ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Продажа с одного показа. Везение или закономерность?

Елена Маленкова | 6 мая 2017 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Close-up view of a gold bar with shallow depth of field.

У каждого продавца бывают такие моменты, которые у картёжников называются «пятиминутка». Когда-то, в громкие 90е, был у меня один клиент-картёжник. Как говорится, иных уж нет, а те далече. Так он рассказывал, что когда приходит «пятиминутка», то можно рисковать, блефовать, играть на грани фола, и карта просто «валит». Везёт, в общем. Выигрываешь, непонятно почему.
У всех, кто связан с продажами, был хоть раз в жизни момент, когда «карта шла». У риэлторов это называется «продажа с одного показа». А к нашему сотруднику «карта пришла по-крупному». Он продал два объекта ( были очень сжатые сроки) с одного показа. Первый объект- однокомнатная квартира в Киеве, второй- домик в 100 км от Киева.

Золотые продажники. 

Но не о везении пост, как вы могли бы подумать.  Я очень люблю аналитику. Мой почти четвертьвековой опыт накопил огромное количество различных ситуаций, из которых выстраивается стройная система закономерностей.
Итак, о продажах.

О них, заветных, написаны книги, изданы тонны учебников, записаны многочасовые ролики и сняты научно-популярные фильмы. Бизнес-консультанты говорят, что продажам можно научить. И учат. И разрабатывают технологии. А успешно продают единицы. Замечали? А замечали, что хороший «продажник» на вес золота? И что его хотят «захантить» самые успешные компании.
Почему у одного риэлтора годами стоят объекты, а другой продаёт с одного звонка ( показа)?
Какими качествами должен обладать риэлтор, чтобы собственник сказал ему «Вау! Ты мегакрут!» И дал восторженную рекомендацию.
1. Аналитическим умом.

Если вы обратите внимание на список требований к агентам по недвижимости, вы увидите обязательное требование о высшем образовании. Причём, любом. Мы никогда не ставили нашим соискателям таких требований, но.

Я заметила одну закономерность: человек, окончивший ВУЗ, приучается за 5 лет работы с материалом ( любым- языковым, философским, техническим) поглощать огромные куски информации, перерабатывать ее ( информацию), анализировать и вычленять главное. А ещё учится идти по пути наименьших энергетических затрат- по касательной, или, как любят говорить сегодня «между капелек». Двухнедельные стрессовые ситуации дважды в год мобилизуют и закаляют будущего инженера, преподавателя, и etc. Поэтому, пройдя на свою первую в жизни работу, не имея никакого практического опыта, он в состоянии воспринимать новое и быстро учиться профессии.
Конечно, есть люди, не имеющие образования, которые делают «золотые продажи». Эти люди — самородки от рождения. За ними и идёт охота на всех рынках продаж.
2. Собачий нюх. Интуиция.

Продажник, обладающий интуицией, входит в золотую десятку самых высокооплачиваемых сотрудников.
Для чего риэлтору интуиция? В продажах ключевое-это не ошибиться со стартовой, маркетинговой ( так любит говорить Наталия Кузьминова) ценой продажи объекта. Хороший продажник с развитой интуицией может не смотреть в цифры, он может смотреть «в потолок», и иными словами- во внутрь, в себя. И оттуда, изнутри приходит информация о стартовой цене. А иногда и о конечной.
Что такое интуиция? Это когда ваш личный восьмиядерный процессор перерабатывает миллион мегабайт в секунду и выводит на монитор решение. А вам кажется, что решение приходит откуда-то извне.

3. Иметь «тонкую нервную организацию», чтобы уметь поставить себя на место клиента.

«Увидеть» внутренним зрением, какое подспудное желание у него, какая мечта реализуется путём покупки недвижимости. Как говорил доктор Хаус, все врут. Я тоже это всегда повторяю нашим сотрудникам. И не потому, что наш клиент хочет нас обмануть, а потому что за квадратными метрами и прочими параметрами лежит непонятое даже им самим ( покупателем) восприятие его собственной реальности, его предвидениям о мире, которое он не может выразить в техзадании на покупку квартиры.
Сами риэлторы могут привести сотни примеров, когда покупатель покупал совершенно не то, что заказывал изначально.
В моей практике был случай, когда клиенты сделали заявку на покупку большой ( около 100м2) квартиры. Дело было в начале нулевых, и новостроек ещё не было. Квартиры с такой квадратурой в дефиците, особенно, в самом центре города. А главное, они продавались по цене героина.
Мы пересмотрели с клиентами вариантов 10 ( обычно показывал максимум 5- это к вопросу об интуиции. Если не попал в запрос с пяти попаданий, прощайся с профессией). И я, и клиенты отчаялись. При этом клиенты категорически отвергали последний этаж ( в сталинках довольно высокие потолки)- маленькие дети, пожилым родителям тяжело будет подниматься.
Что вы думаете, купили в итоге наши клиенты? Площадку на 5м, а фактически, на 6м этаже без лифта, на которую даже я взбиралась с одышкой, приходя к ним в гости.
Потому что главным для них было локация, самый престижный бульвар Пушкина ( в Киеве это Крещатик) и большая квадратура- 190м2. При просто смешной цене. Так как мы покупали три двухкомнатные квартиры у разных собственников, торговались с каждым отдельно- я просто вызывала их по очереди в кабинет, а остальных просила ждать в коридоре. Они, конечно, договорились идти единым фронтом, но тактика разделения внесла в их настроения сумятицу и неуверенность. В итоге мы купили три квартиры и ещё дополнительную площадь (примерно, 30 м2)- лестничную клетку по цене почти в два раза меньше, чем приобретали бы 100метровую квартиру в соседнем доме.
Что было важным для клиентов, которые даже слышать не хотели о последнем ( пятом) этаже в сталинке? Место расположения, квадратура и цена. А что транслировали?

4. Иметь «толстую шкуру»- не бояться отказов.

Кажется, я сейчас противоречу самой себе в предыдущем пункте? Нет. Толстая шкура нужна для того, чтобы, получив один, второй, третий, десятый отказ, не споткнуться, не потерять веру в себя и в свои силы, а спокойно воспринимать отказ, как неизбежное на пути к цели.
Я лично по себе знаю, как демотивирует отказ клиента. Стресс , потеря самооценки- все это не способствует успеху в бизнесе. Продажник чётко должен знать статистику: на 100 отказов 4 продажи. И быть готовым, когда перед ним закрывается дверь. Я очень хотела получить заказ интересного для меня клиента. Я «продала услугу», и мне казалось, что нитка связи между нами протянулась. Но заветный клиент так и не появился. Стресс? Да, безусловно. Но настоящий продажник может позволить «пострессовать» не более 1-3х часов.
Другой пример. В 2004м я училась водить автомобиль. Ещё до получения прав, разумеется. Муж дал мне проехать 100 метров до стоянки, на которой я благополучно въехала в стойку ворот. Я была просто в потрясении. И я позвонила своему близкому другу. К сожалению, этого человека больше нет с нами…
Он мне сказал, чтобы я поставила машину на стоянку и только после этого пришла домой и перезвонила ему. «Сама поставь. Иначе больше никогда не сядешь за руль».
Так и с отказами.

5. Иметь мужество говорить правду.

Не нужно заискивать перед клиентом. Люди всегда чувствуют неискренность. Иногда сладкая ложь ради получения контракта настолько вредит клиенту, что становится той дорогой, которая ведёт в ад. Агент, имеющий мужество сказать правду о сегодняшней цене недвижимости, продаёт в сжатые сроки и по самой выгодной для заказчика цене. А как же те, кто продаёт годами?
Не имея мужества сказать клиенту правду, они затягивают процесс, который на падающем вот уже 9 лет рынке недвижимости, обесценивают не только стоимость недвижимости, но и риэлторскую услугу.
Итак, почему же наш риэлтор продал два объекта в заданные заказчиком сроки с одного показа?
Ваше мнение?



Добавить комментарий

Страниц 1 из 11