ХОЧУ ЭФФЕКТИВНО ПРОДАТЬ
ХОЧУ ВЫГОДНО КУПИТЬ


За что нам платят комиссионные?

Елена Маленкова | 7 сентября 2012 | рубрика | Система партнерских продаж (СПП) | 3 комментариев »

Сегодня проводили сделку. Точнее, цепочку сделок. Учитывая, что первая сделка была кредитная, время начала все время отодвигалось, все участники последующих сделок вели себя нервозно, но особенно нервозно вела себя какая-то женщина, которую я сначала приняла за владелицу последней квартиры в цепочке.

Начало.

Наверное, все-таки нужно объяснить, с чего все началось. К нам обратилась клиентка купить 2х комнатную квартиру. Район был строго ограничен, цена тоже. Среди эксклюзивных объектов в нашей компании таких вариантов не оказалось, у партнеров по СПП — тоже. Мой агент просто промониторил межагентскую базу продавцов и нашел такую квартиру. Продавцы оказались «менялами», т.е. разменивали свою квартиру на 2-разъезжались родители с дочерью. Квартира клиентке понравилась, но денег на покупку не хватало. Покупательница попросила нас поторговаться с продавцами, но когда мой агент пригласил их в офис, я поняла, что дело, как говорил мой папа, «швах». Клиентка-мама, несмотря на еще не слищком пожилой возраст (54 года), всего боялась, уезжать с близкого сердцу района очень не хотела, цена начинала расти на глазах. Дочка, уже замужняя, и живущая отдельно (снимает квартиру), очень настаивала на продаже, отношения с родителями уже накалены.

При встрече покупателей и продавцов мама-продавец взять задаток отказалась, мотивируя тем, что не знает, хватит ли ей на покупку квартиры. Размер квартиры менялся в течение часа несколько раз: от однокомнатной в том же районе до 2х комнатной в близлежащих. В общем, сделка обещала быть веселой. Покупательница, увидев такой расклад, попыталась было подыскать альтернативу, однако, цены в подотчетном районе на аналоги отличались на 7-10%.

Сложные клиенты.

Агент, обслуживающий сделку, начал работу по поиску квартиры для мамы. Одновременно, подыскивалась 2х комнатная квартира и для дочери. Как ни странно, подходящая квартира нашлась довольно быстро. Дочке тоже не хватало денег на покупку, но она сказала, что недостающую сумму доберет в кредит, т.к. зарплата позволяет.

Оставалась мама, вкусы которой продолжали перманетно меняться. Точнее, она никак не могла определиться ни с районом, ни с ценой, ни с количеством комнат. Продолжая работать с заказчиками, у нас возникла новая задача: продать квартиру первой покупательницы, чтобы хватило наличных денег на доплату.

Первая же клиентка, приехавшая на просмотр по рекламе в интернете, сказала: «Беру!» «У Вас наличные деньги? Я спрашиваю е потому, что мы не хотим связываться с ипотекой, а просто потому, что малейший сбой в цепочке повлечет за собой сбой во всей цепи сделок» «Нет, у меня есть деньги! Но мне нужно посчитать все расходы, чтобы я вложилась. Сделав приблизительный расчет, оказалось, что у девушки-покупательницы денег хватает под расчет, кроме риэлторских услуг. Она так просила скидку, что я согласилась. На смешной сумме, мы разрешили заплатить ей 2,5%. Но зато сохранена вся цепочка.

Последнее звено в цепи квартир.

Итак, остался один неопределившийся клиент. Но, к нашему удивлению, всего боявшаяся мама-продавец, десятки раз спрашивающая о гарантиях, что ее не выселят из квартиры, не обманут, не оставят без денег, цепляющаяся за нашего агента и звоня ему по 30 раз в день, поехала смотреть квартиру  просто по объявлению в газете. И квартира ей понравилась. Квартиру продавал риэлтор из незнакомого нам агентства.

«Ну, и пусть»-дружно решили мы.-Быстрее дело пойдет. Да, и коллеги, если что, помогут поторопиться нашим продавцам.

На следующий день мы проводили задатки. Один за другим. Примерно, в течение, 4х часов. Терпеливо отвечали на все поставленные нашими пугливыми клиентами вопросы, договаривались о встрече в БТИ для подачи документов, и прочая, прочая.

Поручив другому агенту (он был посвободнее) заниматься сбором справок о задолженностях, мы немного решили, что можно немного передохнуть. это нам удалось. Приблизительно, неделю.

Спустя неделю позвонила самая первая клиентка, от средств  которой зависела вся цепочка, и сказала, что она передумала расплачиваться наличными и брать кредит на ремонт. Мне сказали в банке, что мне выгодней взять квартиру  в ипотеку, поэтому мне срочно нужны все справки, извлечение из реестра прав собственности, справка о непрописанных несовершеннолетних детях, чтобы я успела к дате, обозначенной в договоре задатка.

Смена условий сделки.

И понеслось! Сплошной аврал, каждый день новые справки, как обычно, глупые и нелогичные требования банковских клерков. Например, как Вам такое: принесите справку, куда будет прописываться владелец квартиры. Каким боком банк и ипотека заемщика к прописке (институт которой уже отменен) бывшего владельца, взрослого человека, пенсионера МВД, большой вопрос!

Но дело даже нге в этом. За время подготовки документов клиенты звонили, приходили в офис неоднократно, советовались о дальнейших действиях. К примеру, покупатели 2х комнатной квартиры решили сначала купить квартиру на мужа, а потом подарить дочери. А продавцы 2х комнатной квартиры, находясь в сложных семейных отношениях ( в давнем фиктивном разводе) и напряженных отношениях между детьми, постоянно меняли условия сделки. мне казалось, что я живу в коммунальной квартире! Представляю, что чувствовал мой агент, находившийся в практически круглосуточном контакте со всеми участниками цепочки квартир.

Накануне сделки, мама-продавец попросила меня поговорить с риэлтором-смежником, который вел сделку по покупке встречной квартиры моей клиенткой. Я перезвонила риэлтору. Уже по телефону мне не понравился тон, которым со мной разговаривал агент, но, мало ли, может, человеку настроение с утра испортили)

Сделка. Все только начинается.

Наконец, все сложилось. мы забронировали  время у нотариуса с 11 часов (так попросил сотрудник банка по первой квартире в цепочке), рассчитав по часу на каждую сделку. Нотариусу сегодня контору можно было спокойно закрывать, как говорили в Союзе, на спецобслуживание. Но, как это всегда бывает, сотрудники банка сделку задержали на час, затем юрист долго вычитывал договор, сверяя фамилии, даты, реестровые номера и прочая прочая. Сделка началась не ранее половины первого. Пошли накладки. Пока мы сидели у нотариуса, какая-то женщина (как выяснилось позже, она и была риэлтором-смежником) без конца заглядывала, нервно спрашивала, когда мы закончим. Я сказала, что мы почти закончили, и что они могут заходить, но она ответила, что они последние, и что из-за нас теперь они все куда-то опаздывают. Я пожала плечами: » Ждите, от нас ничего не зависит». Нотариус тоже спросил, что это за «кипишующая» дама, и почему она нервничает больше всех. «Не знаю, наверное, она продавец последней квартиры-ответила я.- И боится  остаться с деньгами после закрытия банка.»

Зная наших клиентов (особенно, маму-продавца, уже у нотариуса 3 раза поменявшую количество долей в договоре), я понимала, что так и будет.

Коллега.

Когда все наши сделки были проведены, мама-продавец начала просить нас остаться до момента покупки ей квартиры. Но Вы же квартиру приобретаете через агента. «Пожалуйста, нам так будет спокойнее! Не уходите, я Вас очень прошу». Хорошо, ответила я, хотя, если честно, моя уже неделю ноющая поясница стала сигнализировать мне все сильней и сильней.

Пришлось зайти в то помещение, где происходили расчеты. «Вы кто?-спросила та самая нервная женщина. «Не волнуйтесь,-ответила я.-Считайте меня юристом покупателя. Она как-то недружелюбно посмотрела на меня и спросила: «Вы хотите сказать, что у нас здесь может быть что-то не так?» «Нет, что Вы! Я просто, если Вы не против,почитаю договор, и проведу Вас к нотариусу». «Сами справимся! Мы видим, как Вы подготовили сделку! Вы, вообще, не умеете работать! »

Меня, если честно, понесло. «Девушка, если вы не знаете, с кем имеете дело, то хотя бы спросите мое имя». «Зачем мне Ваше имя, я вижу Ваш профессионализм!-не унималась дама.-Учитесь готовить сделки! Мы собрались к 11 часам, а начали только в 3!» Во-первых, я Вас на 11-00 не приглашала, а во-вторых, это не наша вина, а банка» А, впрочем, что спорить?

Я кивнула пошедшей красными пятнами клиентке, смотревшей на меня умоляюще, и только сказала: «За это нас, риэлторов и не любят». «И еще-подумала я.-За что они платят ей комиссионные? Видимо, за информацию, за то, что «выцепив» квартиру из открытых источников и разместив ее в газете, поймала мою наивную и неискушенную клиентку. И даже не удосужилась стать ее советчиком и выстроить доверительные отношения.»

Женщина что-то еще обидное бросила мне вслед, а я подумала, что ни один врач, учитель, военный, полицейский не позволят себе так уронить честь мундира. «Торговка с рынка»-решила я. Ну, и Бог с ней.

Эпилог. Не все меряется деньгами.

Но как в любой сказке, в истории случился хеппи энд. Все наши клиенты благодарили нас, целовали и наперебой спрашивали, когда можно прийти с шампанским обмыть сделки. «Мы работаем не только за деньги,-подумала я.-И хотя мы со всех этих сделок мы не получили огромных гонораров, я испытала такое удовлетворение, какое, подчас не испытываю, получая большие комиссионные с более крупных сделок.» Мы работаем за «СПАСИБО». За то спасибо, которое от души, от сердца, от доброты. И оно важнее всех богатств мира.

А женщине-риэлтору хочу пожелать таких же благодарных клиентов и умения не только общаться с покупателями, но и с коллегами, с которыми иногда сводит судьба.



3 комментария на «“За что нам платят комиссионные?”»

  1. Очень актуальная статья. Часто люди не понимают за что они платят деньги риэлторам, ведь казалось бы квартиру можно купить ( продать или арендовать) и саомому, но это далеко не так.

  2. Часто люди задают вопросы в чем состоит Ваша работа? За что такие деньги? Моя знакомая на прямую с покупателями заключила так сказать договор задатка за земельный участок, который оказался без одного документа и. Т.д уже две недели выгребаем))))))))

  3. Один мой давний друг сказал недавно: смена отношения к риэлторам произойдет только тогда, когда риэлтор собственными деньгами будет нести полную финансовую ответственность по сделке, как, например, нотариус. Спорная тема. Я считаю, что риэлтор в большей степени нужен продавцу-это он нуждается в качественной и своевременной услуге. Но сбрасывать со счетов и финансовые гарантии мне, кажется, нельзя. а как Вы думаете, дорогие читатели?

Добавить комментарий

Страниц 1 из 11