ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Рынок коммерческой недвижимости. Пациент скорее жив, чем мертв.

Елена Маленкова | 2 мая 2015 | рубрика | Аналитика рынка недвижимости, Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Рынок недвижимости Киева

Есть у уважаемого мною симферопольского коллеги Олега Сикорского фундаментальный труд «Аналитические модели рынка недвижимости. От бума до кризиса.»

  Анализ рынка как главный метод прогнозирования.

Думаю, что его работу, без сомнения, будут изучать будущие риэлторы, которым не придется учиться, как нам, «в полях», а в высших учебных риэлторских заведениях. И учить их, безусловно, будут академики и профессора, а мы -так, приезжать по субботам и читать лекции по практическим занятиям. И будут они слушать нас, открыв рты)

Когда-то наш старший сын Андрей учился в Exeter University, в Британии. Он рассказывал, что у университета есть именитые выпускники, члены королевской фамилии и состоявшиеся бизнесмены, политические и общественные деятели, коммерсанты, сделавшие состояние на игре на фондовом рынке и просто успешные люди, благодарные своей альма-матер. Так вот, эти выпускники не только ежегодно жертвуют на нужды университета от 3000000 фунтов, но и приезжают по субботам, чтобы рассказать, как они достигли успеха и мотивировать студентов к наилучшему обучению.

Но это пока слишком далекое будущее. Чтобы мы могли с вами, дорогие коллеги-профессионалы, приезжать по субботам и рассказывать о пути к успеху, нам нужно пережить наступивший кризис и выйти из него победителями.

Не так давно общалась с одним своим коллегой, и он задал мне вопрос, ведем ли мы учет проведенных сделок в нашем сообществе, систематизируем ли данные и анализируем ли результаты.

-Конечно, -ответила я.

-А для чего нам все это нужно?- вдруг спросил коллега. -Я задал такой же вопрос своим агентам, и они ответили мне, что эта база данных нужна для того, чтобы объяснять заказчику (собственнику), что его квартира столько не стоит.

Я задумалась. На нашем непрозрачном, диком, не имеющим никаких правил, рынке недвижимости, нам некуда применить полученные данные. Если я, пользуясь доступом к закрытой межагентской базе своих коллег по СПП, прихожу к клиенту и предлагаю ему ориентироваться на мои секретные данные, то у него всего 2 выхода: или положиться на мое мнение, или настоять на своем. И в том, и в другом случае, база данных проведенных коллегами сделок — просто ориентир для риэлтора в океане мусорной информации и засилья завышенных цен предложений. Верить или нет -выбор собственника. По большому счету, он и так делает выбор в вашу пользу, если вы продаете ему себя как эксперта в области недвижимости.

Так для чего же нам эти «тайные знания»? И вот что говорит мой коллега.

«На основании данных о проведенных сделках, мы можем анализировать ситуацию на рынке, строить графики, и пользуясь некоторыми математическими методами, делать краткосрочные и долгосрочные прогнозы».

К чему это я? А к тому, что волновая «морская» теория Олега Сикорского и вывод моего коллеги совпадают. Сегодня на рынке «рябь». Она набегает и стихает,  вызывает надежду у собственников /»Видите, Мариванна продала таки свою квартиру в соседнем подъезде, значит, и я смогу!» / и снова сменяется бесконечным ожиданием.

Рябь на киевском рынке как предвестник шторма.

Штиль зимы, прерванный влетевшим курсом доллара, который заставил некоторых колебавшихся превратить всю имеющуюся гривневую наличность в квадратные метры, сменился легким бризом. С рынка практически пропали все относительные дешевые квартиры на вторичке. Некоторые владельцы в ожидании чуда повысили цены.

По законам рынка, первыми движение чувствуют именно нижний сегмент рынка -хрущевки, «брежневки», квартиры в панельных многоэтажках, построенные до 90г. Их рыночный коридор сегодня лежит в интервала от $40000-70000. И это показательно, так как в момент скачка курса до 38 грн, квартиру в Киеве можно было реально купить за $21000-23000, и я даже знаю одну счастливицу, купившую на этой панике квартиру у соседей на Старой Дарнице за $10000.

Следующим начинает чувствовать изменения средний ценовой семент. Если еще в феврале квартиры в ценовой категории от $100000 до 35000 практически не запрашивались (единичные случаи не в счет), то сегодня клиенты все чаще засматриваются на квартиры в царских домах большой площади, или в сданных новостройках с ремонтом и без.

Но в заглавии я написала, что будет прогноз по коммерческой недвижимости. Где же прогноз, спросит меня читатель.

 Прогноз рынка коммерческой недвижимости.

Если посмотреть на всю историю развития рынка коммерческой недвижимости, то можно увидеть, что она (недвижимость) покупалась только после того, когда были удовлетворены потребности населения в жилье, или стоимость аренды торговой (офисной) площади начинала превышать 50% от дохода компании. Учитывая, что сегодня цена квадратного метра на аренду торговых площадей резко снизилась, что логично -обороты в торговле упали из-за подорожавшего импорта и снижения уровня жизни населения -начало массовых продаж на рынке коммерческой недвижимости мы увидим не ранее конца 2015го года. Конечно, если не будет форс-мажоров.

Сегодня на рынке сложилась ситуация 1993го года. Очень узкое «горло рынка».

Сегодня покупателей в разы больше, чем продавцов. Только в далеком 93м было на рынке мало квартир из-за того, что еще не набрала обороты приватизация и недвижимость не стала товаром, а сейчас из-за того, что у владельцев есть время подождать лучших времен, и они или не выставляют свою недвижимость на продажу, или снимают уже выставленную, поднимая цену чуть ли не вдвое.

Рынок коммерческой недвижимости развивается по своим, несколько иным, чем жилой, законам. Первыми покупаются (всегда и везде, на любом рынке и в любой кризис) помещения на «первой линии». В Киеве это, например, улица Красноармейская  (Большая Васильковская) от Дворца  «Украина» до  площади Льва Толстого. Там цены за квадратный метр упали наименее всего. Но и помещений по ценам, адекватным рынку, не найдешь.

В итоге мы имеем множество покупателей (и даже инвесторов), готовых сегодня покупать торговую площадь по кризисным ценам, есть торговые площади, которые собственники готовы продать, но они находятся в явном противоречии к цене рыночного коридора. Этот коридор может отличаться на 100%.

Офисы сегодня востребованы в узких масштабах, так как арендная ставка позволяет компаниям держаться на плаву, не выкладывая большие суммы. Например, сегодня есть отличное помещение на Набережной, с современным ремонтом, оснащением и прочими атрибутами помещения класса «А», по цене всего $10/м2.

Зато есть инвесторы, готовые покупать здания под реконструкцию или недостроенные объекты в людных местах, но не по довоенным ценам.

Этот анализ дает нам понимание того, что мы скоро увидим свет в конце тоннеля, выход рынка недвижимости из комы, а покупателей из стресса.

Конечно, это будет зависеть от общей политической и экономической ситуации, минских соглашений и спокойствия наших границ.

 


Продаем на падающем тренде.

Елена Маленкова | 18 апреля 2015 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Продаем на падающем рынке

После длительного перерыва получила упрек от коллеги в том, что запустила блог. Не писала не потому, что лень, или нечего сказать читателям, а просто ФБ полностью заполнил собой все информационное пространство, и обратная связь намного быстрее, чем после выхода статьи.

Но логичный аргумент читателей, что в ФБ информация быстро теряется в ленте, а статьи на блоге можно перечитывать вновь и вновь, убедил меня, что так поступать с собственным детищем неразумно.

Ретроспектива.

Не люблю, когда владельца недвижимости называют «продавец». потому что продавцы — это мы, риэлторы. Не все, конечно, а только те, кто умеет продавать.  Недавно пришедший в недвижимость (года 2 назад), агент,  как-то спросил у меня: «А скажите, Елена, были ли когда-либо времена, когда телефоны звонили, не умолкая, клиенты стояли в очередь, а сделки проходили раз в неделю?» Представьте, были такие времена. Тогда работать было и проще, и трудней. Для риэлтора главным было найти объект раньше коллеги, договориться с собственником и забросить объект в рекламу. Без всякого письменного договора. Как правило, в газету «Салон», конверсия  от которой была 20-30%. Потом появился конкурент, газета «Алло», которая перехватила инициативу, и, хотя прочитать объявление в этой газете можно было с помощью подзорной трубы, конверсия и там оказывалась на уровне. Развитие интернета, конечно, сильно облегчило нам жизнь, но изменило рынок. Появились «хакеры»от недвижимости, которые (по словам одного из владельца крупного луганского агентства) ежедневно вбрасывали сотни своих объявлений на квартиру, чтобы объявление от собственника скатилось вниз, и покупатель до него не добрался. Это уже потом появились фильтры «без посредников», а поначалу владельцы интернет-порталов, офигев от обрушившихся миллионов, просто накручивали пользователей. Писец подкрался, как всегда, неожиданно. Вместе с мировым финансовым кризисом. Телефоны молчали, как будто отрезанные, а по городу появились плакаты на вчера еще дорогущих бигбордах :»Кто экономит на рекламе, тот экономит на будущих прибылях!» И стало понятно, что дело совсем швах. Реклама перестала работать. И пришлось напрячь мозги, чтобы оставаться на плаву. В отличие от всего остального мира, кризис, приземлившийся в Украине, покидать взлетную полосу не собирался, а, наоборот, ставил палатки и готовился обосноваться надолго. Насколько надолго, мы даже еще не представляли. Но сбережения таяли о скоростью обесценивания национальной валюты и ростом цен, и надо было что-то думать.

Читать запись полностью »


Можно ли обойтись без риэлтора? Или как использовать интеллектуальную собственность в коммерческих целях.

Елена Маленкова | 23 января 2015 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Друзья, я давно не заглядывала на свой авторский блог, не только потому что не было времени, но и потому, что события в стране и в частности, в моем родном Донбассе, не оставляют ни сил, ни эмоций, ни энтузиазма писать статьи о недвижимости. Это, разумеется, не относится к моей основной деятельности — прямым продажам. В этой ситуации только любимая работа и спасает.

Но вчера мне пришла по рассылке на мою почту … статья с моего блога. Мне стало интересно. Мы планировали его развивать и, возможно, мой партнер решил разместить статью без моего согласия. Захожу и медленно беленею. В статье с заголовком «Можно ли обойтись без риэлтора» казенным, сухим и лишенным эмоциональной окраски, языком среди фраз о «полезности» общения с риэлторами, реклама одной Израильской клиники. Я сперва подумала: все, вирус подцепила. Потом начала разбираться. Оказывается, теперь интеллектуальная собственность для медицинских учреждений Израиля не считается собственностью.  Видимо, мой блог по недвижимости пользуется бОльшим спросом в Израиле, чем медицина? Именно поэтому, хакеры из израильских клиник решили  забросать на блок 20 рекламных статей.

Поэтому прошу прощения у читателей за спам с моего блока. Я не эмигрирую в Израиль. Не волнуйтесь. Не надейтесь.


Профессия Риэлтор.

Елена Маленкова | 6 ноября 2014 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Когда-то, лет 100 тому назад, в году 2005-2006м, мы с украинской делегацией побывали в далекой и сказочной стране Америка. Все знания о которой были у нас из голливудских фильмов, книг, а также песни нестареющего Бутусова «Good bye, Америка, о-о-о»

Америка, Америка…

Целью поездки был конгресс НАР (национальной ассоциации риэлторов США), на который нас пригласили наши коллеги и партнеры, так как Ассоциация специалистов по недвижимости (АСНУ), в которой мы все тогда безальтернативно состояли, была партнером НАР.

Конгресс-2005 проходил в славном городе Сан-Франциско, который навсегда остался в моей памяти как «самый-самый лучший город на земле». В общем, полетели мы людей посмотреть и себя показать.images

Пообщавшись с русско-говорящими нашими коллегами, мы с удивлением узнали, что слово «Realtor» является запатентованным НАР, пишется с заглавной буквы, а носители этого высокого звания уважаемые во всей Америке люди.

И стали мы разбираться, что же мы, украинцы, делаем не так, что отношение к нам потребителя, мягко говоря, нелояльное.

  Я б в риэлторы пошел, пусть меня научат.

Профессия риэлтор появилась на просторах СНГ вместе с появлением частной собственности и превращением недвижимости в товар.

Учитывая, что продавать недвижимость в нашей стране не учили, в агенты по недвижимости пошли врачи, учителя, младшие научные сотрудники и инженеры. Потому что все, кто умел продавать, пошли «челночить», возили из Украины всякую мелочевку в Польшу, а оттуда привозили продукты питания, кофе, чай и спиртные напитки. Меняли купоны на доллары и ехали в Дубай за бытовой техникой. Многие из тех, кто в 90х челночил, сегодня имеют торговые сети. Девяностые были хорошей закалкой. Читать запись полностью »


Для чего покупателю риэлтор?

Елена Маленкова | 16 октября 2014 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Сказать честно, работать на покупателя я берусь в исключительных случаях. Если это кто-то из постоянных клиентов, друзья или друзья друзей. В последнее время я несколько отошла от своих принципов, из-за ложного чувства сострадания. За что, в принципе, и поплатилась.

Есть все-таки, чувство какой-то не-совсем-полноценности на новом месте, поэтому, берешься за любую работу, переступая через собственный опыт и собственные убеждения.

 Что из себя представляет работа на покупателя?

В данном случае, я имею ввиду, потребителя услуги по поиску объекта недвижимости.i

Сегодня, в век интернета и доступа к любой открытой информации, услуга по поиску обесценивается. Что нужно покупателю услуги по поиску объекта недвижимости?

Всего две важные вещи.

  1. Умение быстро разобраться во всем информационном мусоре, отделить зерна от плевел.
  2. Провести переговоры, проверить документы и поторговаться с собственником недвижимости.

В случае, если покупатель с интернетом на «ты», не стесняется делать «холодные звонки», и наверняка знает, чего хочет, риэлтор ему нужен только для одной цели – для торга с собственником недвижимости.

Есть, конечно, покупатели, которые еще не определились, им нужны консультативные услуги, как то:

-посоветовать, в какой новостройке лучше купить квартиру (риэлтор просто обязан знать, «из какого сора» собран дом)

-с каким застройщиком лучше не иметь дела, даже если внешне дом выглядит «красиво»

— в каком районе лучше купить квартиру, чтобы минимум времени тратить на поездку

-какой район отличается особой криминогенностью, и пр.

Остальным же покупателям необходимы услуги риэлтора при проведении переговоров, а также торга.

Если покупатель не видит ценности услуги риэлтора или считает , что с торгом и переговорами в состоянии справиться сам, с таким покупателем лучше не начинать работать. Вы никогда не окупите потраченные моральные и физические затраты, а также потерянные человеко-часы.

 Риэлтор — это такой же предприниматель.

Каждый предприниматель считает вложенные деньги, рассчитывает себестоимость продукции, но практически никто не считает трудозатраты.

Как говорят финансовые аналитики, недвижимость имеет «двойную корреляцию». Это значит, что в случае «проигрыша», риэлтор в убытках (независимо от того, потратил он время, деньги, сбил ноги или шины автомобиля), но в случае сделки, «победитель получает все».

Этим объясняются высокие комиссионные в профессии, которые сродни стоимости «КАСКО».

И абсолютно иначе работает риэлтор, когда к нему обращается продавец.

Именно, умение продать недвижимость и отличает настоящего профи от дилетанта.