ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Как отличить профессионала от начинающего риэлтора?

Елена Маленкова | 22 апреля 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
1326399321_0002-003-Professija-rieltor

Этот вопрос задал мне мой коллега, попросив написать некий кейс для потенциальных клиентов. Попробую выполнить его просьбу.

Это высокое звание Риэлтор.

Итак, Вы, преодолев скептицизм и недоверие, решили воспользоваться услугами риэлторов. Надо понимать, что в Америке, например, на которую столь вожделенно смотрят все, имеющие отношение к недвижимости, как на эталон, различают понятия «Риэлтор» и «Агент». Риэлтор там — профессионал, имеющий не только лицензию, но и опыт определенного количества сделок. Агент — помощник Риэлтора.

Все, на что имеет право агент, подписать контракт с продавцом и выполнить поиск покупателя. Все технические и юридические моменты после этого выполняет, собственно, риэлтор. На нашем пространстве так повелось, что риэлтор, он же агент, если не работает в агенстве недвижимости полного цикла, и швец, и жнец, и на дуде игрец. То есть, агент заключает договор (контракт) с продавцом в условиях полного государственного вакуума такой профессии как риэлтор. Вы только представьте, агент должен убедить клиента-продавца, что тот должен подписать договор на оказание риэлторских услуг, если это нигде не оговорено законодательством, а продавец может обратиться по привычке (национальной традиции) ко всем риэлторам города одновременно. Поэтому для того, чтобы убедить в таких военно-полевых условиях собственника подписать контракт, он (риэлтор) должен быть уверен в том, что это будет ему (собственнику) полезно и экономически выгодно. Почему это выгодно собственнику  объекта недвижимости, можно почитать здесь  и здесь.

Как работает профессионал.

Затем риэлтор самостоятельно разрабатывает маркетинговую компанию продвижения объекта на рынок, который на усмотрение собственника, может быть с ним согласован и проплачен. Кстати, если реклама оплачивается собственнником объекта, то при окончательном расчете ее стоимость вычитается из гонорара риэлтора. Поэтому и собственник, и риэлтор взвешенно подходят к ее реализации, т.к. бюджет согласовывают совместными усилиями. Читать запись полностью »


Полуночные заметки о необходимости обучения.

Елена Маленкова | 10 апреля 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Заметки о риэлторской профессии

Вчера приехала с тренинга Макса Маршала. Сказать, что мозг вскипел — ничего не сказать. Файлы мозга вошли в резонанс, нейроны закрутились со скоростью света, а голос пропал вконец, потому что в попытке доказать свою правоту, я его сорвала окончательно.

Утром позвонил Дима Майоров и спросил, улеглась ли информация? Нет, Дима, пока не улеглась. Как говорил незабвенный Леня Голубков в известной рекламе: «Пойду-ка куплю еще акции АО МММ!»

Потому что Максим дал необычайно много. Тема тренинга «50 сделок в год» — это небольшая толика того, что было взято от профессионального психоаналитика, практикующего успешного риэлтора и опытного бизнес-тренера. Некоторые «кейсы» по переговорам я использовала прямо «с колес», сегодня.

Любые переговоры требуют подготовки. Правда, я чаще полагалась на собственную интуицию и опыт, и в большинстве случаев не проигрывала. После тренинга я поняла, что можно переговоры не выиграть, но используя «4х-ходовку» или «10ти-ходовку», однозначно НЕ ПРОИГРАТЬ.

Вспоминаю давний случай. На переговоры пришли продавцы и покупатели. Мой агент показал квартиру, клиентом был покупатель, он платил нам за услугу по поиску объекта. Цена была, мягко говоря, завышена. Мы, играя на стороне покупателя, торговались жестко, но, как говорится, «в лоб». Результат переговоров нулевой. Продавец обиделся и выскочил из кабинета.

Уже спустя сутки, наведя справки о собственнике, и полностью прояснив ситуацию, в которой он оказался, стала понятна и его реакция, и наши ошибочные действия. Оказывается, квартира принадлежала родителям собственника еще в советские времена. В свое время он женился, прописал жену, которая в последствии родила ему ребенка. Сейчас собственник нашел «новую» спутницу жизни, моложе его на 20 лет, и хочет разменять квартиру, злясь, что бывшая жена претендует на 2/3 в квартире. И двигаться по цене не хочет принципиально, чтобы не оказаться в худшем, чем бывшая, положении.

Встретившись с бывшей женой, мы выработали совместно с ней план справедливого разъезда, пообещав поселить ее недалеко от центра и в соответствующие условия. Проблема была решена. Однако, покупатель не захотел ждать, а нового покупателя на горизонте все не было. В те времена мы еще работали по-старинке, пытаясь быть «слугой 2х господ». Лишь бы только сделка состоялась! Короче, миссия-комиссия. И покупатель ушел в другое агентство.

Сейчас я бы поступила абсолютно по-другому. Во-первых, я навела бы справки о продавцах заблаговременно. Разработала бы несколько сценариев переговоров, при которых используя полученную информацию, выстроила бы линию переговоров в интересах своего клиента. Читать запись полностью »


«Не прячьте Ваши денежки по Банкам и углам…»

Елена Маленкова | 27 марта 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Куда инвестировать в Украине

Гавань рухнула…

В мировом сообществе истерия: рухнула тихая налоговая гавань, прибежище русско-украинских олигархов, банковская система народной республики Кипр. Как сказал известный провокатор Первого российского телеканала Михаил Леонтьев, «групповое изнасилование Кипра всем европейским сообществом закончилось».

Почему же так испугались все, начиная от крупного олигархического капиталла и заканчивая самым мелким торговцем, изредка посещающим райский остров на уикенд? А дело в том, что Европа впервые показала всем «несогласным» «кузькину мать», мол, не будете играть по нашим правилам, замучаетесь пыль глотать. В судах.

Итак, прецендент создан. Теперь все, имеющие свободные деньги, просто перестали чувствовать себя в безопасности. Конечно, в мире еще десятки оффшоров или низконалоговых зон, те же Нидерланды, Люксембург, Каймановы острова… Но! Больше никто, никогда и нигде не может на 100% быть уверен в сохранности своих капиталов. Национализация или экспроприация, кому что больше нравится, нависла красной угрозой над всей мировой финансовой системой.

Читать запись полностью »


Стоит ли сегодня покупать недвижимость?

Елена Маленкова | 18 марта 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Купить квартиру

Еще вчера я старалась не отвечать на подобные вопросы. Но когда этот запрос стал лидером на блоге, тянуть с ответом стало дальше некуда. Вы заметили, что от вопросов : «Стоит ли продавать недвижимость?»  мы плавно перешли к «Стоит ли покупать?»

Итак, пользуясь терминологией моего друга Олега Сикорского, мы уже 5-й год живем в условиях «ряби», т.е. в периодически возникающих сезонных всплесках потребительской активности. Термин «рябь» прекрасно применим к   осенне-весенним приливам покупательского ажиотажа на рынке недвижимости Донецка. Конечно, «рябь» несколько затянулась. Но неизменно, вслед за рябью идет шторм.

Читать запись полностью »


Нужно ли риэлтору обучение? Или размышления на тему профессии.

Елена Маленкова | 7 марта 2013 | рубрика | Записки одного риэлтора, Мастерская риэлтора | 2 комментариев »

В конце февраля в Донецке прошел тренинг известного украинского тренера Андрея Козачека. Тренинг проходил 2 полных дня и включал в себя теоретическую часть (собственно, продажа платной услуги собственнику объекта недвижимости), и практическую -разбор жизненных, подчас, конфликтных, ситуаций в формате деловой игры.

Организацией тренинга занимался комитет по обучению и связям со СМИ Донецкой Риэлторской Палаты при поддержке портала ЭСТ и клуба СПП-Донецк.

И хотя  тренинг прошел в активной, доброжелательной и пытливой обстановке, написать хочется не только об успехах, но и трудностях, с которыми столкнулись организаторы.

Трудности роста.

Первое, что удивило меня, как активного пользователя интернета, это то, что из 600 email-адресов, по которым были разосланы приглашения на тренинг, были прочитаны (раскрыты) только 10%. Есть такая функция в сервисе, которая показывает истинную картину Ваших рассылок. Я, как блогер, по утру, садясь пить кофе, первым делом, проверяю электроную почту, и, хотя у меня их 3 — 2 личные и 1 корпоративная, всегда читаю все предложения о сотрудничестве, если это , конечно, не спам. И каково же было мое удивление, когда я поняла, что большая часть наших участников рынка недвижимости даже не просматривает ежедневно почту!DSC_9346

Второе, что мы предприняли, это обзвон потенциальных слушателей, большинство из которых привлекали существенными скидками. И вывод, который мы вынесли из азговоров с риэлторами, меня просто поверг в шок.

«А зачем нам обучаться? Мы итак имеем достаточно опыта на рынке недвижимости, чему нас еще можно научить?»-говорили одни.

«А чего деньги тратить, у меня итак денег нет»- вторили другие.

DSC_9352Американцы говорят: «Нет смысла тратить деньги на обучение и на реформирование бизнеса, когда на рынке все хорошо. А вот в период кризисов, именно этим и нужно заниматься. Тем более, что появляется много свободного времени.»

Если у Вас сегодня тяжелые времена, и, действительно, нет сделок, а, соответственно, и денег, то просто жизненно необходимо что-то менять в своем бизнесе! Значит, что-то идет не так? Особенно, если у кого-то получается, а у меня нет?

DSC_9358От мастер-класса к бизнес-тренингу.

Помню критику моего первого мастер-класса, некоторые высказали свое недовольство по поводу того, что я «пропиарилась, и рассказала, в каких университетах обучала детей». Я всегда говорила, что я непрофессиональный тренер, что это не тренинг в прямом его понимании, а просто мастер-класс, или обмен опытом. Мне хотелось донести одну простую вещь: делай, как я, и ты получишь такой же результат. Пользуйся новыми методами, обучайся у лучших бизнес-тренеров, посещай конференции, научись выстраивать отношения с собственниками объектов. И будет тебе счастье!

А, главное, не жалей денег на инвестиции в себя, в свое развитие. Читать запись полностью »


Страниц 10 из 30« Первая...891011122030...Последняя »