ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Работа на покупателя. За и против.

Елена Маленкова | 25 февраля 2011 | рубрика | Записки одного риэлтора | метки | , , , , , | 8 комментариев »

В предыдущей статье «Стоит ли подписывать эксклюзив?» мы рассмотрели аспекты работы риэлтора и продавца недвижимости.

В данной статье я хочу перенести разговор в плоскость работы риэлтора с покупателем, поскольку на постсоветских просторах эта тема до сих пор является если не определяющей, то в достаточной мере крайне популярной.

Итак, как же работать риэлтору с покупателем, как обосновывать свои потом и кровью заработанные % от сделки?

Начиная работать с покупателем, Вы абсолютно четко и ясно должны себе представлять, что наиважнейший вопрос здесь состоит в подписании договора на оказание услуг, согласование не только гонорара агенту, но и выполнение всех сопутствующих услуг покупателю.

Я честно скажу, что с покупателем работать не люблю. Обосновать свои баснословные комиссионные постороннему человеку, который обратился к тебе для покупки недвижимости, необычайно сложно! Работать от продавца несоизмеримо легче-продавец просит не просто найти ему покупателя, но и продать объект на максимально возможную на сегодняшнем рынке недвижимости цену. За это он готов платить не только пресловутые 5%, а и 6, а иногда и 10%.

Мотивация покупателя прямо противоположная-ему необходимо купить квартиру (или любой другой объект) по оптимальному сочетанию цена-качество и 100% попаданию под его критерии отбора.

Итак, несмотря на все громкоголосые заявления Метров от недвижимости о необходимости заключения эксклюзива, Вы все-таки решили поработать на покупателя.

Ваша работа начинается с обязательного разговора с покупателем недвижимости перед подписанием стандартного договора об оказании риэлторских услуг.

Покупатель конкретизирует так называемую, вводную: т.е. цель покупки, количественную составляющую и идеальный в понимании покупателя вариант недвижимости.

Грамотный специалист по недвижимости вседа сориентируется, соответствует ли количество денег, которые покупатель готов потратить на покупку, этому самому идеальному «варианту». Если на рынке несколько другая ценовая ситуация, в силах специалиста разъяснить клиенту, что он сможет приобрести на эту сумму или предложить обратиться в партнерский банк за кредитными деньгами.

Если все вопросы по поводу собственно недвижимости полностью понятны каждой стороне, только после этого можно переходить к обсуждению гонорара.

Будьте готовы к тому, что Ваш потенциальный клиент будет с Вами жестко торговаться. В его понимании, Вы являетесь надстройкой. Поэтому Ваш гонорар в том числе должен складываться и из цены торга на понижение.

Один мой постоянный клиент говорит так: В случае, если ты сможешь мне понизить цену на 10%-добавляю +1% к твоему гонорару, если 20-соответствеено 2% и т.д. Иногда цена моей работы на покупателя достигает 8-10% при хороших торгах.

Вы должны отдавать себе отчет, что хороший риэлтор не торгует «адресами», т.е. покупателю мы нужны не для того, чтобы найти нужную информацию (продвинутые покупатели и сегодня могут без труда подписаться на доступ к общей базе и найти подходящий вариант), а чтобы мы поторговались с продавцом и понизили цену!

И только за этим мы нужны покупателю!

Сегодня один клиент, который обратился ко мне по протекции, абсолютно точно обрисовал, зачем же он, собственно, обратился: Варианты по этой цене (новострой за 1150-1200 у.е./кв.м) я могу купить в любом другом агентстве. Мне нужен вариант по цене 1000 у.е. Сможете найти, плачу, как положено.

Вот почему работать НА покупателя очень сложно, утомительно и только истинные профессионалы могут заработать в такой ситуации.

Конечно, каждый риэлтор принимает решение сам. Работать от продавца или покупателя, зарабатывать свои деньги на продаже объекта или на «сбивании цены»-

Мой совет-работайте от продавца, на продавца и получите истинное удовлетворение от свой работы. Как материальное, так о моральное.



8 комментариев на «“Работа на покупателя. За и против.”»

  1. Анастасия:

    Здорово написано! Я раньше и не задумывалась, что можно работать «на продавца / от продавца». Спасибо!

  2. Анастасия, спасибо за отзыв)
    Советую прочитать статью «Стоит ли заключать эксклюзив?» В этой статье наиболее полно представлена работа с возражениями, если все-таки решите начать работать на продавца,
    С уважением,Елена

  3. Четыре года назад я тоже работал в сфере недвижимости. Продавцы действительно предлагают хорошие деньги. Бывало, что предлагали отдать мне любую сумму, которую я смогу взять свыше его цены. Но проблема в том, что для того, чтобы можно было заработать нормальные деньги, нужно работать в крупной или очень крупной риэлторской компании, где есть своя мощная база как покупателей, так и продавцов недвижимости.

  4. Влад, Вы и правы и не правы одновременно. Конечно, в крупном АН работать легче, но если там дружная и сплоченная команда единомышленников. Бывает и по-другому) Но знаю риэлторов, которые работают в одиночку, но имеют базу клиентов, которой позавидуют некоторые АН. Правда, порой, такие клиенты нарабатываются десятилетиями))

  5. Nbalyuk:

    Елена,хорошая,грамотная статья!
    Меня,особенно,обнадеживает последняя фраза,учитывая то,что я ЛЮБЛЮ работать на АДЕКВАТНОГО покупателя,для которого мой профессиональный опыт-залог его ЛУЧШЕЙ, выгодной, и часто, единственной , покупки!
    Следуя логике,если все риелторы станут работать на Продавца,то риелтор,работающий на Покупателя,станет ,буквально «на вес золота»! :))
    В первую очередь, для иногородних,которые не знают местного РН,его специфики и возможных рисков.

  6. Спасибо за интерес к блогу! «Каждый выбирает по себе женщину, религию, дорогу»-слова из песни.
    Работая на покупателя Вы, действительно, должны для него стать НЕЗАМЕНИМЫМ во всех вопросах, потратить уйму своего драгоценного времени, стать консультантом, маркетологом, юристом… Если все это Вас не только не пугает, а приносит Вам удовлетворение-это Ваш путь. И я желаю Вам всяческих удач на этом нелегком поприще!

  7. Здравствуйте, Елена. Я тоже в своё время работал в агентстве недвижимости и знаю, насколько большой коллектив может стать большой засадой для нормального человека. Ведь работа в агентстве недвижимости — это почти всегда борьба за клиента. И даже когда ты не хочешь принимать участие в этих «сафари», тебя в них всё равно вовлекают.

  8. Мое глубокое убеждение как руководителя, большой коллектив должен должен быть разбит на департаменты, отделы и подразделения. Начальник отдела отвечает за то, чтобы подобных «сафари» не было в принципе, распределяя клиентов равномерно. Контроль начальников отделов возложен на директора. Мы так и работали до кризиса, в период кризиса большие агентства не выживают. У нас осталась маленькая, но бизнес-технологичная команда с распределением функций. Те. агент по аренде коммерческой недвижимости, агент по продаже жилой недвижимости, и т.д. Связи могут пересекаться, т.е. агенты сотрудничают друг с другом и взаимозаменяемы.

Добавить комментарий

Страниц 1 из 11