ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Зачем собственнику эксклюзивный договор с риэлтором?

Елена Маленкова | 23 марта 2017 | рубрика | Эксклюзивный договор в недвижимости | Комментариев нет »
yuristy_2-12-16

Вчера мне написал один потенциальный клиент с просьбой помочь продать квартиру. Человека лично не знаю, видимо, увидел мои посты в фб.  Я обычно в таких случаях сразу отсылаю на нашу страничку на сайте , где полезные публикации. И на этой стадии большинство назначает встречу, а кто-то просто отсеивается. За что последним я очень благодарна: мы не теряем время на убеждение, а они не выносят нам мозг непониманием сути услуги.
Но вчерашняя переписка достойна быть выложенной здесь, потому что велась в течение 2х часов!

Только правило соблюдать конфиденциальность не позволяет мне назвать имя клиента. Выкладываю в пересказе.

Диалог с клиентом. 
— Почему я должен что-то подписывать? Ко мне приезжали 20 агентов и все спокойно взяли мою квартиру на продажу, и не заставляли меня подписывать никаких договоров.
— не предлагали.
— хорошо, не предлагали. Чем вы особенные?
— мы не берём квартиру на продажу без взаимных обязательств. Мы вам обязуемся ее продать, а вы- оплатить нам работу.
— с каких пор продавец платит за услугу?
— с тех пор, как услуга стала услугой. Вы же заказываете услугу?
Или вы заказываете , а заплатить должен тот, кто не заказывал?
— мммм… убедили.
— и все же: вы ущемляете мои права. Я юрист-международник. Любой эксклюзивный договор незаконен, он нарушает права продавца.
— так вы же не продавец. Продавцы- это мы, а вы собственник и делегируете нам полномочия продавать. Или не делегируете, продаёте сами. Если вы управляете работой 20 агентов, то вы продавец, и мы вам не нужны. Вы сами концентрируете спрос, управляйте им, держите руку на пульсе, и тд. Если умеете.
— но я юрист. Я не продавец… запутали меня. Ладно. Убедили.
— но что за процент вы берёте?! Это же грабеж! Мне пару агентов предлагали, если они приведут клиентов, чтобы я заплатил им 3%. Но я и это считаю много! Средняя зп по Киеву 8000 грн!
— вы можете нанять человека на эту работу и за 1%, и даже за 8000 грн. И я думаю, такие найдутся. А если будете платить 8000/месяц, очередь соберёте. И будете продавать…
— хорошо. Тогда обоснуйте свой %.
— все просто. У меня «дилерская цена»- эксклюзив. Я предлагаю половину своей комиссии агенту покупателя.
— подкупаете его?
— о, боже! Ни в коем случае! Он выполняет работу для своего клиента, и обязан отстаивать его интересы. Он имеет право торговаться. А моя задача привлечь всех возможных покупателей на рынке. Чтобы все ушли «искать вашу шапку».
— какую шапку?
— забудьте)
— то есть, вы хотите свой огромный %, чтобы иметь возможность поделить его с коллегой? Это я понимаю. Наш бизнес тоже устроен по-партнёрски. Это правильно. Но если вы сами найдёте клиента? Вам не придётся делиться?
— мы всегда можем договориться с вами, если клиент будет мой личный. А, вообще, советую считать деньги не в моем кармане, а в своём. Вас же интересует максимум с рынка?
-ммммм… и все-таки, почему вы так высоко себя оцениваете. Я ещё таких комиссионных не слышал, и всегда, когда покупал, платил не более 3х.
-все просто: мы не обещаем и не пробуем. Мы продаём.
— ладно, подъеду к вам с документами на консультацию! Спасибо. Для меня абсолютно новый опыт, но я готов попробовать!
Обожаю юристов-международников!


В погоне за эксклюзивом.

Елена Маленкова | 7 ноября 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора, Эксклюзивный договор в недвижимости | Комментариев нет »
агентство недвижимости Парк-Авеню

Обиженные покупатели.

В последнее время мне на блог стали приходить письма «обиженных» покупателей, которые просто возмущены тем, что в Украине происходят разительные перемены  в оказании риэлторской услуги.

«Как же так, Елена, — пишет мне Анатолий из Киева. – Ведь это я плачу деньги Вашему продавцу, которыми он впоследствии с Вами и рассчитывается! И если я, как покупатель, не заплачу денег за квартиру, то и сделка не состоится. Почему же Вы так рьяно стоите на страже интересов продавца?»

А вот сегодняшний разговор с продавцом коммерческого объекта. «Если они мне предлагают такую сумму, опускают меня ниже плинтуса, тогда пусть добавят к этой цене твой процент, иначе этой сделке не бывать».

Рынок, не выходящий из комы.

Круг замкнулся. На рецессивном (да, чего греха таить, падающем) рынке, когда лодка экономики плывет в полном тумане, без весел и парусов, риэлтор становится заложником собственных обязательств, данных продавцу. Конечно, риэлтор может нарисовать диапазон возможной цены, в которой будет стараться продвинуться к намеченной цели. Но ситуация на коммерческом рынке сегодня такова, что есть объекты, которые не продаются даже по среднерыночным ценам, с поправкой на кризис.

Приведу пример.

Проект номер раз. Или как пройти по лезвию бритвы?

Начиная проект продажи здания, я понимала, что работа легкой не будет. При всей кажущейся ликвидности: центр города, возможность продажи частями, было одно «но».

  1. Объект находится в залоге;
  2. Собственник постоянно меняет условия сделки, начиная от цены и заканчивая возможностью разграничения энергобаланса.

Была и хорошая новость: при всех сложностях продажи мы имели абсолютную лояльность собственника.

Без этого, последнего условия, мы никогда не взялись бы за реализацию проекта.

Вилка стоимости была согласована и принята безоговорочно. Но мы сами совершили ошибку, в результате которой сегодня пожинаем плоды. Читать запись полностью »


Почему стоит заключать эксклюзивный договор собственнику объекта?

Елена Маленкова | 2 апреля 2013 | рубрика | Эксклюзивный договор в недвижимости | Комментариев нет »
Эксклюзивный договор недвижимость

Сегодня в умах как продавцов, так и покупателей полный хаос. На одних сайтах они (клиенты) читают: «Не платите денег риэлтору, рекламирующему квартиру! Пусть ему платит собственник!» На других: «Услуги для собственников жилья — бесплатны».

Недавно один такой, обалдевший от столь диаметрально противоположной информационной атаки продавец, заглянул и ко мне на чашку чаю. «Вот объясните Вы мне, Елена, я понимаю, что где-то меня «кидают», а вот где — не разберу!»- развел руками посетитель. Так, на минуточку, оказавшийся кандидатом математических наук и преподавателем одного из именитых ВУЗов Донецка.

Работа с возражениями. Классика жанра.

«Все вокруг уговаривают меня подписать «эксклюзив», обещают продать квартиру, но почему-то одни берутся это делать бесплатно, а другие  за это еще и денег хотят. Вас я знаю давно, читаю Ваши статьи, надеюсь, хоть Вы мне разъясните, как поступить! И, надеюсь, уж Вы меня не обманете?»

Вот тут все, что я слышала на МК Оганесяна, совершенствовала сама с опытом, пригодилось мне. Потому что произошла классическая работа с возражениями. Да, еще не забывайте, что Вадим (так зовут доцента) не человек из бизнес-структур, а типичный «бюджетник», получающий и живущий на зарплату. С коммерсантами проще. Я чаще всего задаю вопрос: «Скажите, чем Вы зарабатываете на жизнь?» И дальше практически в 90 случаях из 100 все идет по плану.

В данном случае, все выглядело иначе. «Давайте рассмотрим 2 варианта развития событий, если Вы, конечно, не возражаете».

Читать запись полностью »


Процесс формирования общественного мнения нужно начинать с себя.

Елена Маленкова | 29 июля 2012 | рубрика | Эксклюзивный договор в недвижимости | Комментариев нет »

Ну что мы за народ такой: за какие бы благие дела не взялись, обязательно перекосит или перегнет (от советского штампа «перекосы и перегибы на местах»)?!

Еще недавно по эксклюзивным договорам работали единицы профессиональных риэлторов, многие, правда, до сих пор пользуются термином «заложились» (брррр). Сегодня эта повальная «мода» привела к тому, что некоторые продавцы стали бежать как черт от ладана, как только слышат слышат слова «эксклюзивный договор», а другие заключают его с условием: мне на руки столько-то, а остальное Ваше.

Недавно заключенный договор на продажу квартиры убедил меня в том, что либо я плохо объясняю, что это такое, либо телефонные советы различных риэлторов сбивают нашего продавца с толка.

«Квартиру нужно усиленно продавать первые 2 месяца, потом интерес к ней падает».

Я уже писала в предыдущих статьях об этой квартире, на которой мы опробовали впервые «День открытых дверей«. С владельцем мы договорились, что сумма, указанная в договоре, не может быть фиксированной. Рынок недвижимости нестатичен, он постоянно меняется, развивается или стагнирует, поэтому наша задача сконцентрировать спрос на квартиру, а уж Ваше право соглашаться на предложенную цену или нет.

Читать запись полностью »


Как продать квартиру c максимальной выгодой?

Елена Маленкова | 17 июня 2012 | рубрика | Мастерская риэлтора, Эксклюзивный договор в недвижимости | Комментариев нет »

Рынок недвижимости лихорадит. Этому немало способствовал пресловутый Приказ № 766/5 Министерства юстиции  «Про внесення змін до Порядку вчинення нотаріальних дій нотаріусами України», зареєстрований у Міністерстві юстиції України 22 травня 2012 року за № 808/21120.

Рейдерский захват профессии.

Сначала, прямо накануне футбольного праздника ЕВРО-2012, а именно в четверг, 07.06, Минюст своим приказом обязал всех нотариусов не проводить ниаких сделок отчуждения недвижимости без экспертной оценки независимого эксперта-оценщика. А уже на следующий день родился тот самый приказ№ 766/5, осуществив тем самым рейдерский захват целой профессии. вы думали, рейдеры только заводы захватывают?

Их, заводов, рентабельно работающих, уже почти не осталось. Тогда некая группа людей, идейным вдохновителем которой стал Сергей Осыка, разработала простую по своей гениальности схему монополизации рынка недвижимости. Меня всегда удивляли талантливые люди, ставшие на путь криминала! Их бы энергию и талант, да, в мирное русло!

Детально о захвате целой профессии можно прочитать здесь. 

Но пассаран! Они не прошли!

Слава Всевышнему и титаническим усилиям Лиги экспертов Украины и Риэлторского сообщества, спустя неделю, 14.06. преступный приказ был признан недействительным.

Как должен чувствовать себя рынок недвижимости, с трудом приходящий в себя после самого продолжительного финансово-экономического кризиса за всю историю независимой Украины? Читать запись полностью »


Страниц 1 из 3123