ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Риэлтор-одиночка или помощники в любимом деле?

Елена Маленкова | 14 мая 2017 | рубрика | Мастерская риэлтора | Комментариев нет »
КДУ-реалти груп
KDU-Realty group

Долгое время считалось, что риэлтор- это и швец, и жнец, и на дуде игрец. Он и психолог, и маркетолог, и продавец, и бегунок, и спаси господи, юрист.
И высшим достижением у нас, риэлторов, считалось достигнуть таких высот, чтобы полный цикл цепочки действий риэлтора приводил к идеальному результату.
Так продолжалось много лет. Новые вызовы пришли с наступлением МФК ( мирового финансового кризиса), когда мы полностью поменяли модель своего бизнеса и компании, перейдя на работу по исключительно эксклюзивным контрактам.

Влияние Мирового Финансового  кризиса на рынок недвижимости.

 Перелом происходил болезненно, но недолго. Новая система труда настолько оказалась эффективной, что спустя полгода сотрудники не представляли, как можно работать по-другому.
И тут-то и выяснилось, что не все сотрудники имеют одинаковые навыки и предпочтения.
Некоторые прекрасно продавали услугу и заключали эксклюзивные договора.
Но их реализация оставляла желать лучшего.
Другие — договора заключать не умели ( или не любили)- работал психологический барьер боязни отказов, однако, так рьяно управлялись с рекламой ( маркетингом) и продажами, что работали на потоке.
В тот год, а это был конец 2009го, я произвела некоторую реорганизацию в компании, с целью ее большей эффективности.
Мы разделили функции и ответственность.
Те, кто умел и любил продавать услугу, занимался только расширением базы заказчиков- в те годы проблем с квартирами на свободном рынке не было вообще. Все контакты собственников были в межагентской базе, и задача агента была продать эксклюзивную услугу собственнику.
Подписав договор, сотрудник передавал эстафету «продажнику», который эту сделку и закрывал. Сопровождение сделки проводил директор, то бишь я.
Реорганизация в компании и новые вызовы времени.

С течение времени в мои обязанности  стали входить представительские функции ( офис-менеджер говорил: мне нужен Бренд!) , и сопровождение сделок.
А функциональные обязанности сотрудников распределились так:
1. Те, кто подписывал договора (Подписанты)
2. Продажники
И ещё одно разделение :
— жилая недвижимость
— коммерческая , которая в свою очередь делилась на торгово-банковскую, офисную и производственную.
На сегодняшний день новые вызовы времени требуют ещё большей реорганизации:
У нас есть «бегунки», продажники, подписанты, штатный маркетолог и юристы, сопровождающие сделки.
Для чего все эти перемены? А лишь для одного, дорогие и обожаемые наши клиенты! Чтобы ваша недвижимость продавалась в самые кратчайшие сроки и по самой выгодной цене!
Квалифицированными, подготовленными и порядочными сотрудниками!


Чего хочет покупатель?

Елена Маленкова | 20 июня 2016 | рубрика | Записки одного риэлтора, Мастерская риэлтора | Комментариев нет »
Покупатель недвижимости

После вчерашней статьи Олега Меньшикова «6 кейсов, как поднять цену, продавая свою  недвижимость», мой товарищ по фб, Данил Сандырев, попросил написать такую же статью, «как сбивать цену». Выполняю заказ.                                    

Чего хочет покупатель?     

Я всегда «сбивала цену», когда работала на покупателя. И считала, что это главная часть для принятия решения. Я давно покупала недвижимость для себя. То есть, давно не была «с той стороны». И вот я в поиске. С моим опытом, с возможностью доступа к базам данных- их масса. А объектов нет. Просто нет и все. Когда уважаемый Артур Павлович Оганесян говорил, что мы должны предоставить покупателю лучшую недвижимость по лучшим ценам, это не означало, что цена этой недвижимости должна валяться на земле и быть бросовой. Разве, прийдя в магазин планшетов или ноутбуков, вы купите самый дешёвый? Вот кстати, свежий пример. Моему мужу понадобился лэптоп. Он как-то спокойно обходился iPad, который мы ему подарили на день рождения ещё до войны. И он его вполне устраивал, но появились новые задачи. Да, сумма у нас была ограничена 8000 грн. Что мы могли купить на эти жалкие гроши? 🙂 Я пересмотрела кучу сайтов от «Розетки» до какого-то «Самые дешёвые ноутбуки здесь!» Потом попросила сына. Спустя час он позвонил: «Мама, на эти деньги мы можем купить только «китай». Но есть и хорошая новость: можем купить Mac Pro , но б/у. И немного дороже. Готов поучаствовать в равных долях». И он поехал, и сразу же привёз Mac.

Резюме: мы хотели купить новый ноутбук.  На достойный ( Del, например) у нас не было средств. Но мы же не купили дешёвый! Мы купили лучший товар по лучшей цене! И рады безумно! Хотя муж, в отличие от меня, ничуть не «яблонутый».                                            

Теперь к недвижимости. Как поступает покупатель, не понимающий логику рынка недвижимости? Правильно, он ищет квартиры от собственника. Что он там видит? Хочется выразиться нецензурно, но не буду. Скажу так, сильно завышенные цены, по которым никто не будет покупать.

Я как риэлтор с 23х летним опытом, прекрасно разбираюсь в конъюнктуре сегодняшних цен. Я не прессую продавца, но я хочу купить лучший товар по лучшей цене! Что я вижу у риэлторов, которые работают по системе «как все», то есть бегают наперегонки друг с другом, работают на покупателя, или ( как они думают, на продавца), ставя в рекламу цену его «хотелки», и дискредитируя понятие «эксклюзивный договор».

Заключить договор- ещё не геройство. Геройство — иметь мужество сказать собственнику правду о его стоимости. На этом этапе многие собственники сбиваются в стаи и улетают в тёплые края. Другие ругают на чем свет стоит риэлтора, и обращаются к другому. Или к другим. И недвижимость не продаётся годами! Почему у Олега ( и у многих, кто работает по этой системе) получается поднять стартовую цену на 7-15%? Потому что выставленная цена привлекательна для покупателей! И они готовы платить больше начальной цены, потому что недвижимость этого стоит!                                                            

В чем состоит работа на покупателя?

Находясь в роли покупателя, я поняла, какая это тяжёлая работа! Бедные наши клиенты! Огромные тонны информационного мусора, который нужно просеять, выбрать  из них крупицы золота. Утки, заманухи, некорректная информация, безадресная  информация, откровенные фейки и подставы. А теперь на минуту представьте, если бы рынок недвижимости работал так, как он работает в США. Только по контракту с собственником.

Только честные объекты с адекватной ценой, только оплата от собственника с разделом комиссии между партнёрами. Зачем Покупателю самому переворачивать эти груды мусора? Платит за все продавец! Покупатель поручает заслуживающему его доверия риэлтору ( продавцу недвижимости) поиск недвижимости для него. Риэлтор заходит в базу МЛС ( СПП), выбирает лучший товар в магазине по лучшей цене и покупает Apple. И последнее: компания, где работает наш сын (многие знают) изобрела умную вспышку.         Она стоит дорого ( $60-70) и продаётся с прилавков компании Apple. А китайцы максимально «упростили» её, выбросив дорогую электронику, и вспышка как-то работает с их же ( наших ребят) приложением! Это крупная потеря денег для наших. Потому что китайцы продают подделку в разы дешевле.

На вопрос, почему бы вам не уменьшить себестоимость таким же способом, сын ответил: Кто-то производит китайскую подделку, а кто-то — Apple. Я хочу, чтобы с наших магазинах недвижимости были только качественные объекты, купив которые, покупатели получат максимальное удовлетворение. Ведь не дешевизной единой радуется человек.

P.S. Компания Apple за этот пост не заплатила ни цента 😉

 Статья написана по заказу компании КДУ-реалти груп


IT-сервисы: убийца риэлторской профессии или «чистильщики»?

Елена Маленкова | 9 марта 2016 | рубрика | Мастерская риэлтора | Комментариев нет »
15d96975ca6b3c12899279011e3c23e9
Уважаемые риэлторы! Вы ещё боитесь, что айти-компании вскорости заменят вас на различные мобильные приложения, и другие аналогичные сервисы? Не зря боитесь.

Шаги сурового айтишника уже близко. 

Для не-риэлторов расскажу, как происходит поиск квартиры для покупателя. Риэлтор- брокер покупателя- перелопачивает груды инфомусора в поисках крупиц золота. Нет, ни квартиры от собственника, которые ищет наивный покупатель. Брокер покупателя находит РЕАЛЬНЫЕ варианты, которых на сайтах, досках, порталах как слитков золота среди речного песка.
В прошлой статье я писала о том, как недобросовестные агенты, а попросту, жульё, клонируют как объявления собственников, так и рекламу эксклюзивных брокеров, заключивших контракты на продажу квартиры.
В куче этих клонов невозможно совершенно отфильтровать реальные квартиры.
Подчас жулики от недвижимости просто берут фото из сети и выставляют якобы соответствующие продаваемой квартире. Кто  не знает, в Google есть поиск по фото.
  Вы сами можете проверить, на каком ещё сайте «засветилось» фото квартиры. Так вот, поиск показывает, что иногда фото продаваемой квартиры, например, на Сырце, оказывается фото одной из комнат дома на Майами.
Зачем, спросите вы? А затем, что жулики не умеют подписывать контракты с собственниками недвижимости, они даже не умеют ( или не хотят) честно работать по партнерским программам и получать свои комиссионные от брокера продавца. Им ни продавец, ни его брокер ничего не поручал.
Разместив истинное фото, у такого горе-агента есть опасность, что потенциальный покупатель сделает поиск по фото и найдёт или брокера продавца или самого собственника.

Кому не следует бояться поступи статуи Командора (зачеркнуто) сурового айтишника? 

1. Риэлтору, не просто рекламирующего квартиру,  а её ПРОДАЮЩЕГО. Зачастую, реклама объекта «в лоб»- худшее, что можно придумать для продажи объекта.
2. Риэлтору, имеющему фидуциарные ( доверительные)  отношения с покупателем. У меня есть несколько постоянных клиентов, которые сами ищут в сети квартиры, присылают мне, а я уже созваниваюсь с брокерами и «мою золото». И скажу вам, это та ещё работка!
 И вот, что я скажу вам, уважаемые коллеги!
Чтобы не потерять профессию, о чем сейчас не говорит только ленивый, надо начинать менять технологии работы. Надо начинать заканчивать ( простите за тавтологию) жульничать, посредничать среди брокеров и продавать информацию.
Потому что в век информационных технологий информация стоит гроши.
Всего вам доброго!

Зачем покупателю риэлтор?

Елена Маленкова | 7 февраля 2016 | рубрика | Мастерская риэлтора | Комментариев нет »
buyer

Что побуждает покупателя обращаться за помощью к риэлтору?

Такой вопрос задал нам один из специалистов по недвижимости.

Мы провели соцопрос в профильных группах , а также в своем агентстве и выявили несколько «болевых точек», которые могут максимально точно  объяснить мотивы покупателя, и, следовательно, приблизиться к удовлетворению ожиданий клиента.

Кроме этого, мы выявили несколько мифов, которые мешают риэлтору оправдать такие ожидания.

 МИФ 1. Покупателю мешает самостоятельно заняться поиском необходимой ему недвижимости банальная лень.

Как мешает этот миф вникнуть в потребности клиента, можно понять из просто примера:

Покупатель обращается в агентство недвижимости (к знакомому риэлтору) с просьбой подобрать ему квартиру его мечты. Он называет район, тип – новостройка, «вторичка», и прочие параметры, которые считает важными. Что делает риэлтор, полагаясь на этот миф? Он думает, что покупателю ЛЕНЬ самому искать в интернете подходящий ему вариант. Он (риэлтор) бросается в гущу информации, перелопачивает тысячи сайтов, досок и порталов по недвижимости, делает миллион звонков по объявлениям, отсеивая несуществующие «заманушки», и те, купить которые невозможно по разным, независящим от риэлтора причинам – судебные споры, наследственные неоконченные дела, неузаконенная перепланировка и т.д.

Риэлтор производит всю эту титаническую работу в расчете на то, что клиент сидит дома (работает сутками, отдыхает за рубежом, занимается другими делами).

Что в это время делает клиент? То же самое. Он ищет квартиру своей мечты на тех же досках объявлений, порталах и сайтах других агентств недвижимости. То есть, риэлтор и покупатель идут параллельными тропами.  Что получается в результате?

Риэлтор обижается на клиента, что тот, поручив ему подбор вариантов, самостоятельно продолжает искать квартиру, а клиент  -на риэлтора. Потому что верит в то, что  риэлтор может «достать из-под полы» какой-то эксклюзивный вариант, идеально вписывающийся в образ покупателя, и по цене, ниже рынка.

Оба недовольны: и риэлтор, потративший время и не заработавший комиссионные, и покупатель, который потерял время.

МИФ 2. Покупатель не знает, как и где искать варианты.

В современном мире, где айтишники заняли ключевые позиции во всех сферах бизнеса, не проблема попросить сына, соседа, или просто нанять фрилансера, чтобы он составил список популярных досок, а также написал алгоритм поиска квартиры по заданным параметрам. В конце концов, товарищ Гугл подскажет.  Результат тот же: риэлтор с покупателем идут параллельными дорогами. Не пересекутся.

МИФ 3. Покупатель хочет использовать риэлтора как источник информации, получит нужный адрес, а потом сам попытается обойти и вычислить продавца. В этом случае, риэлтор старается сильно не напрягаться, предложит покупателю пару-тройку своих эксклюзивных объектов, или в лучшем случае, эксклюзивных объектов своих партнеров по рынку недвижимости. Если клиента эти несколько объектов не подошли, риэлтор просто «забывает» о покупателе до следующего потенциально подходящего объекта. Результат: покупатель обижен на риэлтора за то, что тот особо с ним не занимался, а предложил готовые варианты, риэлтор, не доверяя покупателю, не заработал денег. А мог бы…

На самом же деле, как говорил д-р Хаус, ВСЕ ВРУТ. Клиент врет не потому, что хочет обмануть риэлтора, а потому что озвучивает всего лишь 3 основных критерия,  которые ему кажутся важными, но если следовать которым, объект не будет выбран никогда. Или с некоторыми компромиссами. Не идеальный.

Итак, с чего должен начать опытный специалист по недвижимости, к которому обратился покупатель?

  1. Понять, что только сумма, запланированная на покупку квартиры, остается незыблемой. И то не всегда. Прибавить 10-15% к сумме необходимо, чтобы более полно очертить круг поиска. Читать запись полностью »

Покупатель покупает не услугу, а квартиру, то есть, товар.

Елена Маленкова | 5 августа 2015 | рубрика | Мастерская риэлтора | Комментариев нет »
images

 Сегодня мой агент рассказал историю, как недобросовестные коллеги ведут себя на рынке недвижимости.
 Эксклюзивный договор  не панацея.

Наша коллега подписала эксклюзивный договор на продажу квартиры. Девушка она спокойная, интеллигентная, воспитанная, на хамство отвечает полным ступором. Сделала маркетинг, установили стартовую цену, вполне адекватную, в общем, для сегодняшнего рынка. Звонков много, показов тоже, что говорит о широком рекламном поле и интересу среди клиентов и партнеров. Позвонила девушка-агент из компании по недвижимости с просьбой показать квартиру. Посмотрели. Клиентам квартира понравилась, но как принято, покупатель торгуется. В результате торга выяснилось, что камень преткновения -комиссия агента продавца.

Агент покупателя начинает «прессовать» девушку, причем, очень профессионально. Девушка, несмотря на кажущуюся слабохарактерность, стоит на своем. Тогда директор компании, в которую обратился покупатель, без предупреждения приезжает к продавцу и начинает уже наседать на собственника квартиры. Также жестко, профессионально, напористо. Владелец начинает колебаться. Но тут возникает мой агент с нашим покупателем. Цена уторгованная, адекватная, место и сама квартира идеально подходит нашему покупателю. Покупатель нам платит.

Есть две причины, по которым покупатель предыдущей компании не купил понравившуюся ему квартиру: 
1. Он хотел поторговаться, и ему хотелось, чтобы общая цена покупки была х-денег. Агенту следовало бы спросить, какие приоритеты для покупателя: общая цена или не платить агентству. А, может, для него был важен сам факт торга, чтобы ему уступили. И все можно было сделать «красиво».
2. В цене продажи должна быть заложена комиссия, покупатель не покупает услугу, позвонив по объявлению, он покупает товар. То есть, чтобы хоть как-то оправдать то, что агент просто вложил квартиру в рекламу или предложил то, что есть на свободном рынке, он делает лишние телодвижения, которые подчас идут вразрез с интересами покупателя. Я уверена, что покупатель был очень огорчен, что агент превысил полномочия и квартира была продана другим клиентам.
Мораль. Если вы выстраиваете отношения с собственниками,то его интересы должны быть превыше вашей комиссии. И не жадничайте делиться этой комиссией с коллегой. И будет счастье всем: и собственникам, и покупателям, и риэлторам.

Потому что самое главное, как говорят в Одессе: «Шоб все были здоровеньки!»


Страниц 1 из 41234