что делает риэлтор, полагаясь на этот миф? Он думает, что покупателю ЛЕНЬ самому искать в интернете подходящий ему вариант. Он (риэлтор) бросается в гущу информации, перелопачивает тысячи сайтов, досок и порталов по недвижимости, делает миллион звонков по объявлениям, отсеивая несуществующие «заманушки», и те, купить которые невозможно по разным, независящим от риэлтора причинам – судебные споры, наследственные неоконченные дела, неузаконенная перепланировка и т.д.

Риэлтор производит всю эту титаническую работу в расчете на то, что клиент сидит дома (работает сутками, отдыхает за рубежом, занимается другими делами).

Что в это время делает клиент? То же самое. Он ищет квартиру своей мечты на тех же досках объявлений, порталах и сайтах других агентств недвижимости. То есть, риэлтор и покупатель идут параллельными тропами.  Что получается в результате?

Риэлтор обижается на клиента, что тот, поручив ему подбор вариантов, самостоятельно продолжает искать квартиру, а клиент  -на риэлтора. Потому что верит в то, что  риэлтор может «достать из-под полы» какой-то эксклюзивный вариант, идеально вписывающийся в образ покупателя, и по цене, ниже рынка.

Оба недовольны: и риэлтор, потративший время и не заработавший комиссионные, и покупатель, который потерял время.

МИФ 2. Покупатель не знает, как и где искать варианты.

В современном мире, где айтишники заняли ключевые позиции во всех сферах бизнеса, не проблема попросить сына, соседа, или просто нанять фрилансера, чтобы он составил список популярных досок, а также написал алгоритм поиска квартиры по заданным параметрам. В конце концов, товарищ Гугл подскажет.  Результат тот же: риэлтор с покупателем идут параллельными дорогами. Не пересекутся.

МИФ 3. Покупатель хочет использовать риэлтора как источник информации, получит нужный адрес, а потом сам попытается обойти и вычислить продавца. В этом случае, риэлтор старается сильно не напрягаться, предложит покупателю пару-тройку своих эксклюзивных объектов, или в лучшем случае, эксклюзивных объектов своих партнеров по рынку недвижимости. Если клиента эти несколько объектов не подошли, риэлтор просто «забывает» о покупателе до следующего потенциально подходящего объекта. Результат: покупатель обижен на риэлтора за то, что тот особо с ним не занимался, а предложил готовые варианты, риэлтор, не доверяя покупателю, не заработал денег. А мог бы…

На самом же деле, как говорил д-р Хаус, ВСЕ ВРУТ. Клиент врет не потому, что хочет обмануть риэлтора, а потому что озвучивает всего лишь 3 основных критерия,  которые ему кажутся важными, но если следовать которым, объект не будет выбран никогда. Или с некоторыми компромиссами. Не идеальный.

Итак, с чего должен начать опытный специалист по недвижимости, к которому обратился покупатель?

  1. Понять, что только сумма, запланированная на покупку квартиры, остается незыблемой. И то не всегда. Прибавить 10-15% к сумме необходимо, чтобы более полно очертить круг поиска. Читать запись полностью »

Интервью с риэлтором Еленой Маленковой.

Елена Маленкова | 3 февраля 2016 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Наш спецкор в Клубе Системы Партнерских Продаж, Александр Гришко, сделал интервью со мной. В домашней обстановке. О профессии, об увлечениях и, вообще, о жизни.
Что получилось, выносим на ваш суд, если у вас хватит терпения досмотреть до конца полуторачасовый ролик.


Как купить квартиру без риэлтора?

Елена Маленкова | 16 января 2016 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
notarius

В рамках нашего проекта «Консультационный центр» мы решили примерно раз в неделю отвечать на ваши вопросы, уважаемые читатели.

Вторым по популярности задаваемых вопросов – это как купить квартиру без риэлтора, в каком случаем платить комиссионные и где, на каких ресурсах искать квартиру.

  1. Бюджет. Для начала вам следует определиться с бюджетом. Хотя бы приблизительно, потому что во всех интернет-запросах вам придется выставлять ценовой диапазон и лучше не терять время на поиск. Помните, что 20% в одну или другую сторону- допустимые приближения. В том числе, и на торг.
  2. 2.   Локация.  Выставите приоритеты для себя: что вам важнее, близость к метро, к месту работы, экологичность проживания или инфраструктура (садики, школы, супермаркеты, ТРЦ и т.д.). Когда будете выбирать квартиру, задайте себе вопрос о главных ценностях вашего жилья. Квадратные метры –это не ценность.
  3. 3.   Тип дома. Сделайте выбор между новым домом( новостройкой) и вторичным жильем. Этим вы не только облегчите себе выбор , но и намного уменьшите время поиска квартиры. Один хочет жить только в новом доме, с консьержем, в пахнущем свежей краской парадном. А другой видит прелесть и преемственность жизни в историческом центре, в доме с широкими лестничными пролетами, высоченными потолками и лепкой на фасаде. Читать запись полностью »

Как самостоятельно оценить квартиру?

Елена Маленкова | 7 января 2016 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Продаем на падающем рынке

Ежедневно мне приходят в личку сотни писем с разными вопросами. Начиная нашу консультационную деятельность, мы решили на нашей страничке рассматривать по одному самому часто встречающемуся вопросу.
1е место занял вопрос:
Как самостоятельно оценить квартиру, чтобы правильно поставить стартовую цену на неё.
Почему стартовая стоимость является краеугольным камнем в решении задачи продажи квартиры?
Все просто: поставив завышенную стоимость, собственник рискует потерять не только время, но и деньги. Рынок в 2016м году, к сожалению, не подаёт признаков роста. Мы надеемся на стабилизацию цен, и это самый оптимистичный прогноз.
Итак, как же самостоятельно оценить квартиру перед продажей?  Читать запись полностью »


Миссия риэлторского сообщества. Революция или эволюция?

Елена Маленкова | 30 октября 2015 | рубрика | Система партнерских продаж (СПП) | Комментариев нет »
Патрнерские программы в недвижимости

Мы в нашем риэлторском сообществе постоянно ведем дискуссии, почему так мало коллег, готовых или способных участвовать в МЛС. Буквально вчера одним из участников был задан вопрос, покупаем ли мы базы собственников, и решают ли они проблему поиска объекта недвижимости для наших клиентов.

Я бы разбила ответы на этот вопрос на несколько  этапов.

Для чего нужны базы собственников?

1. Да, покупаем, нам нужна база данных объектов недвижимости под запросы наших клиентов.

Зачем риэлтору актуальная база данных? Она просто необходима, если риэлтор работает на покупателя. Из этой базы он не только получает информацию о выставленных на продажу квартирах, но и анализирует изменение стоимости того или иного объекта. Я ставлю своим агентам задачу мониторить такие базы, и следить за изменением цены хотя бы раз в неделю. Таким образом риэлтор видит тенденцию. Если квартира продана, то риэлтор отслеживает последнюю цену и может примерно (если собственник откажется назвать сумму сделки) предположить цену продажи. Для чего это необходимо?

Когда мы определяем стартовую цену продажи объекта недвижимости, мы не можем точно знать, за какую цену продастся тот или иной объект . Читать запись полностью »