ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Профессия Риэлтор.

Елена Маленкова | 6 ноября 2014 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Когда-то, лет 100 тому назад, в году 2005-2006м, мы с украинской делегацией побывали в далекой и сказочной стране Америка. Все знания о которой были у нас из голливудских фильмов, книг, а также песни нестареющего Бутусова «Good bye, Америка, о-о-о»

Америка, Америка…

Целью поездки был конгресс НАР (национальной ассоциации риэлторов США), на который нас пригласили наши коллеги и партнеры, так как Ассоциация специалистов по недвижимости (АСНУ), в которой мы все тогда безальтернативно состояли, была партнером НАР.

Конгресс-2005 проходил в славном городе Сан-Франциско, который навсегда остался в моей памяти как «самый-самый лучший город на земле». В общем, полетели мы людей посмотреть и себя показать.images

Пообщавшись с русско-говорящими нашими коллегами, мы с удивлением узнали, что слово «Realtor» является запатентованным НАР, пишется с заглавной буквы, а носители этого высокого звания уважаемые во всей Америке люди.

И стали мы разбираться, что же мы, украинцы, делаем не так, что отношение к нам потребителя, мягко говоря, нелояльное.

  Я б в риэлторы пошел, пусть меня научат.

Профессия риэлтор появилась на просторах СНГ вместе с появлением частной собственности и превращением недвижимости в товар.

Учитывая, что продавать недвижимость в нашей стране не учили, в агенты по недвижимости пошли врачи, учителя, младшие научные сотрудники и инженеры. Потому что все, кто умел продавать, пошли «челночить», возили из Украины всякую мелочевку в Польшу, а оттуда привозили продукты питания, кофе, чай и спиртные напитки. Меняли купоны на доллары и ехали в Дубай за бытовой техникой. Многие из тех, кто в 90х челночил, сегодня имеют торговые сети. Девяностые были хорошей закалкой.

В то время в продаже недвижимости было мало, и приходилось через третьи руки выискивать прямого продавца, договариваться с ним о продаже (или самому выкупать квартиру, если были деньги), и брать комиссию с покупателя. Это было логично, потому что товар (недвижимость) был в дефиците, и покупатели были готовы переплачивать за дефицит. Что, в принципе, не отличалось от советского образа жизни.

Шли годы. Менялись отношения в обществе, росли и учились агенты по недвижимости, создавали собственные компании, развивались и разорялись. Но не менялась СИСТЕМА.

Сталкиваясь сегодня с рынком недвижимости, я как практикующий риэлтор, вижу, какие кадры сегодня приходят в недвижимость. Молодой, начинающий агент проходит обучение прямо в поле, обучаясь в процессе взаимодействия с продавцами и покупателями квартир, с коллегами и партнерами. От того, как будет работать агент дальше, на 100% зависит от руководства агентства, в котором работает агент по недвижимости, и от того, за какие заслуги он получает гонорар.

Если агента наставник учит вылавливать рыбку в мутной воде информационного мусора, забивать своими объявлениями эфир, не давая объявлению собственника подняться в топ-лист, обманывать партнера, «закладывать» свой интерес в цену, делая «скрытку», что будет с таким агентом в будущем?

И только от наставника зависит, станет ли агент гордиться своей профессией, беречь репутацию своей компании и каково будет отношение к профессии клиентов, встретившихся на пути такого агента.

И совсем иначе могла бы развиваться история, если бы были установлены стандарты профессии, проведено обязательное обучение, регламенты и  сертификация.

Так, как это сделано в США.

Скидки на то, что у американцев высокие зарплаты, доходы, и прочее, не проходят.

Чем же отличается профессия Риэлтор в США от агента по недвижимости Украины.

Примечание. В США  Риэлторами называют только членов НАР, так как все остальные не имеют права так себя называть. Только агент-специалист или брокер по недвижимости.

1. Риэлтор никогда не работает без контракта с собственником;

-при этом, такой контракт собственник заключает на тендерной основе с Риэлтором, который сумел себя лучше «продать» собственнику как профессионал.

2. Услуги Риэлтора оплачивает собственник недвижимости;

-этот постулат в последнее время стал несколько корректироваться, некоторые Риэлторы признают, что в случае, если их Заказчиком является покупатель, то он по согласию с Риэлтором продавца, может оплачивать услугу своего Риэлтора.

3. Независимо от того, кто является заказчиком услуги, контракт заказчика с Риэлтором – обязательное условие для начала работы по продаже или по поиску объекта недвижимости.

4. Оплата услуг Риэлтора производится по факту сделки между продавцом и покупателем недвижимости в сумме 6-8% от реальной цены продажи объекта.

Для того, чтобы понять, почему собственник готов платить такие «безумные» деньги за риэлторскую услугу, нужно пояснить еще некоторые моменты.

  1. Расходы при переходе права собственности от продавца к покупателю незначительны, и составляют от ,001 до 1,5% от суммы сделки. Все расходы оплачиваются исключительно продавцом, и входят в стоимость недвижимости.
  2. Покупатель оплачивает только услуги ипотечного брокера (если покупает недвижимость в кредит), а также обязательную страховку Титула собственности. Это надо отметить особо: Титул собственности на недвижимость в США гарантируется государством.

В числе других, в сумму расходов входят расходы на подготовку договора купли-продажи, проверка юридического состояния объекта (можно ли его продавать на территории США, не имеет ли собственник задолженности перед банком, налоговой службой и пр.)

Все эти действия выполняет не Риэлтор, а т.н. Титульная компания. И услуги ее стоят от $500.

За что ж Риэлтор получает от собственника такой баснословный гонорар?

  1. Риэлтор является профессиональным продавцом  одного из самых дорогих (возможно, за исключением лотов, представленных на аукционах ранга Сотбис)  товаров- недвижимости. От того, какую стратегию примет Риэлтор, как выстроит работу по продаже недвижимости, будет зависеть, как долго и как дорого он будет ее продавать.
  2. Риэлтор (если он член в НАР) имеет 72 часа на то, чтобы найти покупателя среди своих собственных потенциальных клиентов.
  3. Если среди его клиентов покупателя не нашлось, Риэлтор вносит информацию в базу данных в МЛС, о которой нужно рассказать подробнее:

—       в США существует несколько баз МЛС, в основном, это локальные базы, но есть и общенациональные.

  МЛС — то, о чем так долго говорили американцы.    

МЛС – это сервис размещения объявлений о продаже недвижимости, с возможностью размещения фото, видео и 3D- материалов. МЛС – это внутриагентская сеть, доступ к которой имеют только сертифицированные члены НАР.

—       МЛС – это не просто сервис, это идеология. Сертифицированные члены Ассоциации подписывают Кодекс этики Риэлтора, согласно которому и действует каждый Риэлтор. Нарушение Кодекса этики влечет за собой «отлучение» от базы МЛС, что равносильно запрету на профессию.

—       Получить лицензию на занятие брокерской деятельностью может любой агент по недвижимости (есть разница между агентом и брокером), если он соответствует требованиям НАР и сдав специальный экзамен.

—       Риэлторская деятельность закреплена законодательно в Законе о риэлторской деятельности, и защищена государством также, как и адвокатская. В законе не указана процентная ставка риэлторских комиссионных, но клиент, не оплативший услуги брокера, будет отвечать перед американским правосудием.    Риэлтор по закону не имеет права начинать работу с клиентом (продавцом или покупателем) без контракта.

—       Риэлтор, также, как и адвокат, представляет интересы одного заказчика и не может являться одновременно «слугой 2х господ», то есть продавца и покупателя. В том случае, если у покупателя нет своего брокера, риэлтор продавца обязан взять письменное согласие у собственника недвижимости, что он, риэлтор, будет также представлять интересы покупателя. При этом, он даже может разделить гонорар по 3% с каждой стороны, если обе стороны не возражают против такого разделения.

Разместив объект недвижимости в базу МЛС, риэлтор предлагает своему коллеге, партнеру по НАР часть своего вознаграждения от собственника. В базе МЛС 90% риэлторов, действующих на рынке недвижимости штата (административной единицы), что дает возможность сравнительно быстро найти покупателей на продаваемую недвижимость.

Контракт на право эксклюзивного представления интересов собственника дает возможность риэлтору сконцентрировать спрос в одних руках и выбрать самого мотивированного, самого заинтересованного и платежеспособного покупателя, который предложит максимальную сумму за предлагаемую недвижимость.

Риэлтор — основной участник сделки.

В связи с этим, риэлтор из посредника, каким он представляется (или каким большинство в нашей стране является) становится главным действующим лицом, координирующим продажу, брокеридж, страховую компанию и отвечающим за закрытие, собственно, сделки.

Осталось пожелать каждому продавцу и покупателю недвижимости встретить в своей жизни человека, который станет для него «домашним риэлтором» и возьмет на себя все заботы, связанные с продажей или приобретением недвижимости, на самом высокопрофессиональном уровне.

И помнить, что мы все являемся клиентами друга.

Успешных вам сделок!

 



Добавить комментарий

Страниц 1 из 11