ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Воронка продаж. Супертехнологии или «промывание мозгов»?

Елена Маленкова | 19 июня 2011 | рубрика | Записки одного риэлтора | Комментариев нет »

Заглянув, как обычно, на est!, обратила внимание на очень интересную, на мой взгляд, статью Ю.Пидриза.

Исключительно только ради того, чтобы помочь потенциальному покупателю разобраться в столь изощренной иезуитской схеме воздействия на его, покупателя, мозг с целью извлечения из его, покупателя же карманов желанной суммы денег, статью привожу полностью.

Воронка продажСтатья достаточно сложна для понимания обывателя, больше интересна маркетологам и профессиональным психологам на службе PR-компаний. И все же хотелось бы внести некоторые поправки, так сказать, для общего развития участников рынка недвижимости в целом, и риэлторов, в частности.

Две условные категории покупателей

1 . Легковесное стадо (простите за аллегорию, пользуюсь исключительно терминологией авторов), слепо внимающему рекламе, следующему за разработанной технологами схемой.

2. Редкие потребители-одиночки, пользующиеся собственными умозаключениями, не поддающимися классификации.

Юрий делает абсолютно правильное заключение, что массовый потребитель не вписывается в рамки «простой» маркетинговой философии, потому что  потребители не принимают решения, находясь на каком-то из этапов до этапа самой покупки. Решение принимается не в какой-то отдельной точке, стадии цикла потребительского поведения, оно принимается в совокупном пространстве этой схемы. Потребитель принимает решение, находясь одновременно на всех стадиях.

К этому могу только добавить несколько аспектов:

1. Покупатель недвижимости-не массовый потребитель. На спросе на недвижимость «макдональдс» не построишь. Работа с покупателем недвижимости исключительно авторский и кропотливый труд, если, конечно, не брать во внимание демпинговые объекты.

2. Покупка недвижимости-не та сфера эмоционально-потребительского спроса, где технологии имеют решающее значение. Покупка недвижимости для большинства может стать единственной покупкой в жизни. Решение принимается на семейном совете (обществе акционеров, сообществе друзей  и пр.).

3. На покупку недвижимости оказывают влияние такие факторы, как случайность. Вот пример из практики.

В течение месяца мои агенты занимались подбором квартиры для иногороднего клиента. Клиент пришел не с улицы, а по рекомендации, что и облегчало процесс знакомства и доверия. Агенты (две девушки) работали с ним по выходным, т.к. в рабочее время он приехать не мог. Задача была довольно простой: 3х комнатная квартира для дочери в близлежащих к центру районах, с ремонтом, до 100000 у.е. и не «хрущ». Показов было 17 (!). После каждого клиент говорил, что ему понравилось, но «давайте посмотрим что-нибудь еще». В пятницу клиент приехал, я, поговорив с ним, попыталась разобрать, какой же из 17 вариантов больше ему подходит. Договорились о просмотре еще одной квартиры («просто для сравнения») , и  на обратном пути «мозговой штурм» с непременным результатом-договором задатка. Все красиво, технологично и инновационно)

Но на обратном пути неожиданно позвонил юрист его партнера и сказал, что экстренно переезжает в Киев и готов в срочном порядке продать свою «трешку» с полной меблировкой, бытовой техникой и прочим «фаршем» за 85000. Сегодня. Клиент извинился и поехал смотреть квартиру. Назад он уже не вернулся-пили шампанское за удачную покупку)

А Вы говорите «воронка продаж»!




Добавить комментарий

Страниц 1 из 11