ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Продаем на падающем тренде.

Елена Маленкова | 18 апреля 2015 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Продаем на падающем рынке

После длительного перерыва получила упрек от коллеги в том, что запустила блог. Не писала не потому, что лень, или нечего сказать читателям, а просто ФБ полностью заполнил собой все информационное пространство, и обратная связь намного быстрее, чем после выхода статьи.

Но логичный аргумент читателей, что в ФБ информация быстро теряется в ленте, а статьи на блоге можно перечитывать вновь и вновь, убедил меня, что так поступать с собственным детищем неразумно.

Ретроспектива.

Не люблю, когда владельца недвижимости называют «продавец». потому что продавцы — это мы, риэлторы. Не все, конечно, а только те, кто умеет продавать.  Недавно пришедший в недвижимость (года 2 назад), агент,  как-то спросил у меня: «А скажите, Елена, были ли когда-либо времена, когда телефоны звонили, не умолкая, клиенты стояли в очередь, а сделки проходили раз в неделю?» Представьте, были такие времена. Тогда работать было и проще, и трудней. Для риэлтора главным было найти объект раньше коллеги, договориться с собственником и забросить объект в рекламу. Без всякого письменного договора. Как правило, в газету «Салон», конверсия  от которой была 20-30%. Потом появился конкурент, газета «Алло», которая перехватила инициативу, и, хотя прочитать объявление в этой газете можно было с помощью подзорной трубы, конверсия и там оказывалась на уровне. Развитие интернета, конечно, сильно облегчило нам жизнь, но изменило рынок. Появились «хакеры»от недвижимости, которые (по словам одного из владельца крупного луганского агентства) ежедневно вбрасывали сотни своих объявлений на квартиру, чтобы объявление от собственника скатилось вниз, и покупатель до него не добрался. Это уже потом появились фильтры «без посредников», а поначалу владельцы интернет-порталов, офигев от обрушившихся миллионов, просто накручивали пользователей. Писец подкрался, как всегда, неожиданно. Вместе с мировым финансовым кризисом. Телефоны молчали, как будто отрезанные, а по городу появились плакаты на вчера еще дорогущих бигбордах :»Кто экономит на рекламе, тот экономит на будущих прибылях!» И стало понятно, что дело совсем швах. Реклама перестала работать. И пришлось напрячь мозги, чтобы оставаться на плаву. В отличие от всего остального мира, кризис, приземлившийся в Украине, покидать взлетную полосу не собирался, а, наоборот, ставил палатки и готовился обосноваться надолго. Насколько надолго, мы даже еще не представляли. Но сбережения таяли о скоростью обесценивания национальной валюты и ростом цен, и надо было что-то думать.

Читать запись полностью »


Можно ли обойтись без риэлтора? Или как использовать интеллектуальную собственность в коммерческих целях.

Елена Маленкова | 23 января 2015 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Друзья, я давно не заглядывала на свой авторский блог, не только потому что не было времени, но и потому, что события в стране и в частности, в моем родном Донбассе, не оставляют ни сил, ни эмоций, ни энтузиазма писать статьи о недвижимости. Это, разумеется, не относится к моей основной деятельности — прямым продажам. В этой ситуации только любимая работа и спасает.

Но вчера мне пришла по рассылке на мою почту … статья с моего блога. Мне стало интересно. Мы планировали его развивать и, возможно, мой партнер решил разместить статью без моего согласия. Захожу и медленно беленею. В статье с заголовком «Можно ли обойтись без риэлтора» казенным, сухим и лишенным эмоциональной окраски, языком среди фраз о «полезности» общения с риэлторами, реклама одной Израильской клиники. Я сперва подумала: все, вирус подцепила. Потом начала разбираться. Оказывается, теперь интеллектуальная собственность для медицинских учреждений Израиля не считается собственностью.  Видимо, мой блог по недвижимости пользуется бОльшим спросом в Израиле, чем медицина? Именно поэтому, хакеры из израильских клиник решили  забросать на блок 20 рекламных статей.

Поэтому прошу прощения у читателей за спам с моего блока. Я не эмигрирую в Израиль. Не волнуйтесь. Не надейтесь.


Профессия Риэлтор.

Елена Маленкова | 6 ноября 2014 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Когда-то, лет 100 тому назад, в году 2005-2006м, мы с украинской делегацией побывали в далекой и сказочной стране Америка. Все знания о которой были у нас из голливудских фильмов, книг, а также песни нестареющего Бутусова «Good bye, Америка, о-о-о»

Америка, Америка…

Целью поездки был конгресс НАР (национальной ассоциации риэлторов США), на который нас пригласили наши коллеги и партнеры, так как Ассоциация специалистов по недвижимости (АСНУ), в которой мы все тогда безальтернативно состояли, была партнером НАР.

Конгресс-2005 проходил в славном городе Сан-Франциско, который навсегда остался в моей памяти как «самый-самый лучший город на земле». В общем, полетели мы людей посмотреть и себя показать.images

Пообщавшись с русско-говорящими нашими коллегами, мы с удивлением узнали, что слово «Realtor» является запатентованным НАР, пишется с заглавной буквы, а носители этого высокого звания уважаемые во всей Америке люди.

И стали мы разбираться, что же мы, украинцы, делаем не так, что отношение к нам потребителя, мягко говоря, нелояльное.

  Я б в риэлторы пошел, пусть меня научат.

Профессия риэлтор появилась на просторах СНГ вместе с появлением частной собственности и превращением недвижимости в товар.

Учитывая, что продавать недвижимость в нашей стране не учили, в агенты по недвижимости пошли врачи, учителя, младшие научные сотрудники и инженеры. Потому что все, кто умел продавать, пошли «челночить», возили из Украины всякую мелочевку в Польшу, а оттуда привозили продукты питания, кофе, чай и спиртные напитки. Меняли купоны на доллары и ехали в Дубай за бытовой техникой. Многие из тех, кто в 90х челночил, сегодня имеют торговые сети. Девяностые были хорошей закалкой. Читать запись полностью »


Для чего покупателю риэлтор?

Елена Маленкова | 16 октября 2014 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Сказать честно, работать на покупателя я берусь в исключительных случаях. Если это кто-то из постоянных клиентов, друзья или друзья друзей. В последнее время я несколько отошла от своих принципов, из-за ложного чувства сострадания. За что, в принципе, и поплатилась.

Есть все-таки, чувство какой-то не-совсем-полноценности на новом месте, поэтому, берешься за любую работу, переступая через собственный опыт и собственные убеждения.

 Что из себя представляет работа на покупателя?

В данном случае, я имею ввиду, потребителя услуги по поиску объекта недвижимости.i

Сегодня, в век интернета и доступа к любой открытой информации, услуга по поиску обесценивается. Что нужно покупателю услуги по поиску объекта недвижимости?

Всего две важные вещи.

  1. Умение быстро разобраться во всем информационном мусоре, отделить зерна от плевел.
  2. Провести переговоры, проверить документы и поторговаться с собственником недвижимости.

В случае, если покупатель с интернетом на «ты», не стесняется делать «холодные звонки», и наверняка знает, чего хочет, риэлтор ему нужен только для одной цели – для торга с собственником недвижимости.

Есть, конечно, покупатели, которые еще не определились, им нужны консультативные услуги, как то:

-посоветовать, в какой новостройке лучше купить квартиру (риэлтор просто обязан знать, «из какого сора» собран дом)

-с каким застройщиком лучше не иметь дела, даже если внешне дом выглядит «красиво»

— в каком районе лучше купить квартиру, чтобы минимум времени тратить на поездку

-какой район отличается особой криминогенностью, и пр.

Остальным же покупателям необходимы услуги риэлтора при проведении переговоров, а также торга.

Если покупатель не видит ценности услуги риэлтора или считает , что с торгом и переговорами в состоянии справиться сам, с таким покупателем лучше не начинать работать. Вы никогда не окупите потраченные моральные и физические затраты, а также потерянные человеко-часы.

 Риэлтор — это такой же предприниматель.

Каждый предприниматель считает вложенные деньги, рассчитывает себестоимость продукции, но практически никто не считает трудозатраты.

Как говорят финансовые аналитики, недвижимость имеет «двойную корреляцию». Это значит, что в случае «проигрыша», риэлтор в убытках (независимо от того, потратил он время, деньги, сбил ноги или шины автомобиля), но в случае сделки, «победитель получает все».

Этим объясняются высокие комиссионные в профессии, которые сродни стоимости «КАСКО».

И абсолютно иначе работает риэлтор, когда к нему обращается продавец.

Именно, умение продать недвижимость и отличает настоящего профи от дилетанта.

 


Три варианта развития событий на рынке недвижимости Донецка.

Елена Маленкова | 28 сентября 2014 | рубрика | Аналитика рынка недвижимости | Комментариев нет »

Есть 3 варианта развития событий, при которых сделки купли-продажи будут иметь место на территориях, подконтрольных боевикам.

Вариант первый. Оптимистический.

Высокие договаривающиеся стороны приходят к пониманию и выполняют Минские соглашения. Территории, занятые на момент подписания, боевиками, формально остаются в составе Украины, пусть даже в виде какой-то «автономии», но на них, на этих территориях,  действуют законы Украины.

Реестры сделок открыты, в регион возвращаются те граждане, которым все равно, где вести бизнес. Или те, у которых банально закончились деньги, и негде жить. Они вынуждены восстанавливать разрушенные связи (если не дома), открывать офисы, магазины, производства, попутно договариваясь с «новой властью» на новых же условиях.imgres-1

В этом случае, рано или поздно, деньги начнут возвращаться в город, заработают каналы авто и железнодорожных поставок, наладится связь, продуктовые сети снова начнут арендовать склады, не боясь «набегов и налетов» экспроприаторов. Милиция, налоговая (или ее революционный аналог) обложит предпринимателей соответствующим налогом (здравствуйте, девяностые!), и вскоре, оставшийся в городе народ забудет, что когда-то жил по-другому.  Заработают «нэпманские» кафе и рестораны, в которых будут праздновать новые хозяева жизни , сменив камуфляжи на малиновые пиджаки, а «калаши» на золотые цепи.

Покупатели недвижимости, как и в 90х, новые русские «или новоруссы», которые прошли период первоначального накопления капитала через блок-посты и гранатометы, и которым уже будет по статусу положено «платить за услугу», вальяжно расположатся  в кресле какого-нибудь «Донбасс-Палас» с сигарой, а риэлтор будет навытяжку стоять перед барином, и оттого, насколько рьяно он будет вытягиваться (или наоборот, прогибаться), будет зависеть его гонорар или пинок под зад. Цены на недвижимость вернутся на уровень 2002-2003 года.

Спустя лет 5 большинства из новых хозяев уже не вспомнят, так как они ничего, кроме автомата, держать не умеют, а ключевые посты в бизнесе займут те, кто вовремя оказался у корыта новой волны экспроприации-национализации. Могу поспорить, что это будут все те же лица, которых мы можем сегодня лицезреть в ВР.

Вариант второй. Пессимистический. 

Конфликт в Донбассе замораживается. Территории, подконтрольные боевикам, которые успели «отжать» за время прекращения огня, обнесут колючей проволокой, которую нам вместо высокоточных ракет, поставят США. Весь бизнес, как и все вменяемые, адекватные граждане, IQ которых выше IQ примата, из региона уедут, не только потому что деньги любят тишину, но и потому, что любой бизнес требует четких и понятных правил игры, а у приматов правил нет и быть не может, кроме привычного «отнять и поделить».

Магазины и офисы большей частью заколочены, а в некоторых живут «новые граждане» молодой республики, завоевавшие боевые шрамы и награды в боях против «украинских фашистов». Читать запись полностью »