ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


Что делать, если все «эксклюзивы» проданы?

Елена Маленкова | 30 мая 2012 | рубрика | Эксклюзивный договор в недвижимости | Комментариев нет »

Сегодня утро началось с паники в агентстве: «Все эксклюзивы проданы! Что делать?»

Конечно, с одной стороны, это говорит о хорошей работе агентов, правильном позиционировании и презентации объекта недвижимости. А с другой стоит вопрос: А с чем работать, если уже по-другому работать не хочется. Не хочется бегать наперегонки за покупателем, едва успевая снижать  цены на услуги, чтобы не отстать от конкурентов. Конечно, это жалобы по принципу: «не могу найти достойную домработницу или маникюршу». Бедные и несчастные рилторы не будут жаловаться на жизнь, рассказывая, что полностью распродали все заключенные эксклюзивы:) И все-таки, где и как искать новые варианты недвижимости? Во-первых, как говорит один популярный бизнес-тренер, все предложения уже есть на рынке.

И есть масса страждущих, которым необходима дорогая и эксклюзивная риэлторская услуга. А во-вторых, господа, учитесь общаться с продавцами и аргументируйте заключение договоров. Если клиент (в данном случае, продавец квартиры) не хочет приходить в офис, знакомиться с риэлтором и всячески высказывает свое недовольство при слове «договор», то это наш вариант! Если гора не идет к Магомету, то Магомет должен идти к горе! Риэлтор не должен сидеть в офисе и ждать. Звонка, заявки, прихода посетителя. Или просто прихода:)

Риэлтор-игрок полевой.

Недаром, в русском языке есть пословица: Волка ноги кормят. Это о нас, о риэлторах! Начиная работу с «мусорной корзиной», как мы называем базы данных объектов. которые «просто поставили в базу», профессиональному агенту необходимо ознакомиться со всеми предложениями на рынке недвижимости города, района, улицы, дома. Чтобы на 100% достоверно знать цену на конкретную квартиру, или любой другой объект недвижимости.

Если Вы будете хорошо ориентироваться на местности, знать планировки, этажность, а главное, цены реальных продаж — Вы всегда будете в первых рядах успешных риэлторов.

Итак, что же делать, когда все эксклюзивы проданы?

Первым делом, открывайте открытые источники: интернет, местные газеты, базы данных. Начинайте их прозванивать. Затем каждую (!) квартиру из списка необходимо посмотреть и сфотографировать. Нет ничего хуже, чем ответ риэлтора на вопрос о квартире: А я ее не видел!

Как только возник контакт с клиентом, доверие к Вам как профессионалу ( а здесь играет роль и бренд, от которого Вы пришли, и гордость за компанию, в которой Вы работаете), начинайте убеждать клиента в необходимости договорных отношений с Вами. Как иначе продавец будет точно уверен, что он продаст свою недвижимость за правильную цену?

И помните, что продать квартиру по ЛЮБОЙ цене собственник может и сам. А задача профессионала продать недвижимость за самую высокую рыночную цену. В этом наше отличие от непрофессионалов.

А работа с возражениями клиента, не решающегося подписывать эксклюзивный договор — это всего лишь работа. Читайте статьи о работе с возражениями клиента и помните,что сомневающийся клиент — это нормальный клиент, и раз он задает вопросы, значит, хочет услышать на них ответы. А самый правильный ответ: интересы КЛИЕНТА ставятся во главу угла, а не интересы Вашего кошелька.

Удачных Вам сделок!



Добавить комментарий

Страниц 1 из 11