ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Продаем на падающем тренде.

Елена Маленкова | 18 апреля 2015 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Продаем на падающем рынке

После длительного перерыва получила упрек от коллеги в том, что запустила блог. Не писала не потому, что лень, или нечего сказать читателям, а просто ФБ полностью заполнил собой все информационное пространство, и обратная связь намного быстрее, чем после выхода статьи.

Но логичный аргумент читателей, что в ФБ информация быстро теряется в ленте, а статьи на блоге можно перечитывать вновь и вновь, убедил меня, что так поступать с собственным детищем неразумно.

Ретроспектива.

Не люблю, когда владельца недвижимости называют «продавец». потому что продавцы — это мы, риэлторы. Не все, конечно, а только те, кто умеет продавать.  Недавно пришедший в недвижимость (года 2 назад), агент,  как-то спросил у меня: «А скажите, Елена, были ли когда-либо времена, когда телефоны звонили, не умолкая, клиенты стояли в очередь, а сделки проходили раз в неделю?» Представьте, были такие времена. Тогда работать было и проще, и трудней. Для риэлтора главным было найти объект раньше коллеги, договориться с собственником и забросить объект в рекламу. Без всякого письменного договора. Как правило, в газету «Салон», конверсия  от которой была 20-30%. Потом появился конкурент, газета «Алло», которая перехватила инициативу, и, хотя прочитать объявление в этой газете можно было с помощью подзорной трубы, конверсия и там оказывалась на уровне. Развитие интернета, конечно, сильно облегчило нам жизнь, но изменило рынок. Появились «хакеры»от недвижимости, которые (по словам одного из владельца крупного луганского агентства) ежедневно вбрасывали сотни своих объявлений на квартиру, чтобы объявление от собственника скатилось вниз, и покупатель до него не добрался. Это уже потом появились фильтры «без посредников», а поначалу владельцы интернет-порталов, офигев от обрушившихся миллионов, просто накручивали пользователей. Писец подкрался, как всегда, неожиданно. Вместе с мировым финансовым кризисом. Телефоны молчали, как будто отрезанные, а по городу появились плакаты на вчера еще дорогущих бигбордах :»Кто экономит на рекламе, тот экономит на будущих прибылях!» И стало понятно, что дело совсем швах. Реклама перестала работать. И пришлось напрячь мозги, чтобы оставаться на плаву. В отличие от всего остального мира, кризис, приземлившийся в Украине, покидать взлетную полосу не собирался, а, наоборот, ставил палатки и готовился обосноваться надолго. Насколько надолго, мы даже еще не представляли. Но сбережения таяли о скоростью обесценивания национальной валюты и ростом цен, и надо было что-то думать.

 Все в порядке. Падаем!

В эти смутные времена обратились мы за советом к нашему гуру -Артуру Оганесяну, который давно приглашал на свои тренинги, но все как-то времени не было, да и незачем. От клиентов отбоя не было. В таком безвременье мы оказались впервые. Предыдущие смутные времена -кризис 1994го, когда валюта обесценилась вдвое, в 1998-2000гг, втрое соответственно  — были совершенно другие проблемы. Например, не было ипотеки, а, значит, надувания мыльного ипотечного пузыря, захлестнувшего одуревшее от открывшихся перспектив население. Никогда доселе так не взлетали цены на автомобили, квартиры, магазины, офисы… Я так давно занимаюсь недвижимостью, что помню еще то время, когда купив квартиру по более или менее адекватной цене, можно было выставить ее на следующий после продажи день, и продать, заработав 20-50% на марже. Но все когда-либо заканчивается. Закончились и эти золотые времена. Большинство населения оказалось в долговой ипотечной яме, с разбитыми надеждами и резким снижением уровня жизни из-за обвалившегося курса и поднятыми некоторыми банками ипотечными ставками. Начался кризис неплатежей, который продолжается по сей день. Сегодня некоторыми банками принято решение реструктуризировать задолженности кредиторов по тому курсу, по которому брали кредиты, и это единственно верное решение. Как говорят брокеры на фондовых биржах, » успокоились, зафиксировали убытки и пошли дальше». Кто знает, если бы тогда банки приняли столь же мудрое решение, по какому пути пошла бы Украина, и не пожинали бы мы плоды разоренной экономики…

Но история не имеет сослагательного наклонения. В те дни мы с особой ясностью поняли, что прежней жизни уже не будет. Надо учиться работать по-новому, и пересматривать не только технологии, но и философию продаж.

То, что дал нам Артур Павлович на своем Мастер-классе, изменило направление движения и дало нам новый виток в развитии. Не знаю, как бы мы выдержали 5 лет перманентного кризиса, если бы работали по-старинке.

Думай иначе.

Но речь не о технологии эксклюзивной продажи от собственника недвижимости. На падающем тренде мы поняли одну простую истину: есть всего лишь две вещи, которые необходимы для успешного бизнеса в недвижимости на любом рынке.

1. Доверие или лояльность собственника. Если вы не выстроили отношения с владельцем недвижимости, и он не видит в вас профессионала и эксперта, то можете даже не начинать работать с его объектом. Когда-то прочитала на сайте кого-то из конкурентов: «Все работают с недвижимостью, мы — с людьми!» Лучше не скажешь. Повесила у себя в офисе на стене в агентской. Что вызывает доверие клиента? Только количество сделок, продаж на локальном рынке, где ваши слова и умения  подтверждают клиенты, которые вашими услугами уже воспользовались. Только рекомендации благодарных клиентов могут повлиять на решение собственника иметь с вами дело.

2. Стартовая цена продажи. Можно написать целый трактат на эту тему, но если стартовая цена будет завышена в самом начале, то никакая маркетинговая стратегия не поможет. И заклей ты хоть весь город объявлениями, развесь на платных или бесплатных досках, клиент пройдет мимо. Недавно прочитала анекдот на эту тему. Женщина пишет письмо гадалке. «Я сделала все, как вы советовали: мыла полы подсоленной водой, сыпала сахар под порог, развешивала ленточки на деревьях, но квартира все равно не продается! Что делать?» «Продолжайте выполнять все мои рекомендации, -пишет гадалка. -Но, главное, ставьте реальную цену.»

3. Маркетинг. На падающем тренде основное — это действовать не по шаблону. Сделки складываются не благодаря, а вопреки. Не работают интернет-порталы, расклеивайте объявления, раздавайте флайеры, вешайте наружную рекламу. Не помогает, подключайте родных, знакомых, просите помочь с продажей, рекомендациями. Не жалейте денег для партнеров. Ведь главное для риэлтора -это не только заработок, а репутация, которые принесет этот заработок впоследствии. Социальные сети. Это сегодня одних из самых мощных способов привлечения клиентов. Например, из моих последних заявок 80% приходят из соцсетей.  В соцсетях человек проявляется, как лакмусова бумажка. его цели, задачи, приоритеты, моральные качества. Клиент хочет иметь дело не с бездушным автоматом, разрабатывающим стратегию продажи, а с человеком, готовым понять, помочь и решить наболевшие проблемы. Клиент платит не только за реализацию недвижимости, он платит за ценность общения, профессиональный совет, умение «разрулить» зашедшую в тупик ситуацию. Я всегда говорю своим агентам, что сделки складываются в кабинетах. Потому что показать объект так, чтобы он понравился покупателю  -полдела. А остальные полдела- провести переговоры так, чтобы один -продавец-остался доволен ценой, а второй -покупатель -недвижимостью и сервисом. Если он еще и останется доволен сочетанием цены и качества, считайте, что статус «профи» высочайшего класса у вас в кармане.

Мне очень хочется написать тезис дедушки Ленина «промедление (на падающем рынке) смерти подобно», но лучше я закончу свою статью словами моего кумира Стива Джобса. «Think different», Думай иначе.



Добавить комментарий

Страниц 1 из 11