ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Сволочи-клиенты и несчастные риэлторы.

Елена Маленкова | 14 октября 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
nedvig

Я специально поставила провокационный заголовок, но не для того, чтобы привлечь внимание к статье, а просто намеренно сгущая краски и доводя ситуацию до абсурда.

Сегодня мне на глаза попалась статья моего московского коллеги Антона Митрофанова «Уважение к старшим», кому интересно, можно пройти по ссылке .

Антон практически в каждой статье описывает ситуации, в которых клиенты ведут себя неподобающим образом, порой, просто по-хамски, не считаясь с мнением своего исполнителя, а то и откровенно, «кидая» того на деньги, то есть на упущенную выгоду. Не скрою, мне нравится, с какой страстностью Антон выступает обличителем недостойного поведения этих «сволочей-клиентов».

Но моя задача не поддерживать своего брата-риэлтора, и уж тем более, не защищать клиента, попользовавшего риэлтора и оставившего его «с носом».

Моя задача разобрать ситуацию, понять, что же мы делаем не так, какие основные ошибки допускаем в своих действиях и извлечь уроки. Кроме того, я вчера давала мастер-класс в одной донецкой компании, проведя предварительно анонимное анкетирование сотрудников. Ошибки оказались общими.

ОШИБКА ПЕРВАЯ.

Риэлтор заключает с продавцом «эксклюзивный» договор на продажу его квартиры. Слово «эксклюзивный» взято в кавычки потому, что это так называемый договор с нулевым процентом. Да-да, многие риэлторы, не сумев доказать свою нужность, полезность собственнику квартиры, который, насмотревшись «телевизора», все еще боится «высвечивать» свою квартиру во всемирной паутине, поручает кому-нибудь одному продажу своей квартиры. Чаще всего, это частный риэлтор Маша, которая продала что-нибудь соседке или родственнице, или подруге. Реже – компания, которую рекомендовали, и сотрудник которой не сумел донести суть работы на продавца.

Продавец (как в рассказе Антона) может даже отдать свои документы риэлтору, таким образом усыпляя его бдительность, а после также легко расторгнуть договор, как только покупатель будет найден, или враз повысить цену. В таких договорах нет штрафных санкций для продавца. И этот договор для него, простите, очередная бумажка.

ОШИБКА ВТОРАЯ.

Психология. Риэлтор, заключающий договор с продавцом на продажу квартиры, должен понять его истинные мотивы. «Мне нужно продать квартиру по такой-то цене»- не мотив. Мотивом может быть закрытие кредита в банке, переезд в другой город, свадьба, развод и т.д. Если Вы поймете истинный мотив продажи, то таких случаев, как описывает Антон, будет меньше. В данном рассказе, скорее всего, кто-то из двух женщин в глубине души не хотел или боялся разъезда, хотя внешне как будто был готов. Поэтому, в последний момент страхи разъезда-переезда превалировали над здравым смыслом и сделка срывалась.

ОШИБКА ТРЕТЬЯ.

Договор подписан не с тем лицом. Да, чаще всего, сделки срываются по причине того, что в компанию обратился не тот человек, который принимает решение. Например, у нас был случай, когда за помощью о продаже дома обратилась невестка. Агент выехал на объект, посмотрел на маленький старенький домик и понял, что дом, скорее всего, достался свекрови в наследство, выезжать она с него не хочет, потому что он дорог ей как память. Но сын настаивает на разъезде. Видно, что «в товарищах согласья нет», хотя внешне все выглядит убедительно. Цена, которую невестка назвала за дом, превышала реальную в два раза. Из этого круга выхода нет. Продать дом за такую цену не представляется возможным, а за реальную – стороны не купят себе ничего взамен. Я порекомендовала молодым не морочить голову и снять недорогую квартиру, пока не развелись, и отказала в помощи продажи.

 ОШИБКА ЧЕТВЕРТАЯ.

Получить договор любой ценой. Если риэлтор видит, что квартира ликвидная , «итак уйдет», а собственник «горячий» и не хочет подписывать договор, риэлтор совершает еще одну ошибку: он пытается договориться с собственником «хоть на какую-нибудь денежку» и кидает объект в рекламу. Покупатели сегодня умные, они тоже читают прессу, интернет и такие блоги, поэтому, позвонив по такой рекламе, искренне удивляются: «А за что платить? За показ?» И даже, если он и подпишет договор « на оказание услуг», т о легко докажет в суде, что никакую услугу не заказывал, а его вынудили подписать договор, потому что он никак не мог получить доступ к информации.

А это, дорогие коллеги, уже пахнет вымогательством и мошенничеством.

Такому покупателю ничего не стоит вернуться к продавцу спустя полчаса времени и договориться  с ним напрямую, без наших «посреднических» ни кому не нужных услуг.

Ошибки разобрали, теперь попробуем извлечь уроки.

 УРОК ПЕРВЫЙ.

Эксклюзивный договор – это не цепи, с помощью которых риэлтор привязывает продавца для его, риэлтора, спокойствия и уверенности. Продавцу, если он не Ваш брат или сват, абсолютно параллельны Ваши страхи, его с сотрудничестве с Вами интересует только  экономическая целесообразность и сроки сделки. Сумеете продать быстро и дорого – все, он Ваш на веки вечные, и гонорар заплатит, и рекомендацию даст. Не сумеете – не обессудьте, найдет другого и заплатит ему.

УРОК ВТОРОЙ.

Ищите истинные мотивы продавца и постарайтесь удовлетворить их, станьте для него другом, духовником, подушкой, жилеткой… Не поймете – будете бегать по кругу и считать, что Вас обвели вокруг пальца.

 УРОК ТРЕТИЙ.

Работайте и подписывайте документы только с лицом, принимающим решение. Точка.

 УРОК ЧЕТРЕРТЫЙ.

Зарабатывайте деньги не посредничеством и не информацией, ни то, ни другое сегодня ничего не стоит. Продайте себя и свои знания, получите заказ на услугу, не пытайтесь «встрять» между продавцом и покупателем. Выбросят, как ненужную и мешающую сделке прокладку. Станьте для клиента необходимым.

С пожеланием успешной работы, Ваша Елена Маленкова.



Добавить комментарий

Страниц 1 из 11