ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Переговоры как залог успешности риэлтора.

Елена Маленкова | 5 марта 2012 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Мне попалась очень интересная статья. Сейчас, вообще, очень много учебников по ведению переговоров, а также всевозможных бизнес-тренингов. Говорят, ведению переговоров, а, главное, победе в них можно научиться. Мое мнение — нет. Как нельзя научиться харизме, вокальным данным или способности к живописи. Можно, наверное, научиться петь (все бесконечно меняющиеся солистки «Виа Гры» не дадут мне соврать:) или рисовать. Но если человеку не дана от природы ЭНЕРГЕТИКА, умение повести за собой,    умение «держать зал» или позвать на баррикады, научиться этому не возможно. Знаете, все эти техники, написанные для зарабатывания денег авторам учебных пособий, вызывают у меня ироничную улыбку. Человек, прекрасно владеющий ТЕХНОЛОГИЯМИ, но не верящий в успех предприятия, на мой взгляд, будет выглядеть смешным.

Что же делать в случаях, когда знания есть, а применить эти знания на практике по каким-то причинам не получается?

Умение вести переговоры — залог успеха. Бывает, что даже если противник держит в руках оружие (как в примере), ты можешь его переиграть. Противник на бессознательном уровне чувствует (химики объяснят, как меняется формула крови в момент страха ), что его боятся и выигрывает раньше, чем состоится схватка. Только умением перехватить инициативу, не дать себе испытывать дрожь, неуверенность, можно выиграть в «битве умов». В 90е мне не раз приходилось общаться с подобным контингентом, который признает только силу (не обязательно физическую).

Пример из практики. 

Мои друзья по случаю «прикупили» на аукционе небольшой подвальчик в центре города. Сам по себе этот подвальчик не представлял никакой ценности, но была возможность (возможность была обозначена в договоре с фондом) сделать выход на центральную улицу, а помещение на 1м этаже незадолго до этого выкупили, скажем так, «ребята из бригады» под казино. На нашу удачу, в том помещении не было отдельного входа с центральной улицы.
Мои друзья не знали, что делать с подвальчиком, продать его в такой ситуации не представлялось возможным. Кто жил в то время, поймет, почему:).
То ли время было лихим, то ли я была «безбашенная», но только я позвонила «ребятам», назначила им встречу и поехала на переговоры. Правда, со мной был молодой человек (группа поддержки), дрожащий, как осиновый лист.
На встречу приехали двое молодых бритоголовых парней, мы сели выпить кофе на летней площадке ближайшего кафе. Я сделала им предложение купить подвальчик.
«А зачем нам это барахло?»-удивился один. Второй наблюдал за мной из-подлобья.
«Вы можете расшириться, с перспективой, так сказать»
«Нам он ни к чему. До свидания»-поднялся первый.
«Тогда мы не дадим Вам разрешение на отдельный вход!»-совсем обнаглела я. В этот момент мой партнер втянул голову в плечи и посмотрел на меня, как на безумную.
Второй громко засмеялся: «Да, кто вы такие, чтобы нам помешать?!»
«Не верь глазам своим…»-туманно промолвила я.
«Да даже если Вы жена Кучмы, Вы нам не помешаете!»
Я легла на стол всем декольте: «А я его любовница!»
Минуту «пацаны» молчали, потом разом рассмеялись, и второй (думаю, именно он принимал решение) сказал: «у Вас очень красивые ногти (причем здесь ногти?). Сколько Вы хотите за Ваш подвал?»
В этот момент я поняла, что мы победили. С учетом торга на 500 долларов, мы заработали 1500.
Хочу напомнить, что 1но комнатная квартира в те годы могла стоить 3000-3500.
Этот раунд переговоров я записала в свой актив, а мой партнер по переговорам еще долго считал меня ненормальной:)

Что я хотела сказать этим примером? Необходимо учиться быть смелым, не бояться рисковать, доверять своей интуиции, импровизировать. Любой спортсмен знает, как влияет настрой перед боем или игрой. Недаром от тренера зависит, какой боевой дух будет у команды. И недостаточная настроенность на результат может привести команду к поражению. За что мы любим спорт? Футбол, баскетбол? Правильно, за непредсказуемость! Потому что даже никому неизвестная команда, получив хороший психологический заряд, может неожиданно для всех выйти в прорыв.

Нужно воспитывать волю, настраиваться только на победу, и тогда все у вас обязательно получится! А техники-технологии пусть будут дополнительным инструментом нашего виртуозного боя!



Добавить комментарий

Страниц 1 из 11