ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Гарантии при продаже недвижимости. Разговор с сомневающимся продавцом.

Елена Маленкова | 15 ноября 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
images

Сегодня у меня состоялся интересный разговор с собственником дома. Он обратился к нам по рекомендации. Причем, продавец достаточно крепко стоит на ногах, управляет собственным бизнесом, и, в принципе, совсем непротив заплатить нам за работу. Однако.

У него есть ряд вопросов, как у бизнесмена. Он так и сказал: «Я, как бизнесмен, занимающийся поставкой оборудования, знаю, что любое отступление от контракта или его нарушение, влечет за собой штрафные санкции. Вот я и хочу понять, какие гарантии Вы можете предоставить в случае, если дом не будет продан, и какую неустойку готовы заплатить в этом случае.»

Я подумала, что мои ответы – хороший повод еще раз напомнить молодым риэлторам, что в «мире чистогана» нужно уметь парировать вызовы и при этом сохранять доброе и уважительное отношение клиентов к тебе, как профессионалу своего дела.

Итак, какие гарантии риэлтор может предоставить собственнику, что его объект может быть продан за такую-то сумму и в такие-то сроки?

 Гарантия цены.

1. Здесь нужно помнить, что заключая эксклюзивный договор, не собственник Вам, а Вы собственнику должны рекомендовать диапазон цены, в котором Вы, действительно, гарантируете продажу его недвижимости. Запомните: собственник всегда относится к своей недвижимости (назовем ее упрощенно, «объект») эмоционально. То, что Вам со стороны кажется «хламом», хранят его детские и отроческие воспоминания, следы совместных праздников и ремонтов своими руками. Ему, собственнику, посмотревшему ряды аналогов в местной газете или на интернет-досках объявлений, всегда будет казаться, что уж его квартира во 100 крат лучше, ценнее, потому что она и в серединке, и теплая, и светлая, и соседи все здесь добрые и т.д. Это Вам со стороны виднее и понятнее потеки на потолке после ремонта соседей сверху, текущие краны и косые полы и стены. Это Вы можете необидно, ненавязчиво, но твердо порекомендовать владельцу ценовую политику, в которой твердо уверены, что продадите этот объект. Могу Вам сказать, что недавно я ошиблась в оценке квартиры, в которой я нашла массу недостатков. Порекомендовав собственнику выставить цену от $70000 до $75000, мы отложили переговоры, потому что собственник выставил ее в «базу» по цене $87000. Читать запись полностью »


В погоне за эксклюзивом.

Елена Маленкова | 7 ноября 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора, Эксклюзивный договор в недвижимости | Комментариев нет »
агентство недвижимости Парк-Авеню

Обиженные покупатели.

В последнее время мне на блог стали приходить письма «обиженных» покупателей, которые просто возмущены тем, что в Украине происходят разительные перемены  в оказании риэлторской услуги.

«Как же так, Елена, — пишет мне Анатолий из Киева. – Ведь это я плачу деньги Вашему продавцу, которыми он впоследствии с Вами и рассчитывается! И если я, как покупатель, не заплачу денег за квартиру, то и сделка не состоится. Почему же Вы так рьяно стоите на страже интересов продавца?»

А вот сегодняшний разговор с продавцом коммерческого объекта. «Если они мне предлагают такую сумму, опускают меня ниже плинтуса, тогда пусть добавят к этой цене твой процент, иначе этой сделке не бывать».

Рынок, не выходящий из комы.

Круг замкнулся. На рецессивном (да, чего греха таить, падающем) рынке, когда лодка экономики плывет в полном тумане, без весел и парусов, риэлтор становится заложником собственных обязательств, данных продавцу. Конечно, риэлтор может нарисовать диапазон возможной цены, в которой будет стараться продвинуться к намеченной цели. Но ситуация на коммерческом рынке сегодня такова, что есть объекты, которые не продаются даже по среднерыночным ценам, с поправкой на кризис.

Приведу пример.

Проект номер раз. Или как пройти по лезвию бритвы?

Начиная проект продажи здания, я понимала, что работа легкой не будет. При всей кажущейся ликвидности: центр города, возможность продажи частями, было одно «но».

  1. Объект находится в залоге;
  2. Собственник постоянно меняет условия сделки, начиная от цены и заканчивая возможностью разграничения энергобаланса.

Была и хорошая новость: при всех сложностях продажи мы имели абсолютную лояльность собственника.

Без этого, последнего условия, мы никогда не взялись бы за реализацию проекта.

Вилка стоимости была согласована и принята безоговорочно. Но мы сами совершили ошибку, в результате которой сегодня пожинаем плоды. Читать запись полностью »


Приглашение на первую онлайн-конференцию по недвижимости — Realconf.ru

Елена Маленкова | 22 октября 2013 | рубрика | Мастерская риэлтора | Комментариев нет »

Уважаемые коллеги!

Приглашаю Вас посетить первую международную онлайн-конференцию по недвижимости, которая проходит с 21 по 26 октября! Это грандиозное по своей значимости событие, аналогов которому еще не было!

Список участников

Приглашаю Вас послушать мое выступление, которое запланировано на пятницу, 25 октября в 10-00 утра по московскому времени. Тема моего выступления «Продажа платной эксклюзивной услуги собственнику объекта в условиях рецессии или украинская СПП как аналог МЛС, особенности построения».

Надеюсь, Вы почерпнете для себя много нового и интересного!

Читать запись полностью »


Сволочи-клиенты и несчастные риэлторы.

Елена Маленкова | 14 октября 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
nedvig

Я специально поставила провокационный заголовок, но не для того, чтобы привлечь внимание к статье, а просто намеренно сгущая краски и доводя ситуацию до абсурда.

Сегодня мне на глаза попалась статья моего московского коллеги Антона Митрофанова «Уважение к старшим», кому интересно, можно пройти по ссылке .

Антон практически в каждой статье описывает ситуации, в которых клиенты ведут себя неподобающим образом, порой, просто по-хамски, не считаясь с мнением своего исполнителя, а то и откровенно, «кидая» того на деньги, то есть на упущенную выгоду. Не скрою, мне нравится, с какой страстностью Антон выступает обличителем недостойного поведения этих «сволочей-клиентов».

Но моя задача не поддерживать своего брата-риэлтора, и уж тем более, не защищать клиента, попользовавшего риэлтора и оставившего его «с носом».

Моя задача разобрать ситуацию, понять, что же мы делаем не так, какие основные ошибки допускаем в своих действиях и извлечь уроки. Кроме того, я вчера давала мастер-класс в одной донецкой компании, проведя предварительно анонимное анкетирование сотрудников. Ошибки оказались общими.

ОШИБКА ПЕРВАЯ.

Риэлтор заключает с продавцом «эксклюзивный» договор на продажу его квартиры. Слово «эксклюзивный» взято в кавычки потому, что это так называемый договор с нулевым процентом. Да-да, многие риэлторы, не сумев доказать свою нужность, полезность собственнику квартиры, который, насмотревшись «телевизора», все еще боится «высвечивать» свою квартиру во всемирной паутине, поручает кому-нибудь одному продажу своей квартиры. Чаще всего, это частный риэлтор Маша, которая продала что-нибудь соседке или родственнице, или подруге. Реже – компания, которую рекомендовали, и сотрудник которой не сумел донести суть работы на продавца. Читать запись полностью »


Еще раз про эксклюзив.

Елена Маленкова | 25 сентября 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
rieltor

Вчера одна бывшая коллега, переступившая (по ее личному мнению) через ступеньку карьерной лестницы от рядового риэлтора к начальнику отдела продаж крупной строительной компании и на «модной» (опять же по ее словам) зарплате, похвасталась: «Знаете, с чьей помощью я продала квартиру практически за 1 день?»

-Я забросила объявление о продаже в базу «Без агентств».

-Ну, и зря!-отреагировала я.-Поверь, могла бы продать квартиру дороже, если бы обратилась к специалистам и заключила эксклюзивный договор.

Коллега мне не поверила, бросив: «Что я, цен не знаю, я прекрасно ориентируюсь, дороже бы не смогла.»

В связи с тем, что среди даже очень «продвинутых» риэлторов продолжается разброд и шатание, а большинство до сих пор не верит, что этот метод таки работает, еще раз про эксклюзив.

Еще раз про эксклюзив

Эта статья специально для продавца недвижимости, решившего заняться продажей не дилетантски, а по технологии.

Итак, Вы решили продать квартиру, дом, офис или магазин.

В первую очередь, Вам необходимо определиться с ценой. На некоторых сайтах крупных агентств недвижимости есть калькулятор цен, с помощью которого можно сформировать цену на свой объект. Если бы все было так просто, все бы сами продавали свои квартиры и всем было бы счастье!

Я тут сама недавно попробовала проверить на подобном калькуляторе свою квартиру и долго смеялась: цена была определена в пределах $140000-170000 при реальной цене $100000-120000. Поэтому, воспользовавшись калькулятором цены, сумму, им определенную, следует скорректировать процентов эдак на 25-40).

Хочу акцентировать Ваше внимание, как важно сформировать адекватную рынку стартовую цену. Читать запись полностью »