ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Сколько стоит репутация?

Елена Маленкова | 3 июня 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Сколько стоит репутация.

Мне часто приходится слышать от коллег жалобы, что наш бизнес – это не продажа продуктов первой необходимости, и даже не продажа автомобилей.

Сколько раз в своей жизни человек меняет автомобиль? Я знаю таких индивидов, которые меняют авто раз в 1-3-5 лет. Моя подруга владеет частным туристическим агентством «Висмут» 

Она заработала свою репутацию за 12 лет, имеет 30-40 постоянных клиентов, которые пользуются ее услугами от 4 раз в год, они, их родители, дети, друзья, знакомые и пр. Она уже не ищет выход на рынок тур. услуг, клиенты сами идут, по рекомендациям тех, кто уже ее услугами воспользовался.

Конечно, недвижимость – не тур в жаркие страны. Недвижимость, по статистике, в нашей стране люди приобретают 2-3 раза в жизни. Я в данный момент имею ввиду жилье, и не жилье как инвестицию.

Итак, мы выяснили, что средний украинец 2-3 раза в жизни покупает квартиру.

В каких случаях это происходит?

  1. Дети отделяются от родителей (учеба, переезд в другой город, свадьба)
  2. Пожилые родители съезжаются с молодыми (для досмотра)
  3. Улучшение материального положения, покупка статусной квартиры, строительство (покупка) дома

Итак, родители, покупая квартиру своему выросшему ребенку, воспользовались   услугами Вашего агентства недвижимости. Все прошло удачно, все остались довольны. Когда в следующий раз Ваши покупатели о Вас вспомнят? Правильно, если кто-нибудь из родственников захочет продать или купить квартиру. Или они сами решат что-нибудь продать-купить.

Рекомендации — наше ВСЕ!

Возврат такого клиента может растянуться на многие годы. Вот что рекомендует Дональд Трамп в своей книге  «Искусство заключать сделки»: «Пользуйтесь рекомендательными письмами, просите после каждой сделки написать Вам рекомендательное письмо. Благодарите за рекомендацию. Платите за рекомендацию»

Трамп не заставляет Вас «подкупать» рекомендателя. Плата может состоять как в денежном выражении, так и в последующей скидке на Ваши услуги, а также в любых других бонусах в виде подарков с Вашим логотипом, просто дружеским душевным «Спасибо».

Например, на днях позвонил мой постоянный клиент и спросил, можно ли дать мой телефон своему товарищу, которому нужно купить дорогую квартиру в новостройке? Я поблагодарила его, а вчера он попросил сопроводить сделку по покупке им паркинга в его доме, и спросил, сколько это будет стоить. Я сказала, что   сопровождение будет бонусом к его рекомендации.

Зная этого человека, я уверена, что таких клиентов  еще будет немало.

Рекомендация в нашем бизнесе – это краеугольный камень нашего успеха. Я уже забыла, когда проводила сделки по прямой рекламе.

Если Вас нет в интернете, то Вас нет в бизнесе.

Нет, я ни в коей мере не хочу быть неправильно понятой! Великий Билл Гейтс сказал: «В будущем останется два вида компаний – те, кто в интернете, и те, кто вышел из бизнеса».

И это без сомнения. Но Ваше присутствие в интернете сделает Ваш бизнес прибыльным, если Вы научитесь пользоваться рекомендациями, и убыточным, если Вы каждый раз будете делать многотысячные финансовые вливания для привлечения новых и новых клиентов.

Сегодня стало модным продвигать свои сайты посадочными страницами, продающими текстами, выделяться из толпы яркими и нестандартными дизайн-решениями, но это все не даст абсолютно никакого результата, если Вам каждый раз нужно будет начинать с нуля.

Да, нужен свой сайт, неважно, используете Вы площадку бесплатного сайта, созданного для Вашего удобства, как например, на www.est.ua,  или потратились на создание собственного сайта, НО все Ваше присутствие в интернете будет гарантировано затратным.

В прошлом году я попала на великолепный Мастер-класс Натальи Кузьминовой из Умани.

Самым ценным, что я оттуда вынесла, было то, что Наташа продает свои “эксклюзивы”, не успевая разместить их в рекламе.  Нет, конечно, она и ее помощники,и делают это профессионально, но количество наработанных “живых” клиентов таково, что только поступившая в базу “эксов” квартира предлагается всем потенциальным клиентам, имеющимся в базе покупателей.

Эту базу Наташа хранит как зеницу ока, периодически прозванивает ее, уточняет, что изменилось. И продает квартиру в 90% случаев по рекомендациям клиентов.

Имидж — НИЧТО! Репутация — ВСЕ!

Так что же мы делаем неправильно, если нам приходится тратить колоссальные  бюджеты на раскрутку и продвижение посадочных страниц, контекстную рекламу, а результат все тот же?

Постройте свой бизнес так, чтобы Ваши клиенты Вам сами предлагали рекомендации, просили Вас помочь их родственникам, друзьям и знакомым, не забывайте своих клиентов, поздравляйте их с праздниками, обедайте с ними, дружите. Потому что они источник не только Вашего благосостояния, но и Вашей самореализации в бизнесе, имиджа и статуса профессионала.




Добавить комментарий

Страниц 1 из 11