ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Продаем на падающем тренде.

Елена Маленкова | 18 апреля 2015 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »
Продаем на падающем рынке

После длительного перерыва получила упрек от коллеги в том, что запустила блог. Не писала не потому, что лень, или нечего сказать читателям, а просто ФБ полностью заполнил собой все информационное пространство, и обратная связь намного быстрее, чем после выхода статьи.

Но логичный аргумент читателей, что в ФБ информация быстро теряется в ленте, а статьи на блоге можно перечитывать вновь и вновь, убедил меня, что так поступать с собственным детищем неразумно.

Ретроспектива.

Не люблю, когда владельца недвижимости называют «продавец». потому что продавцы — это мы, риэлторы. Не все, конечно, а только те, кто умеет продавать.  Недавно пришедший в недвижимость (года 2 назад), агент,  как-то спросил у меня: «А скажите, Елена, были ли когда-либо времена, когда телефоны звонили, не умолкая, клиенты стояли в очередь, а сделки проходили раз в неделю?» Представьте, были такие времена. Тогда работать было и проще, и трудней. Для риэлтора главным было найти объект раньше коллеги, договориться с собственником и забросить объект в рекламу. Без всякого письменного договора. Как правило, в газету «Салон», конверсия  от которой была 20-30%. Потом появился конкурент, газета «Алло», которая перехватила инициативу, и, хотя прочитать объявление в этой газете можно было с помощью подзорной трубы, конверсия и там оказывалась на уровне. Развитие интернета, конечно, сильно облегчило нам жизнь, но изменило рынок. Появились «хакеры»от недвижимости, которые (по словам одного из владельца крупного луганского агентства) ежедневно вбрасывали сотни своих объявлений на квартиру, чтобы объявление от собственника скатилось вниз, и покупатель до него не добрался. Это уже потом появились фильтры «без посредников», а поначалу владельцы интернет-порталов, офигев от обрушившихся миллионов, просто накручивали пользователей. Писец подкрался, как всегда, неожиданно. Вместе с мировым финансовым кризисом. Телефоны молчали, как будто отрезанные, а по городу появились плакаты на вчера еще дорогущих бигбордах :»Кто экономит на рекламе, тот экономит на будущих прибылях!» И стало понятно, что дело совсем швах. Реклама перестала работать. И пришлось напрячь мозги, чтобы оставаться на плаву. В отличие от всего остального мира, кризис, приземлившийся в Украине, покидать взлетную полосу не собирался, а, наоборот, ставил палатки и готовился обосноваться надолго. Насколько надолго, мы даже еще не представляли. Но сбережения таяли о скоростью обесценивания национальной валюты и ростом цен, и надо было что-то думать.

Читать запись полностью »


Можно ли обойтись без риэлтора? Или как использовать интеллектуальную собственность в коммерческих целях.

Елена Маленкова | 23 января 2015 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Друзья, я давно не заглядывала на свой авторский блог, не только потому что не было времени, но и потому, что события в стране и в частности, в моем родном Донбассе, не оставляют ни сил, ни эмоций, ни энтузиазма писать статьи о недвижимости. Это, разумеется, не относится к моей основной деятельности — прямым продажам. В этой ситуации только любимая работа и спасает.

Но вчера мне пришла по рассылке на мою почту … статья с моего блога. Мне стало интересно. Мы планировали его развивать и, возможно, мой партнер решил разместить статью без моего согласия. Захожу и медленно беленею. В статье с заголовком «Можно ли обойтись без риэлтора» казенным, сухим и лишенным эмоциональной окраски, языком среди фраз о «полезности» общения с риэлторами, реклама одной Израильской клиники. Я сперва подумала: все, вирус подцепила. Потом начала разбираться. Оказывается, теперь интеллектуальная собственность для медицинских учреждений Израиля не считается собственностью.  Видимо, мой блог по недвижимости пользуется бОльшим спросом в Израиле, чем медицина? Именно поэтому, хакеры из израильских клиник решили  забросать на блок 20 рекламных статей.

Поэтому прошу прощения у читателей за спам с моего блока. Я не эмигрирую в Израиль. Не волнуйтесь. Не надейтесь.


Профессия Риэлтор.

Елена Маленкова | 6 ноября 2014 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Когда-то, лет 100 тому назад, в году 2005-2006м, мы с украинской делегацией побывали в далекой и сказочной стране Америка. Все знания о которой были у нас из голливудских фильмов, книг, а также песни нестареющего Бутусова «Good bye, Америка, о-о-о»

Америка, Америка…

Целью поездки был конгресс НАР (национальной ассоциации риэлторов США), на который нас пригласили наши коллеги и партнеры, так как Ассоциация специалистов по недвижимости (АСНУ), в которой мы все тогда безальтернативно состояли, была партнером НАР.

Конгресс-2005 проходил в славном городе Сан-Франциско, который навсегда остался в моей памяти как «самый-самый лучший город на земле». В общем, полетели мы людей посмотреть и себя показать.images

Пообщавшись с русско-говорящими нашими коллегами, мы с удивлением узнали, что слово «Realtor» является запатентованным НАР, пишется с заглавной буквы, а носители этого высокого звания уважаемые во всей Америке люди.

И стали мы разбираться, что же мы, украинцы, делаем не так, что отношение к нам потребителя, мягко говоря, нелояльное.

  Я б в риэлторы пошел, пусть меня научат.

Профессия риэлтор появилась на просторах СНГ вместе с появлением частной собственности и превращением недвижимости в товар.

Учитывая, что продавать недвижимость в нашей стране не учили, в агенты по недвижимости пошли врачи, учителя, младшие научные сотрудники и инженеры. Потому что все, кто умел продавать, пошли «челночить», возили из Украины всякую мелочевку в Польшу, а оттуда привозили продукты питания, кофе, чай и спиртные напитки. Меняли купоны на доллары и ехали в Дубай за бытовой техникой. Многие из тех, кто в 90х челночил, сегодня имеют торговые сети. Девяностые были хорошей закалкой. Читать запись полностью »


Для чего покупателю риэлтор?

Елена Маленкова | 16 октября 2014 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Сказать честно, работать на покупателя я берусь в исключительных случаях. Если это кто-то из постоянных клиентов, друзья или друзья друзей. В последнее время я несколько отошла от своих принципов, из-за ложного чувства сострадания. За что, в принципе, и поплатилась.

Есть все-таки, чувство какой-то не-совсем-полноценности на новом месте, поэтому, берешься за любую работу, переступая через собственный опыт и собственные убеждения.

 Что из себя представляет работа на покупателя?

В данном случае, я имею ввиду, потребителя услуги по поиску объекта недвижимости.i

Сегодня, в век интернета и доступа к любой открытой информации, услуга по поиску обесценивается. Что нужно покупателю услуги по поиску объекта недвижимости?

Всего две важные вещи.

  1. Умение быстро разобраться во всем информационном мусоре, отделить зерна от плевел.
  2. Провести переговоры, проверить документы и поторговаться с собственником недвижимости.

В случае, если покупатель с интернетом на «ты», не стесняется делать «холодные звонки», и наверняка знает, чего хочет, риэлтор ему нужен только для одной цели – для торга с собственником недвижимости.

Есть, конечно, покупатели, которые еще не определились, им нужны консультативные услуги, как то:

-посоветовать, в какой новостройке лучше купить квартиру (риэлтор просто обязан знать, «из какого сора» собран дом)

-с каким застройщиком лучше не иметь дела, даже если внешне дом выглядит «красиво»

— в каком районе лучше купить квартиру, чтобы минимум времени тратить на поездку

-какой район отличается особой криминогенностью, и пр.

Остальным же покупателям необходимы услуги риэлтора при проведении переговоров, а также торга.

Если покупатель не видит ценности услуги риэлтора или считает , что с торгом и переговорами в состоянии справиться сам, с таким покупателем лучше не начинать работать. Вы никогда не окупите потраченные моральные и физические затраты, а также потерянные человеко-часы.

 Риэлтор — это такой же предприниматель.

Каждый предприниматель считает вложенные деньги, рассчитывает себестоимость продукции, но практически никто не считает трудозатраты.

Как говорят финансовые аналитики, недвижимость имеет «двойную корреляцию». Это значит, что в случае «проигрыша», риэлтор в убытках (независимо от того, потратил он время, деньги, сбил ноги или шины автомобиля), но в случае сделки, «победитель получает все».

Этим объясняются высокие комиссионные в профессии, которые сродни стоимости «КАСКО».

И абсолютно иначе работает риэлтор, когда к нему обращается продавец.

Именно, умение продать недвижимость и отличает настоящего профи от дилетанта.

 


Как риэлтор квартиру снимал.

Елена Маленкова | 23 июня 2014 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Realtor-01Дорогие мои читатели, после долгого перерыва, связанного с печальными событиями, возвращаюсь в профессию.

 Переезд.

Так сложилось, что моей семье пришлось покинуть любимый город и уехать в полную неизвестность и на неопределенный срок. Спасибо всем, кто предупредил, и спасибо тем, кто принял меня здесь, в столице,  как свою.

Однако, статья моя будет отнюдь не о замечательных коллегах-профессионалах, а о той немалой части нашего риэлторского сообщества, которая, зарабатывая на свой кусок пирога, не заботится ни о его красоте, ни о его качестве и свежести.

Неделю назад мне понадобилось снять квартиру в Киеве. Бюджет у меня, по столичным меркам, немаленький, поэтому, я не сомневалась, что выбор у меня будет.

В каждом городе своя специфика, а уж в столице особенно. Не так легко разобраться, где найти нужную информацию даже самому профессиональному специалисту, если он не ориентируется в городе, в ценах и местных интернет-ресурсах. Естественно, я также, как и любой обыватель, начала свой поиск с общеукраинских порталов, вычленив только частные объявления, то есть те, которые «без посредников». К моему удивлению, даже там, где было указано «частное», сидел риэлтор, который претендовал на комиссию.

Спасибо моим киевским партнерам за то, что они приняли меня в свой круг, в свое профессиональное сообщество. Я сбросила им в чат просьбу предложить мне варианты аренды эксклюзивных квартир, там где комиссию платит арендодатель. Такие квартиры мне предложили, но, увы, они не находились в моем ценовом диапазоне.

 Город непуганых риэлторов.

Продолжая поиск квартиры, мы каждый день встречались с разными риэлторами, просившими деньги за свою услугу.

А теперь, собственно, почему я решила написать данную статью.

Господа коллеги, киевские риэлторы, занимающиеся арендой квартир! Вы не оказываете услугу в общечеловеческом понимании этого слова. Даже если закрыть глаза на то, что многие из вас просто берут квартиру из многочисленных баз собственников, не имея договора на представление его ,собственника, интересов, вы даже не удосуживаетесь лично проверить ту информацию, которую вам предоставляю IT сервисы!

Первая попытка посмотреть понравившуюся квартиру на одном из сайтов.

Акт первый. Сцена первая.

—       Здравствуйте! Я Вас беспокою по объявлению. Расскажите, пожалуйста, подробно  о квартире, как давно делался ремонт, что конкретно из техники есть в наличие, есть ли 2х спальная кровать или диван в спальне, кто жил до этого и т.д.

—       Здравствуйте. Все, что Вы видите на фото, соответствует действительности, квартира в идеальном состоянии. В спальне хороший гарнитур, шкаф-купе для одежды.

—       Хорошо, мы бы хотели посмотреть квартиру.

—       Когда Вам удобно?

—       Прямо сейчас.

—       Ок, я сейчас созвонюсь с хозяином и выясню, сможет ли он подъехать.

Акт первый. Сцена вторая.

Прошел час.

-Прошу прощения, так мы сможем посмотреть квартиру?

-Напомните, пожалуйста, о какой квартире идет речь.

Занавес.

Попытка вторая.

Диалог повторять не имеет смысла. После долгих уговоров (!) агент таки договаривается с хозяином показать квартиру. Встречаемся в заданном районе. Номер дома агент напряженно ищет. Мы подходим раньше. Наблюдаем попытки агента найти нужный дом. Наконец, моему мужу это надоедает и он звонит агенту, направляя его поиски.

Квартира выглядела с точностью до наоборот. Главное условие – 2х спальная кровать – оказалась чем-то средним между сколоченными из досок каркасом без спинок и нарами. Правда, как и было обещано, матрац был ортопедическим J

Ну, и запах в квартире стойкого  табака не придавал квартире привлекательности.

Чтобы не вдаваться в подробности, скажу, что и третья попытка снять квартиру с риэлтором успехом не увенчалась. На встречу приехал мальчик лет 20, у которого понятие «евроремонт» сводилось к поклейке дешевеньких обоев, линолеума и фанерных дверей.

Наловчившись (все-таки прошло 3 дня) отличать мухи от котлет на сайтах киевской недвижимости, я самостоятельно назначила 3 встречи, с пристрастием расспросив хозяев по каждому пункту, вплоть до того, уж простите, какой фирмы душевая кабина и унитаз.

Одну из таких квартир (причем, по большому счету, можно было снимать все 3), мы и сняли. Я самостоятельно подготовила договор, мы согласовали его по электронной почте с хозяйкой (девушка оказалась очень продвинутой в интернет-технологиях), во время подписания мне были переданы ключи, а деньги я одним кликом перевела со счета на счет арендодателя.

 Эпилог.

Дорогие мои коллеги! Вы могли заработать денег. Немного, но сегодня кризис, и думаю, у вас не так много заказчиков. А если они есть, то растеряете последних.

Какие ошибки нам, как коллегам, нужно извлечь.

  1. Услуга только тогда должна оплачиваться покупателем оной, когда она заказывается. Арендатор, позвонивший по телефону, нам ничего не заказывал! Он становится клиентом только в случае, если попросил нас подыскать ему варианты квартир. То есть, выставляя квартиру с фото в раздел «Сдам», не стоит обманывать потенциального арендатора, размещая объявление в раздел «Частные», если вам не платит собственник. Потенциального клиента это раздражает априори.
  2. Если вам таки удалось перевести звонившего в разряд клиента и он заказал вам поиск, у вас есть час-два, чтобы сделать подборку и перезвонить ему. Аренда не покупка, спустя сутки, актуальность такой заявки может быть снята. Не стоит также растягивать удовольствие от общения, назначая просмотры на  следующий и послезавтрашний дни, так как арендатору чаще всего нужно вселяться немедленно.
  3. И, наконец, сама услуга. От нас, как работающих в сфере услуг, клиент ждет сервиса. Это и чай-кофе, и грамотная консультация, и согласование договора (а что Вы посоветуете?), а не невнятное топтание на месте, и бурчание себе под нос. Агент не может быть уж совсем юным, потому что он должен хотя бы иметь какой-то жизненный опыт и отличать клиента бюджетного от VIP.

И в заключение. Любите свою работу и будет Вам счастье. Занавес.


Страниц 5 из 29« Первая...345671020...Последняя »