ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Технологии работы агентств недвижимости. PRO & CONTRA.

Елена Маленкова | 6 августа 2012 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

На мою предыдущую статью я неожиданно получила гневный отклик от некоего Эдуарда. Человек, имеющий опосредованное отношение к рынку недввижимости (пришел в самый разгар кризиса), учит меня отношению к клиенту.

Безнравственность или рутинная работа?

Что же так распалило защитников «сирых и обиженных»?»Не кажется ли Вам, что описанная кухня плохо пахнет?»-вопрошает ревнитель нравственности рынка недвижимости.

А разозлила его  новая технология в агентстве недвижимости «Парк-Авеню», позаимствованная из тренинга Андрея Захарова. Возможно, технология спорная, и я готова обсуждать ее на страницах своего блога, а не в ФБ, и не в таком отъявленно оскорбительном тоне.

Итак, в чем же суть технологии? Мы с Вами знаем, что рынок недвижимости неоднороден, что делится он на бюджетный сектор (эконом), средний, в который входит преимущественно вторичный рынок в центральных районах и новостройки неэлиткласса, и собственно, элитное жилье. В отношениях риэлтора и клиента, заказывающего услугу по продаже объекта из 2х последних секторов, есть четко установленные правила. Клиент обращается в агентство по протекции, или по рекламе самого агентства недвижимости, агент заключает с потенциальным заказчиком эксклюзивный или открытый договор на продажу квартиры, после чего начинает работы по продвижению объекта на рынок. Для  чего сначала предлагает своим потенциальным покупателям, которые уже есть в его базе данных, а затем разрабатывает маркетинговую стратегию продвижения объекта, рекламу и помещает объект со своими данными в межагентскую базу.

При этом агент, если у него эксклюзивный договор с собственником объекта, обоснованно предлагает половину комиссии потенциальному партнеру.

Со всем этим Эдуард абсолютно не спорит. Что же вызвало праведный гнев борца за чистоту рядов?

 Агрессивный маркетинг на рынке недвижимости.

Технология №2, касающаяся эконом-сектора жилой недвижимости, который в нашем регионе иначе, чем хаосом, не назовешь. Все данные с бесплатных досок, СМИ, а также объявлений «на заборах», собираются в базы типа «Без агентств» или подобной сайту нашего визави.

Естественно, и это не секрет, что практически все агентства недвижимости пользуются этими базами. Ругаются, матерят их создателей, но-пользуются. И мы не исключение. Можно бить себя кулаками в грудь, можно ратовать за то, что заказчик должен САМОЛИЧНО обратиться в агентство, прозондировав его репутацию, но морализируя, не стоит забывать, что на дворе не 2050 год, а пока 2012й. И сегодня мы только пытаемся перейти к цивилизованной, прозрачной,  сбалансированной и одобренной участниками рынка модели. Да, мы, по совету Захарова, используем в этом секторе продаж агрессивный маркетинг, холодные звонки и прочие неприятные для конкурентов элементы. Господа, Вы меня, конечно, извините, чем мы, используя эту модель, нарушаем партнерские договоренности? На этом рынке бешенная конкуренция, редкие клиенты в эконом-секторе обращаются в агентство целенаправлено, а если обращаются, то не готовы платить за услугу. Конечно, в том и есть искусство риэлтора-доказать собственнику свою полезность, нужность и экономическую выгоду от сотрудничества именно с этим риэлтором!

Не сумел-уходи с рынка, на твое место придут сотни других. В чем меня обвиняет администратор вышеупомянутого сайта? В агрессивном поведении на рынке, на захвате сектора неопределившихся продавцов, на способности договариваться там, где другим недостижимо.

Агрессия? ДА! И еще раз ДА! Когда к Вам с экранов телевизора лезет (иначе не скажешь) агрессивная реклама прокладок с использованием 25 кадра, или когда Вам на светофоре суют в окно листовки о каком-то абсолютно ненужном Вам товаре, Вас это не раздражает, уважаемый Эдуард Бубукин? Советую Вам сначала прочитать книгу Фредерика Бегбедера «99 франков» . Думаю, у Вас, как и у меня, будет, что называется, «вынос мозга»! Возможно, там Вы найдете ответы на Ваши смешные для успешного бизнесмена вопросы, и поймете, чем гражданская позиция, защита прав потребителя и цивилизованный рынок отличается от технологии продаж услуги.

Технологии или жизненные принципы.

Обвинение в том, что агент прозванивает базы, созданные, якобы, для потребителя (а в основном, для АН, которые платят абонентскую плату за право круглосуточного доступа), не выдерживает никакой критики. Эти варианты используются в случаях, когда:

1) есть заказчик на покупку на договоре;

2) все эксклюзивы проданы, и нужно начинать все сначала, ходить, смотреть, общаться с клиентами, презентовать себя и свою услугу; не каждый, кстати, умеет заключать подобные договоры, не «впаривая» услугу.

А поборнику нравственности хочу сказать, никто из моих клиентов не может сказать, что услугу нашего агентства ему навязали. И агрессивный маркетинг не подразумевает под собой агрессивность по отношению к партнеру и клиенту. Всем своим клиентам, хоть раз воспользовавшемуся моей услугой (или моего агентства), я всегда дарю «бонусы»: пожизненные бесплатные консультации по всем вопросам, связанным с оформлением документов на недвижимое имущество или другим подобным вопросам. Был клиент, который позвонил мне, когда его остановил «гаишник», и я решала вопрос прямо по телефону))

Не хочу никого обижать, но непрофессиональных безграмотных «специалистов» хватает в любом деле, и наша профессия не исключение. Для того, чтобы тебя вычленили из сонма разномастных агентств, использующих те же площадки, наверное, технологически эти методы оправданы.

И последнее. Хочу, чтобы Эдуард и его сторонники отличали ТЕХНОЛОГИИ от ПРИНЦИПОВ, которыми руководствуется тот или иной профессионал в своей работе и в жизни.




Добавить комментарий

Страниц 1 из 11